３０００億教育產業挖金圖

胡宇萌

教育培訓“不差錢”。未來5至10年，中國的教育培訓產業將達到3000億人民幣的規模。新東方僅僅在語言培訓細分領域里占20%的市場份額。

新東方意味著什么？強勢品牌，王者地位，20多億美元市值，持續成長。然而在俞敏洪之后，教育產業的創業大軍里再沒有出現第二個新東方。

在這張3000億產業地圖上，機會在哪兒？雷區是啥？創業者的上市路因何受阻？

2008年，金融風暴襲來，但教育培訓項目的投資數量和金額不降反升。最受資本青睞的創新商業模式是什么？請看3000億教育產業挖金圖。

LEVEL 1

你的地盤在哪里？

教育培訓領域有幾大主流類別：語言培訓、職業培訓、管理培訓、教輔培訓、幼兒教育。這幾個類別吸引了投資人90% 以上的資本。不斷有更高更快的投資刷新紀錄，也催生了一批在資本助推下的明星企業。除了新東方在語言培訓領域一家獨大，在其他領域迄今還沒有出現任何一家培訓機構可以號令天下。這些領域有著怎樣的創業機會？

1 職業培訓（也有叫技能培訓），在歐美國家是很發達的一個領域，但在中國做得一直不太成形，很多這種培訓在企業內部完成。不過，隨著高校人才培養體系與社會需求脫節問題日益嚴峻，職業教育作為學歷教育的重要替代品浮出水面。其中，IT 培訓最為資本關注，競爭格局也較為穩定。多年來，北大青鳥、中科院軟件研究所、NIIT 和東軟占到這一市場的近一半。近期，又有華育國際、匯眾益智獲得風險投資。公開數據顯示，2007 年我國僅IT 培訓銷售額就高達45.8 億人民幣。此外，汽修、烹飪、美容美發等細分市場也涌現出眾多企業。北方汽修、北大青鳥都已啟動海外上市程序。《創業家》采訪的投資人無一例外地看好職業培訓。“這個市場會越來越大，國家為了促進就業會有相應的政策支持。”

創業門檻：

1. 對硬件設施的要求比其他培訓業要嚴格。以汽修為例，學校要購置大批機動車用以教學和學生實踐，再加之汽車維修所需專用工具、校舍建設，汽修培訓學校從零建起的話前期投入要上千萬元。選擇職業培訓作為創業起點，啟動資金是第一道檻。正因為此，中國目前大部分職業培訓學校的前身都是早期的技術學校，民辦和國有占據了職業培訓市場的大部分份額，也是如今職業培訓太過分散的主要原因。

2. 營銷手段要強，名人效應很重要。技能培訓的生源大部分是社會基層人員，需要強勢的廣告拉動。北方汽修就花重金邀請到了成龍做代言，思遠IT 培訓的形象代言人也是家喻戶曉的主持人何炅。

3. 頒發的結業證書要靠得住，能得到廣泛認可。“試想，清華大學開一個網絡游戲學院，聯想辦一個IT 培訓機構，要比新東方搞一個IT 培訓有市場得多。”楊繼說。他是新東方的創始股東，現在做創業投資。

2 親子教育也是投資人普遍看好的細分市場。親子教育的對象是0 到3 歲的嬰兒，而中國每年約有2700 萬新生兒。巨大的市場、新興的行業，親子教育機會多多。

這個行業在中國興起于2003 年。“幼兒園有可能會因為是做營利機構還是公益事業而受到政策的影響，投資有風險。但是親子教育不一樣，現在沒有任何政策限制它的發展。它可以做大，連鎖經營，IPO，不存在任何道德風險。”華興資本副總裁李悅說。目前，這一行業的競爭者不多，主要有紅黃藍、東方愛嬰和來自美國的金寶貝。這三者占到這一行業近60% 的市場。

創業門檻：

1. 親子教育對軟性的教研和教學方法有很高要求。對嬰兒啟蒙，是美式教育好，還是中國傳統的詩詞歌賦好，眾口難調。此外，教學課程的設計不僅要結合教育學、心理學、行為學、社會學，還要借鑒、吸收國外的成熟經驗，開發適合中國寶寶的課程。

2. 目標客戶大多是大中型城市的高收入群體，客戶數量有限，而親子教育的效果很難有明確的標準加以衡量。如何贏得客戶，滿足家長的預期是這類企業的挑戰。

3. 要上規模，需要連鎖化經營，選址最好在高檔社區附近。

3 “投資口才，投資未來”，你經常會在機場報刊店聽到這樣慷慨激昂的演講。

自本世紀初，管理培訓在中國大行其道那天起，這個行業就遍布草根創業者的身影。2000 年前后，余世維、陳安之等人把成功學引入中國，由此催生了管理培訓行業。據業內人士估算，中國管理培訓業的市場規模有600 億之巨。管理培訓業是所有培訓業中入行門檻最低的，其最核心的資產就是講師。初創期，不需要大筆的硬件投入和教學研究。它需要的只是一個超級富有激情的講師，而這個講師很可能就是創業者自己。縱觀中國管理培訓公司的創始人，不難發現這些人都具有共同的特征：出身貧寒、白手起家、鍥而不舍、終成正果。他們最大的資產就是個人的奮斗史，用包裝過的語言和手勢去激起學員成功的欲望。

人間遠景公司的產品“學習型中國”在業界已小有名氣，其董事長劉景斕是這一領域的創業典型。他中專畢業，家境貧寒，為了銷售某課程連續幾個月打了幾千個小時的電話，人稱“中國電話行銷第一人”。偶然的機會，他被別人請去講課，賺得第一筆課時費后開始設立管理培訓課程，自己親自授課。現在他是活躍在管理培訓市場上的“資深專家”。

管理培訓業的低門檻促使這個行業的發展速度遠高于其他培訓領域，它適用的人群和覆蓋的范圍也遠遠超過其他行業，可謂是草根創業者的福地。

其實，無論教育培訓行業的哪一個細分領域，從不同的角度來說都有足夠大的市場。只是每一個領域都還沒有一家獨大的現象。比如，中小學教輔，獲得風投青睞的就有學大、學而思、巨人等諸多不同特色的輔導機構，而不同區域又有大大小小不同類型的教輔培訓班。這些機構憑借在當地的地緣優勢也都有不錯的成績，但是因為管理方法的粗放和認識的局限，致使區域性的輔導機構很少能長久發展。“所以，市場不是問題，關鍵是管理能力能不能與發展速度相匹配。管理能力是民營培訓機構能否做大的決定性因素。”和君咨詢合伙人蔡萌評說。

投資界有句玩笑說，做教育培訓，想賠都難。這個行業機會多，但真是零風險嗎？當然不是。2005 年2 月，俞敏洪很焦慮。教育部宣布英語四、六級證書不再與學位掛鉤。由此，新東方收益應聲銳減2000 萬元人民幣。俞敏洪頓感壓力倍增。在北戴河一個飯館里，老俞借酒澆愁。夜里回賓館的路上，借酒勁跳進水里只求一個痛快。

LEVEL 2

警惕雷區

教育培訓業最大的風險來自政策。以下三大雷區，你要尤其注意：

雷區：民辦教育法規

在教育培訓領域，民營企業無法與國有勢力對抗，后者毫無爭議占有最好的設施、最有利的政策環境和最強大的師資陣營。但是教育有一小塊領域是有松動的，民辦學校成為民間資本涉足教育的一座獨木橋。可是，這座獨木橋也不好走。

國家為規范民辦學校辦學出臺了《民辦教育促進

法》，明文規定民辦學校不得以贏利為目的，但是允許出資人從辦學結余中取得合理回報。一位民辦學校負責人對此哭笑不得：“這就是說，國家規定我們從事的教育是公益性事業，不能要求回報。可是在稅收和政策上又把我們當成企業，企業就是以贏利為目的，這不是自相矛盾嗎？”

國家政策的不明晰和辦學條件的嚴格規定使民辦學校在中國一直處在尷尬的境地。公開資料顯示，北京的一所民辦中學，2000 年的學校事業總支出為400 萬元，2008 年總支出達到1300 萬元，漲幅超過300%。民辦教育的成本增長幅度遠遠超出其招生擴張速度。

雷區：地方政策搖擺不定呼和浩特的白志明近一年一直愁眉不展。作為北京某中學網校的二級代理商，他已經幾個月沒有賣出去點卡了。

2007 年，白志明成為北京一所中學網校在呼市的獨家經銷商，他從網校批量買進網校學習點卡，然后在當地賣出，從中賺取差價。

白志明的客戶主要是初中生。他們時間充裕而且對輔導的需求很大。白志明特意在幾個中學附近租了辦公室，購置了電腦，聘請了輔導老師。開始的時候，呼市的家長根本不看好網絡授課的方式，他們不放心孩子花時間在看不到老師的學習方式上。白志明一點一點地進行消費者輔導，想盡辦法與學校取得合作。通過學校告訴家長，網絡上可以解答孩子的任何問題，而且題庫更全、名師更多、操作更方便。好不容易理順了與學校的合作條款，家長們逐漸接受了網絡輔導的方式，白志明以為收獲的季節到了。可是未曾料到，內蒙古教育廳出臺了一個條令，不允許初中學校開設網絡輔導班。這一下，白志明前期的努力全都付之東流。幾千張點卡在手里賣不出去，白志明一籌莫展。

雷區：新東方的領地

即使是前人走過的路，同樣有雷存在。

新東方是以托福和GRE 考試輔導起家的，時至今日，這兩塊仍然是新東方的核心業務板塊。“如果動了新東方這兩塊業務，老俞（俞敏洪）就會很生氣。”楊繼說，“新東方在不斷擴大培訓種類，但是它最核心的還是這兩塊。如果出現競爭者，老俞會想盡一切辦法捍衛他的領地。”

“實在不行，老俞可以把我們這幫人請回去，我們肯定會賣命地給他講。”楊繼現在自己就在做投資人，他和一些從新東方出來的老同事打算成立一個基金，專門投資教育培訓領域。他們投資有自己的原則，其中之一就是絕對不投跟新東方的主業相同的企 業。

LEVEL 3

教育+技術，資本新寵

新東方是培訓行業的分水嶺，它讓資本看到了國內基礎民生消費領域中蘊藏著巨大的投資潛力，教育正是這一領域的必備之選。在新東方之后，培訓市場的商業模式發生了變化。迄今為止在美國上市的5 家公司中，有3 家的培訓業務主要依托互聯網展開。“教育+ 技術”正在成為培訓企業的主要經營方式。

2006 年底，英籍華人李國棟創辦的一德教育獲得ASI、硅谷天使投資人RussSiegelman 以及新東方聯合創始人徐小平的聯合投資。一德是做口語培訓的企業，其商業模式是，將虛擬電話呼叫中心套用在口語培訓上，使學員實現隨時隨地的一對一口語訓練。一德迅速成為中國最大的口語一對一教學機構，每個月的授課時間累積超過1 萬課時。

“很難想象，如果是傳統的教育方式，1 萬課時要耗費多少老師多少時間和多少教學資源，但是借用我們的平臺就很容易輕松實現。”李國棟說。他的靈感來自美國最大的電話呼叫中心LIVEOPS。這個呼叫中心有兩萬名分散在各地的員工為它工作。一德在虛擬電話呼叫中心技術的基礎上進行改進，使這項技術可以應用于口語教學。在美國的口語老師可以運用這套系統進行教學。“我們將在美國有上萬個老師。一德的核心競爭力會逐漸增強。”李國棟說。

2008 年，“教育+ 技術”的模式放出一顆衛星，振動業界。安博教育集團獲得中國教育領域最大的單筆私募融資1.03 億美元。至此，安博經過三輪融資，累計融資總額已經高達1.72 億美元，超過新東方在紐交所上市的1.125 億美元融資額，也超過之前幾家在納斯達克上市的教育業公司IPO 當日募得的資金額。

安博稱，它“用信息技術驅動教育服務”，但是接受《創業家》采訪的多位投資人士和業內人士對安博模式的看法都是“看不懂”或者“不太看好”。

安博的CEO 黃勁，曾在硅谷工作。2000 年她回國創業，做軟件產品。后逢互聯網泡沫破裂，2004 年以后，安博的定位從軟件產品改為教育服務。公司主營業務三大板塊橫跨基礎教育、職業教育、企業教育。

“安博提倡終生服務的理念，從小孩開始服務，希望一直服務到老。”黃勁的哥哥，安博的副總裁黃鋼對《創業家》說。安博的授課模式分為線上和線下，主營業務三大板塊幾乎涵蓋了培訓行業的所有內容。縱觀安博的業務線，它幾乎涉足了培訓行業的所有領域。僅憑一家公司的一己之力，欲橫掃教育培訓市場，安博怎樣做到？

在引入5400 萬美元融資之后，安博開始快速跑馬圈地。不到兩年的時間，安博并購了分布在十個省的十余家教育培訓機構，涉及課外輔導、語言培訓、職業培訓等領域，勢頭之猛讓業界側目。黃勁曾經表示，安博將主要從六個方面對收購的企業進行整合：首先是招生系統，提升市場宣傳的工作，然后是教學管理，再就是IT 系統與財務, 而把這些聯系起來的是品牌。

然而，不同的教育培訓領域，授課方式的不同、目標人群差異大，對企業管理、營銷、組織流程各有側重。就好像新東方涉足職業培訓的北斗星培訓學校，表現一直不盡如人意，品牌影響力也遠遠不及那些專業做職業培訓的企業。安博短時間內快速并購，能否消化順暢，是很多業界人士擔憂的。“它的業務線太多，不知道它的核心在哪。”一位知名風險投資機構的合伙人對《創業家》坦言，“安博早期融資的時候就找我們談過，但是我看到中小學課外輔導、IT 培訓、企業學習外包、英語、奧數它都做，我們就沒敢投。即使安博上市，我個人認為，它的表現也不會太好。”

投資人注意了，請不要被商業模式沖昏了頭腦。

LEVEL 4

下一個新東方在哪兒？

現如今，“新東方”這三個字已經不單純是一個名稱了，它代表著強勢的品牌吸引力、行業內的至尊地位、大規模市值、持續的發展力。

資本和技術助推下的教育培訓業里，是否還會產生下一個新東方？從產業環境和資本環境分析，它至少要滿足以下幾個條件：

第一，是某個細分領域的NO.1。

但語言培訓不包含在內，在同一市場，第一只有一個。

第二，它可能會出現在A 股。

《創業家》在采訪中了解到，目前著手進行海外上市的中國本土培訓公司不少于20 家。但是從過往經驗看，美國股市能容納的同一產業中國概念公司不超過5 家。而中國的教育股在美國已經出現了5 個，扎堆去美國上市，很難有不俗表現。

相比之下，國內A 股的市盈率已經超出美股一倍，中國的企業對中國的政策、環境、語言都更加熟悉，相比千里迢迢的美國上市路，A 股顯然更有爆發潛力。

第三，有合法的架構用以規避政策風險。

新東方上市后，最早獲得風險投資的一批培訓公司都按照風險投資的要求搭設了海外上市架構。中國資本市場上，曾有過英豪科教、托普科技等教育公司，但都因各種問題而退市。教育培訓企業若想A 股上市需怎樣組建公司架構？后文另有解答。

第四，有創新的商業模式。

前文提到，“教育+ 技術”會是今后教育模式的主流。傳統的面對面授課孕育出了新東方，下一個新東方必然要通過創新的商業模式覆蓋更多人群，獲得穩定收入。

第五，創業團隊要有師者之心。

傳道、授業、解惑永遠是為人師者之根本。教育培訓企業的創始人不一定是教師出身，但要懷有師者之心，如此才能平衡育人與牟利的關系。

TIPS 新東方模式

新東方模式亦被稱作紅籌上市方式。“紅籌模式”是指境內A 企業的實際控制人以個人名義在開曼群島、維京、 百慕大等離岸中心設立SPV( 特殊目的公司，即殼公司)B 公司。由B 公司在境內設立一家外商獨資企業C。C 公司和A 公司簽訂合同，由C 公司提供咨詢或管理服務，A 公司絕大多數利潤作為咨詢服務費輸入C 公司。B 公司擔負向境外私募股權公司融資的角色，而后在境外IPO，達到曲線上市的目 的。

新東方2006 年9 月上市，最早的身份是民辦學校。受《民辦教育促進法》中“不能以贏利為目的”的限制，新東方學校不具備上市資格。內外部的種種原因促使新東方成立了新東方教育集團，在境外設立了殼公司。新東方教育集團與新東方學校并行存在。

新東方學校的利潤每年以咨詢費的方式變相上繳給集團。雖然是左手倒右手的舉動，卻合法地規避了風險，由此可以名正言順地以公司形式到海外上市，給國內諸多教育培訓公司帶來示范效應。