找個可靠的對象

馮　斌

對貿易伙伴進行資信調查和信用評估是尋找合適可靠的貿易對象的有效途徑。

金融危機使得外貿風險增加,尋找合適可靠的貿易往來對象就成為外貿企業的必修課,而這就要求外貿企業首先對貿易對象進行資信調查和信用評估。

開展資信調查

資信調查(Credit Investigation)是通過對交易對象廣泛的了解、調查,以了解和驗證交易對象信用的過程,又稱征信。進行資信調查有助于選定信用良好的顧客,同時,在D/P、D/A及O/A的交易中,可以測定給予客戶賒賬的限額。

開展資信調查主要是獲取客戶信息,它包括:

直接信息

與客戶的直接接觸(展會面談、實地探訪)。

間接信息

官方工商、海關、統計機構、行業協會;

企業內部銷售部門、信用管理部門、財務部門;

第三方信用調查公司、競爭對手、銀行、供應商、公共媒介;

客戶本身網站、樣本、內部媒介。

從信息可靠性的角度來說,信用信息服務機構提供的信息應該是質量最好的,他們有調查、核實信用信息的專業經驗與技巧,以及長期信息與數據的積累,但是必須注意到信息的相對滯后性。另外,信用信息服務機構提供的信息是要付費的,一般還要一定的調查周期,這對出口合同執行時間很緊的企業是不小的挑戰。

信用管理部門和財務部門的銷售臺賬也是一個重要的內部渠道。銷售臺賬是企業與客戶以往的信用交易記錄。通過銷售臺賬,可以了解客戶對本企業的重要性、客戶還款的積極性、客戶訂貨量變化的趨勢、客戶平均欠款規模和平均回款周期等等。出口企業首先要學會有意識地積累這類資料,并能夠充分地利用它們。

外貿企業同時要特別重視培訓銷售人員,讓他們熟悉一般信用分析的技巧,通過更直接的方式獲取信用信息。銷售人員與客戶的日常接觸過程中,通過電話、電郵、MSN,可以獲取很多鮮活的一手資料,而獲取這部分資料是無需額外付費的。還有,從客戶的指定貨代等長期合作伙伴處也可以了解與其它出口商的合作情況。

依靠銷售人員來搜集可靠的客戶信息,必須要以標準化報告格式,將不同銷售人員掌握的較為零散、主觀的信息規范地收集起來,同時還要建立合理的激勵機制,將這些表格、報告的填寫及分析結果與后來事實的吻合程度等作為最終綜合考核銷售人員的重要依據之一。

評估客戶信用

通常客戶信用評估的內容分為兩部分,一是經營風險狀況分析;二是財務風險狀況分析。

經營風險的度量,主要考慮兩類風險的影響,即產業風險(受宏觀經濟、政治法律、技術支持、社會文化、產業狀況、發展前景的綜合影響)和企業經營能力風險(企業經營素質、市場與產品、企業文化、企業發展戰略、領導者能力及管理、外部環境、信用記錄等)。

財務風險評價主要是從定量分析的角度,基于客戶的財務狀況評價客戶未來的資信狀況,側重于解決支付債務的客觀財務狀況保障。

對客戶信用狀況的評價,一般要遵循5C原則,即Character(性格特征)、Capital(資本狀況)、Capability(償債能力)、Collateral(抵押)和Condition(經營環境)。這五個特征基本概括了進行信用評估時需考察的因素。

評價客戶信用的要素可分為三組,第一組是客戶基本要素,主要是定性指標;第二組是交易與財務特征要素,主要是定量指標;第三組是特殊要素,主要是來自外部的該客戶的信用記錄。

客戶基本要素

重要的指標有注冊資金、經濟類型、所屬行業風險、雇員人數、人均銷售額、公司成立年數、關聯企業、市場份額、行業口碑、管理層能力與誠信度等。

交易與財務特征要素

重要的交易指標包括目前超期的應收賬款所占比例、履約率、是否有壞賬、去年營業額、月均購貨量等;重要的財務指標有資產規模與質量、獲利能力、償債能力、現金流量、發展前景等。

資產規模與質量指標包括總資產、主營業務收入等,其中,主營業務收入是重點考察的因素,它直接反映了企業在行業中的地位。

獲利能力指標包括主營業務利潤率、毛利率等,其中核心指標是“EBIT/平均總資產”。

償債能力指標包括流動比率、利息保障倍數等短期償債能力指標和資產負債率等長期償債能力指標。

現金流量指標中最為重要的是經營現金流,一般用經營現金流與流動負債的比值,來大致估算企業在經營過程中出現周轉不靈的可能性。

發展前景指標可以采用“凈資產增長率”和“主營收入增長率”兩項指標作為企業歷史發展的客觀考核內容,來考察企業的發展趨勢。

特殊要素

重要的指標包括銀行信用記錄、法院訴訟記錄、海關有關記錄、來自其他客戶的相關記錄等。客戶在這些記錄中的異常往往是企業發生變故的先兆,可以揭示上述定性和定量指標難以發現的問題。

欄目編輯: 朱偉 zw@zghgzz.sina.net