以書為媒,廣交朋友

我從事版權貿(mào)易工作已有年頭了，現(xiàn)將版權銷售過程中的工作實踐和工作心得，與大家分享和交流。

一、建立海外戰(zhàn)略伙伴關系，共同出版系列圖書項目

為了將“走出去”的戰(zhàn)略規(guī)劃落到實處，使出版物盡快走進海外主流圖書市場，我社積極利用各種機會與海外出版社洽談交流，尋找版權合作機會。

1.“以進帶出”“借船出海”的輸出思路，與重要的跨國出版集團建立了良好的合作關系，共同尋找圖書的海外市場定位：如繼2007年《中國圖書出版產(chǎn)業(yè)報告》第一版和《學哲學用哲學》英文版之后，我社與國際知名的培生和圣智學習出版集團又合作了近10種圖書，包括清史圖錄叢刊5種和《中國圖書出版產(chǎn)業(yè)報告》第二版。

2.成系列地長期合作專業(yè)類圖書，拓寬了我社版權輸出的渠道：如與土耳其新生出版社共同策劃了中國學者研究馬克思主義思想論文集，遴選了當代中國最優(yōu)秀學者的最新論著，對傳播中國式馬克思主義必將有所裨益；隨后我們又與土耳其新生出版社簽訂了馬克思主義研究文叢第二輯，入選了張異賓、程恩富等國內(nèi)知名馬克思主義研究學者的代表著作；與新加坡世界科技出版社策劃出版“黃達一蒙代爾講座”系列圖書英文版，并且計劃今后每年出版一輯。

3.借助國家支持，以我為主，策劃“中國國情(On China)”書系。合作策劃是本系列圖書策劃出版的核心思想，利用海外出版社對海外市場的靈敏感知和對海外讀者的深入調(diào)研，提出海外市場的最新信息和讀者需求。我社則努力挖掘本社的圖書資源和作者資源，或?qū)ΜF(xiàn)有產(chǎn)品重新組合，或重新組織編寫新的圖書，以滿足海外市場對中國圖書的需求，提高海外讀者對中國基本情況的認知度。

二、積極借助國家平臺，拓展海外合作伙伴

我社緊緊抓住發(fā)展機遇，整合多種出版資源，充分利用國家提供的展示平臺，如“中國圖書對外推廣計劃”和國際圖書博覽會，不斷開拓新的海外合作伙伴。

1.國家資助，競爭力提升

2008年，我社接受“中國圖書對外推廣計劃”資助的項目有14項，這在一定程度上，降低了海外出版商的出版成本。

在2008中國奧運年之際，世界尤其是西亞和歐洲對中國的關注進一步增強。結合自身的出版規(guī)劃“了解世界”(Knowing World)系列，將中國馬克思主義研究的最新成果納入其中，這就是“了解中國”(Knowing China)子系列。在本社出版土耳其語，在德國子公司出版英文，分別在土耳其和全球發(fā)行。

但是，新生出版社考慮到一次翻譯出版8本書，整體投資過大，加之專業(yè)譯者難覓，而猶豫不決。此時，“推廣小組”的翻譯資助則促使新生出版社下決心一次性出版8本圖書。

2.書展搭臺，結交新朋友

2008年，我社參加了首爾國際圖書書展、北京國際圖書博覽會、法蘭克福國際圖書博覽會以及香港書展、臺灣海峽兩岸圖書交易會等重要的書展，配置了專門的展位。此外，我社還組織社內(nèi)編輯和版權銷售人員參加了倫敦書展、美國書展、東京書展等。在這些書展中，我社都為圖書做了英文腰封，把圖書的英文書名、簡介等印制在上面，極大地吸引了外國讀者的注意，與多家從未有過往來的出版社建立了聯(lián)系。

三、明確“走出去”戰(zhàn)略目標，實行精細化、差異化營銷

自2006年底開始，我社領導多次召集編輯、發(fā)行和版權部門相關人員，深入研討我社“走出去”戰(zhàn)略目標和短、中、長期戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)略部署。

此外，在資金投入和人員配備等方面，加強現(xiàn)有的國際合作部的規(guī)劃和建設，指定專人從事版權輸出工作，實行精細化、差異化營銷策略，從產(chǎn)品(Products)、營銷(Promotion)和定位(Positioning)三個方面著手，我們稱之為三個“P”。

1.在產(chǎn)品挖掘方面，努力做好三個兼顧：兼顧有潛力的在版圖書和有創(chuàng)意的新版圖書，兼顧本土學者的本土學術著作和外國學者首次出版的學術著作，兼顧傳統(tǒng)的紙版圖書出版授權和電子音像產(chǎn)品和紙版圖書產(chǎn)品的網(wǎng)絡傳播和海外播放授權。

在電子版權銷售過程中，我們探索出五年期非獨家的新的授權方式。而后又衍化出來“打包(Paeking)”授權、“包月”授權、“網(wǎng)站出租權”等靈活的授權方式。

2.在營銷推廣方面，積極做好三個結合：新書報道與書展展示相結合，網(wǎng)上宣傳、跟蹤與走訪會談相結合，成品推介與成品改造、合作策劃選題相結合。

3.在市場定位方面，區(qū)別做好三個市場：一是積極擴大歐美市場，特別重視英文版圖書的合作策劃，用通用語言占領主流市場；二是大力開發(fā)亞洲以及東歐市場，用正確的思想占領他們的輿論和出版陣地；三是不放棄港臺市場，重視港臺市場對東南亞乃至華語出版界的前哨地位。