西門子IA&DT：運籌帷幄，決勝千里

來自相關(guān)部門的數(shù)據(jù)顯示，從去年7月份到今年10月，由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，中國工業(yè)經(jīng)濟(jì)走了一個很大的V字。但喜歡跑步的何維克(Peter Herweck)并沒有因此讓他率領(lǐng)的西門子工業(yè)自動化與驅(qū)動技術(shù)集團(tuán)(IADT)在中國市場停止奔跑。

“由于采取了迅速、有效的措施，在2009財年，我們的某些核心財務(wù)數(shù)據(jù)甚至比經(jīng)濟(jì)危機(jī)前更好”。西門子(中國)有限公司執(zhí)行副總裁、西門子工業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域總裁何維克對《商務(wù)周刊》說，“除了保持住了既得的市場份額，我們在化工、地鐵、太陽能、核電以及其他很多行業(yè)都取得了業(yè)務(wù)突破。”

如同任何一家勇于進(jìn)取的公司一樣，西門子IADT希望更有效的占有市場來保證并提高業(yè)務(wù)量。這意味著不僅需要最大限度的滿足現(xiàn)有客戶的需求以擴(kuò)大業(yè)務(wù)，而且要加大本地銷售和服務(wù)覆蓋面，以贏取更多新客戶，從而增加市場份額。

首先，必須依賴產(chǎn)品的力量。此前，盡管已經(jīng)把市場細(xì)分為高、中、低三個層面，這個工業(yè)自動化巨頭的大部分注意力都還只是集中在高端市場。“目前整體的經(jīng)濟(jì)情況使我們決心加大在中端市場的投入。”何維克說。

以IADT旗下的西門子數(shù)控(南京)有限公司(SNC)專為中國市場開發(fā)的SINAMICS V10變頻器為例，這是一款針對中國中端變頻器市場量身定做的通用型多用途變頻器。之前，西門子在中國的變頻器主要都是在德國研發(fā)的，雖然部分已經(jīng)實現(xiàn)中國本土生產(chǎn)，但成本偏高，并且由于應(yīng)用環(huán)境的差異，不能完全滿足中國客戶的實際需要。除了通過簡化功能讓產(chǎn)品使用更為簡便外，SINAMICS V10也加強(qiáng)了對環(huán)境的適應(yīng)性，比如可適應(yīng)“-20%+20%”的電網(wǎng)波動、150%的過載能力、寬溫設(shè)計和IP21防護(hù)等級。為降低用戶使用成本，IADT還宣布，在維修質(zhì)保期18個月內(nèi)，SINAMICS V10在正常使用范圍內(nèi)如有故障可以更換，這個權(quán)限已經(jīng)下放到代理商，從而確保故障件替換的快速反應(yīng)。目前，SINAMICS V10已成為IADT在中端市場的核心產(chǎn)品，并在今年1月8日召開的2008中國自動化市場研討會上獲得了年度產(chǎn)品創(chuàng)新獎。

有了好產(chǎn)品，接下來就是如何推廣給客戶了。截止2008年底，IADT已在全國60多個城市設(shè)有辦事處。這種區(qū)域組織結(jié)構(gòu)是西門子深入中國市場的觸須。從去年下半年開始，各辦事處負(fù)責(zé)人發(fā)現(xiàn)，除了銷售額這一考評標(biāo)準(zhǔn)，更多有關(guān)辦事處管理方面的工作內(nèi)容被列入到評估體系中。何維克解釋道:“這都是基于進(jìn)一步提升銷售的專業(yè)化程度的考慮。”

從今年十月份開始，西門子IADT還在和樓宇科技集團(tuán)(BT)之間進(jìn)行整合，以更好地發(fā)揮相關(guān)業(yè)務(wù)之間的協(xié)同效應(yīng)。其中包括，分拆標(biāo)準(zhǔn)傳動部，將其業(yè)務(wù)分別并入運動控制部、大型傳動部和機(jī)械傳動部;通過內(nèi)部的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移，在IADT成立新的控制器件與系統(tǒng)工程部，在BT成立低壓業(yè)務(wù)部。在此基礎(chǔ)上，IADT和BT成立了覆蓋五大銷售區(qū)域的工業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域產(chǎn)品和系統(tǒng)銷售團(tuán)隊，共同面向制造業(yè)、過程工業(yè)、能源和基礎(chǔ)設(shè)施、商用建筑以及工廠廠房領(lǐng)域的客戶。

何維克認(rèn)為，這些調(diào)整都是以客戶為導(dǎo)向，以更好地滿足客戶需要，為其提供先進(jìn)的技術(shù)、產(chǎn)品、系統(tǒng)和服務(wù)為目的，符合IADT在業(yè)務(wù)拓展中最重要的“服務(wù)客戶零距離”原則。在經(jīng)濟(jì)情況好轉(zhuǎn)之后，它們還會繼續(xù)推動公司前進(jìn)。顯然，有著超過160年歷史的西門子已深諳“風(fēng)物長宜放眼量”的道理。而在西門子在中國的未來之路上，何維克心中還有一個重中之重，就是營造合規(guī)體系。

來自西門子的數(shù)據(jù)顯示，從2007年至今，西門子全球花費在重建合規(guī)體系上的總成本超過了20億歐元。何維克強(qiáng)調(diào)，合規(guī)體系不僅僅局限于反腐敗，更為重要的是讓包括行政、后勤等部門在內(nèi)全體員工能規(guī)范工作。目前IADT專門成立了由副總裁、合規(guī)官、人力資源和市場營銷等部門組成的團(tuán)隊，為IADT中國制定商業(yè)道德規(guī)范體系，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了單純的合規(guī)培訓(xùn)和違規(guī)調(diào)查的深度和力度。

“如果把公司比作一個人的話，除了身強(qiáng)體健之外，道德品質(zhì)才是這個人成長最為本質(zhì)的力量。只有一家內(nèi)外兼修的公司，才能在任何艱難險阻中屹立不倒。”何維克說。

“我們正在努力實現(xiàn)合規(guī)與發(fā)展的共贏”

——專訪西門子(中國)有限公司執(zhí)行副總裁、工業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域總裁何維克

《商務(wù)周刊》:過去一年多，這場金融危機(jī)和經(jīng)濟(jì)衰退給西門子IADT在中國面臨的宏觀環(huán)境帶來了哪些機(jī)會和挑戰(zhàn)?

何維克:毫無疑問，過去一年中國政府的經(jīng)濟(jì)刺激計劃給很多行業(yè)的發(fā)展帶來了新機(jī)會。而IADT的客戶廣泛分布在工業(yè)領(lǐng)域的眾多行業(yè)，這意味著我們的業(yè)務(wù)盡管受到了經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，仍然能夠?qū)ふ业叫碌脑鲩L點，保持穩(wěn)定的發(fā)展勢頭。通過詳細(xì)分析經(jīng)濟(jì)刺激計劃的行業(yè)分布，結(jié)合我們自身的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品線，我們已經(jīng)成功地在化工、地鐵、太陽能、核電以及其他很多行業(yè)都取得了突破。

值得一提的是，在政府的大力支持和推廣下，以及面臨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級的大趨勢，中國工業(yè)界對節(jié)能減排、綠色環(huán)保的需求日益增長。而西門子IADT恰恰在這個方面擁有豐富的產(chǎn)品線，我們相信在今后很長一段時間內(nèi)都能夠從中尋找到大量的業(yè)務(wù)機(jī)會。就在11月初，西門子總部公布了最新的統(tǒng)計數(shù)字:2009財年西門子與環(huán)保相關(guān)的業(yè)務(wù)組合產(chǎn)品及解決方案創(chuàng)造了230億歐元的收入，比上一財年增長11%。同時，我們幫助世界各地的客戶實現(xiàn)二氧化碳減排量達(dá)到了2.1億噸， 這相當(dāng)于紐約、東京、倫敦和柏林四城市全年二氧化碳排放量的總和。

《商務(wù)周刊》:從國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)看，去年7月到今年10月中國工業(yè)經(jīng)濟(jì)走了一個大V字型，您如何判斷明年的態(tài)勢?為此IADT正在進(jìn)行哪些準(zhǔn)備?接下來重點將放在哪些領(lǐng)域?

何維克:我也看到了一些媒體上的官方統(tǒng)計數(shù)據(jù)，中國經(jīng)濟(jì)實現(xiàn)的還是V型反轉(zhuǎn)。從整個工業(yè)走勢看，中國經(jīng)濟(jì)現(xiàn)在仍然處于一個繼續(xù)企穩(wěn)回升的階段，而且回升向好的基礎(chǔ)在進(jìn)一步鞏固，這對于我們明年的業(yè)務(wù)是個良好的信號。接下來，我們?nèi)匀槐小胺?wù)客戶零距離”的一貫原則，結(jié)合新的業(yè)務(wù)機(jī)會，進(jìn)一步開拓新的行業(yè)市場和新客戶。

《商務(wù)周刊》:我們注意到，在今年這樣相對嚴(yán)峻的競爭格局下，西門子把營造合規(guī)體系放到了一個前所未有的高度。目前取得了哪些成就?如何實現(xiàn)合規(guī)化與快速發(fā)展之間的共贏?

何維克:是這樣的，在很多內(nèi)部場合，我們都強(qiáng)調(diào)合規(guī)工作是重中之重。目前IADT專門成立了由副總裁、合規(guī)官、人力資源和市場營銷等部門組成的團(tuán)隊，通過對員工進(jìn)行采訪和開展討論，為IADT中國制定商業(yè)道德規(guī)范體系，將其融入西門子以“責(zé)任、卓越、創(chuàng)新”為核心的公司價值觀中，成為每一位員工日常工作背后的基本準(zhǔn)則。這遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了單純的合規(guī)培訓(xùn)和違規(guī)調(diào)查的深度和力度。

說到合規(guī)與發(fā)展之間的共贏，正如你所理解的那樣，只有合規(guī)的業(yè)務(wù)才能保證我們業(yè)務(wù)的長期、健康發(fā)展，這兩者相輔相成。我們提出了“寧為玉碎，不為瓦全”的口號，對于違規(guī)的業(yè)務(wù)我們寧可放棄，也不會為了一時的訂單利益妥協(xié)。我相信，越是在嚴(yán)酷的市場環(huán)境中，越能夠體現(xiàn)我們嚴(yán)格恪守法律和道德標(biāo)準(zhǔn)的決心，而一個負(fù)責(zé)任的、優(yōu)秀的商業(yè)伙伴，所有客戶都愿意信賴和依靠，并與之長期合作。我們在合規(guī)方面的努力得到了客戶和合作伙伴的廣泛認(rèn)可，他們在不同場合表示非常愿意和西門子這樣負(fù)責(zé)任的商業(yè)伙伴進(jìn)行長期合作。