永業：打通18億畝耕地到幾億張餐桌的“高速公路”

11月，罕見的大雪覆蓋了華北、西北和華中。中國有句俗話:“瑞雪兆豐年”，在這樣好兆頭的季節里，數以億計的中國農民也早早開始為明年的春耕做準備。數千年在中國廣袤的土地無數次重復上演的這一幕，在這個冬天，第一次牽動了大洋彼岸的資本市場。

11月16日，永業國際(YONG.Nasdaq)向挑剔的美國投資者交上了一份令人滿意的答卷——2009年第三財季收入同比增長60.9%，達到了2930萬美元;毛利潤同比增長77.5%至1580萬美元。

“說實話，這樣的業績對永業來說并不算高，因為中國的農村市場潛力巨大。”永業集團董事長吳子申雄心勃勃地對《商務周刊》表示，“未來獨具特色的永業農業模式將更大程度地撬動這一市場。”在登陸納斯達克主板市場一個月后，即2009年10月，永業集團就對外公布了2010—2012年戰略計劃，當時吳子申指出，未來3年公司每年都將至少實現50%的增長。

吳子申的信心主要來自兩個方面，其一是公司目前的當家產品生命素，其二則是他們正在構建的雙向產銷并可擴展升級的營銷體系。前者是永業現在的現金牛，后者則寄托了這家以推動中國新農村現代化建設為己任的農業公司成就大場面的愿景。

生命素是永業研發團隊多年潛心研制、以中草藥黃腐酸為主要原料的生物營養制劑。黃腐酸的分子結構中含有70種以上的無機物和微量元素，這些營養素能夠提高作物活性細胞的抗逆能力及產量，并使其成長更為健康。它主要通過植物葉子吸收，并在8小時內發揮作用，核心功能是提高作物從土壤中攝入營養的能力。因此永業的品牌口號就是“農民要致富，種子、肥料、生命素。”

“今年4月，國務院就通過了《全國新增1000億斤糧食生產能力規劃》，人均只有1.38畝耕地的中國，只有依靠科技創新的普及應用才能實現增長目標。”在吳子申看來，雜交、轉基因等生物技術和化學肥料在中國未來農業發展中的地位仍然舉足輕重。以化肥為例，過去30年，中國糧食年產從3000億千克增長到現在的5000億千克，與之相伴隨的是化肥使用量增長了4.8倍。“但同時我們也應看到， 非有機的化肥推動型農業不可持續。永業生命素恰恰能夠在少施化肥的情況下，使農作物更好地吸收空氣和土地中的氮磷鉀，促進有機農業在中國的健康發展。”吳子申補充說，“永業生命素”不僅可以提高產量、改善口味、縮短生產周期、延長儲存周期，而且與農藥復配，可以提高農藥和肥料的利用率，降低農藥殘留。

就在大雪紛飛的11月，永業一個設在鄉村的銷售店一天就零售了2.53萬瓶生命素，而這樣的永業品牌零售店到9月底在全國達到7000家。吳子申說:“我們的未來三年戰略中每年增長50%的業績，正是基于這一強大需求，這是用生物技術對中國近幾十年來形成的耕作傳統的變革。”

永業的品牌銷售店真正的名稱是永業科技服務站，顯然，與單純的產品終端銷售店不同，它承載了更多融技術推廣和產品營銷于一體的復合功能:首先是將永業的科技產品和專利技術提供給農民;其次，向農民普及農業技術知識，設立農技服務基金，扶持農業致富帶頭人;第三，為農民提供病蟲害防治方面的知識和專業指導;第四，組織農民成立經濟合作實體，從市場和銷售的角度替農民降低風險，幫助農民走產業化和規模化的道路。

在中國，此前的農業產業化實踐大多以失敗告終，其中很重要的原因在于“企業+農戶”模式其實只是企業將農作物原材料的生產社會化給離散的農戶，企業與農民之間是簡單的定期“一手交錢一手交貨”的買賣關系，但顯然交易的兩方力量并不均衡。永業希望構建的產業化是一條“從地頭到餐桌”的全產業鏈。“有了分布在村莊田間地頭的科技服務站這一窗口，我們不僅向農民提供生命素、化肥、農藥等農資，還會出售由永業與農業科研院所共建的農業科技示范園提供的優秀種植技術，并同時與農民簽訂回購訂單。回購的優質農產品，再由永業科技示范園統一運作，通過消費卡和城市社區店等途徑到達城市消費者，等于是以社區支持農業。”吳子申解釋道，“農民、科技服務站、農業科技示范區、城市社區店之間，就實現了雙向產銷和豐富的可擴展性。”

目前，永業已經建成北京北農科技示范園和內蒙古呼和浩特科技示范園這兩家自有的農技示范園，合作示范園也增加到6家。這些園區集產品研發、試驗示范、農業旅游觀光、農業技術培訓、優質農產品生產與供應、農業科技成果轉化、高新技術產業孵化等多種功能于一體。

吳子申表示:“我們希望用我們的商業模式創新，從經濟上打破制約中國三農問題的城鄉二元結構，打造一條從18億畝耕地到幾億張餐桌之間的‘高速公路’。”

“黑河基金的認可等于我們拿到世界級通行證”

——專訪永業集團董事長吳子申

《商務周刊》:11月并不是農作物的生成期，這期間永業的“生命素”產品為什么銷售還這么旺呢?

吳子申:按說現在是農資產品的銷售淡季，但永業正是利用這個季節加大了為農民提供技術服務，比如科技下鄉、文化下鄉等活動，同時也采取了一些營銷手段，這樣才出現了一家農資店一天零售2.5萬瓶永業生命素的業績。這是一萬畝地的用量，如果一畝實現增產增收40元，那么永業一個科技服務站一天就提供了幫農民增收400萬元的可能。同時，這個店一天的收入也達到7.5萬元。這就實現了經銷商和農民共贏的局面，這也是永業營銷模式的關鍵。

《商務周刊》:這些服務站是如何選擇的，永業又是如何推廣自己的營銷模式的呢?

吳子申:按說有土地、有農民的地方就應該有我們服務站。永業發展的頭7年，主要是在內蒙古打基礎，2007年我們把總部搬到北京，2008年我們在美國打通了資本通路。這是永業大概的發展過程。去年我們見了1000多家服務站，主要分布在內蒙古、河北。這1000多家店都是用我們自己的錢、自己的人做出來的，目的就是檢驗我們的模式是否可行。可以說，永業的商業模式產生的過程就像一個科研項目似的，從小試到中試再到大規模推廣，市場-實驗室-市場-工廠-市場，這樣的過程，永業花了7年時間。當我們發現我們確實打造成了一個經得起考驗的組織和模式時，我們才會大規模推廣。

在推廣時，我們采用了逆向營銷策略，就是先不銷售，先樹立樣板。農民不聽廣告，我們要做給他看。永業首先在100戶人家中選出4戶來做樣板田，然后用成功致富者的實例去帶動其他農民。農民最關心能多賺多少錢，于是永業就提煉出來“一畝地投入40元增收400元”的公式，這樣我們賣的就不是產品而是財富。當然這個過程和結果都需要永業帶領農民共同驗證，這是最難的，這也是許多企業在農村不能持續做下去的主要原因。農村充滿了機會，但農民這個群體需要更多的時間和精力來說服。

《商務周刊》:也就是說，永業賣的不是產品，而是一個能夠讓農民致富的生產資料?

吳子申:可以這樣說，我們的廠商與農民的關系，不是B2C，而是B2B。這個定位很重要。農戶就是一個小企業，企業的最主要目的就是獲利，企業主考慮最多的事就應該是怎樣用最小的錢賺最大的錢。可以講，農民買生命素的目的就是為了獲得更多的錢。廠家、商家、客戶共贏，這是永業商業模式設計的核心。我常說，商道的核心是人道，這條成功的路很漫長，現在許多人說永業成功了，其實永業還只是一個新生兒，要做的事太多了。中國有69萬個村莊，永業現在才做了7000個。當然這事也不能急。

《商務周刊》:永業生命素強調解決食物鏈中動物、植物不健康的難題，從源頭上確保食品安全和人類健康，這個目標能夠實現的原理在哪?

吳子申:植物大都需要陽光、水和肥料，而肥料的主要是成份是氮、磷、鉀。目前中國的化肥用量不小，但被植物有效吸收和利用的比率很低，大概只有20%-30%左右，余下的70%-80%都沉淀在土壤中形成板結，或者漂浮在空氣中形成污染，漂浮在空氣中的肥料會導致植物中產生致癌的亞酸類物質。這就形成了農民使用大量化肥，但植物所需的肥力卻不足，同時作物中的有害物質也越積越多。

永業生命素的作用，是通過植物葉片來補充營養，同時它能解磷解鉀，活化這些營養成份，把空氣中漂浮的氮、磷、鉀，通過耦合作用吸附在葉片上，并為作物所吸收。另一方面，永業生命素還促使作物根系發達，加強了作物對土壤中養分的吸收。這樣，生命素就幫作物找回了丟掉的營養，也幫助消費者找回了健康。

1970年代之前，中國農民主要施用農家肥，它有質量但沒產量;其后中國農業開始大量使用化肥，化肥像西藥一樣有速效功能，能快速提高產量，但它有毒素殘留，還造成土壤板結，不能解決農作物生長的根本問題。而我們的永業生命素能解決根本問題。化肥加生命素，就像中西醫結合一樣。

《商務周刊》:在納斯達克的公開信息中，我們看到，永業生命素可以使胡蘿卜、芹菜產量提高25%，黃瓜提高22%，并且還能早上市11天，這些數據來源于哪里?提高增產增收的路徑是什么?

吳子申:這些數據是我們通過8年時間，在實踐中得來的結果，以前公司不具備人力、財力來系統統計，所以以前的數據并不很完備，但前些年中國有5000多萬畝耕地在使用生命素，這是事實。去年夏天，由內蒙古科技廳在北京牽頭搞了一個國家級的成果鑒定會，這時我們的數據庫才開始逐步完善。

農作物增產增收的路徑與生命素的成份和功效有關。生命素的主要成份是黃腐酸，它是從褐煤、風化煤中提煉出來的，經過高新技術提純、活化的一種中藥，在李時珍《本草綱目》中稱它“烏金散”。永業通過高科技加工技術把它作成肥料用于植物，作成飼料用于動物。從這個角度來看，生命素也可以看作是動植物的食療品，它提高了動植物的免疫力，這樣植物在成長過程中可以少用化肥，少用農藥，真正地實現了瓜甜、果香、菜有味。同時，生命素還能夠讓植物細胞充分吸收營養，讓作物提前早熟;營造理想的生長環境，減少病蟲害的發生，自然長壽，因此為農戶賺取更多利潤。永業生命素可以解決土壤板結和空氣污染問題，減少化肥農藥用量。僅就農作物反季節上市這一點，就讓農民增收許多。

《商務周刊》:在納斯達克市場公開的資料中，永業描述品牌零售店也就是科技服務站的特點是:獨特的、雙向、可擴展升級的店，您能具體解釋一下嗎?

吳子申:中國農村市場有兩個最大的問題，一是“買難”，農民經常買到假種子、假化肥，永業就把貨真價實的產品擺到農民家門口去賣，幫助農民致富、提供資訊和高科技生產資料，就像是城市中的沃爾瑪一樣讓購買者放心;二是“賣難”，農民的種植缺少宏觀調控，種什么東西一窩蜂，出來農產品還賣不出去。針對這一情況，永業就利用我們在城市中的信息，來引導農民的種植，并把這些“瓜甜、果香、菜有味”的產品引入到城市中。這就是雙向的銷售了。

由科技示范園提供一些優質種子讓農民種，然后由服務站回收，再由科技示范園來銷售給城市，這是永業公司的一個愿景。我們邏輯是這樣的，城市消費者最關心健康問題，農民最向往是擺脫貧困。我們都知道人類的不健康絕大部分原因是由于食用了不健康的動植物引發的。這個問題提出來，如果能解決它，這就是巨大的商業機會。如果我們把生產健康的動植物的機器放到農村，并把這些健康的產品提供給城市消費者，就解決了城市和農村兩端的問題。當然，這個全產業鏈的高速公路的規劃非常龐大，現在我們得一步一步來做。與當初推廣生命素的模式一樣，我們自己得小試、中試，必須保證每個環節都能賺錢之后，才敢試著向市場推廣。

《商務周刊》:華爾街的基金經理是如何認識永業的模式的?

吳子申:永業國際的主要外資股東大概有五六十家基金公司。華爾街的人是要賺錢的，他們為什么把錢投給永業?是因為他們通過在中國8個月的盡職調查后，發現永業是可以給他們帶來巨大收益的。在美國路演時，我們的解釋和回答讓那些基金經理都滿意，他們覺得永業做的是實實在在的事業，而且商業邏輯清楚。

現在我們大股東是嘉吉(Cargill)公司旗下的黑河資產(Black river aaset)公司。嘉吉可以說是全球最大糧食貿易商和專業的農業公司。一開始，他們也不大相信永業的模式和產品效果，害怕這是個丑聞。所以，去年他們做了8個月的調查研究，最后認為沒有問題。永業的產品能夠得到嘉吉的認可就等于我們拿到了世界級的通行證。