林氏木業：一個外行打通的家具業死角

趙璐璐

在網上購買家具，既不能拉開門板或抽屜看看，也不能繞幾圈瞧瞧，具有高度感性消費特性的家具沒有實體店實在難以讓消費者相信，這讓眾多渴望進入互聯網的家具廠商頭疼不已，知名如伊力諾依、光明、紅蘋果這樣的家具廠商先后鎩羽于此。而潮汕人林佐義卻不信這個邪，他相信困難的背后也許正蘊藏著商業機會。

對于家具，林佐義是一個實實在在的外行，但是選擇門檻相對高的家具行業，林佐義是經過深思熟慮的：“我生活在中國最大的家具生產基地佛山樂從，這里有著十里綿長的家具店，店后面就是數量龐大的生產工廠，制造、技術都不是問題。在這里遍地除了家具還是家具，你要做的就是資源優化整合。”

幾個哥們兒，一間屋子，兩臺電腦，兩萬元啟動資金，林佐義就這樣開始了自己的創業生涯。林佐義弄了一份簡單的商業計劃書，走進家具貿易城，和每一個老板談自己的想法，他們一致認為這是一次雙贏機會，“他們允許我做代理商，以出廠價拿貨，并提供產品的圖片等完整資料給我擺上淘寶店架。”一路下來，富之島、林原等商家和其達成了長期合作關系。

物流以及售后服務是構建網商信譽、促成其良性銷售的關鍵因素。家具是大宗物品，旅途遙遠，在到達客戶之前會經過很多環節，對于各個環節的不可控導致了其不確定性的增加。之前，一般家具網商大多承諾一年的保修期，林氏木業承諾保修三年，“顧客有問題就給我們打電話，所有運輸中的磕磕碰碰，我們會根據具體的情況拿出補救措施，所有的運費和損失都由我們承擔，我們做好本分工作，讓客戶少操心。”

如何在數量龐大的家具網商中突出重圍呢？這是林佐義面臨的另一個難題。他的對手不僅僅有淘寶上的家具店鋪，更有像宜家、曲美等品牌網上直營店，林佐義選擇的是低價讓利策略：“當家具市場處于50％暴利時，林氏木業走10％的微利，當所有商家都走10％的微利時，林氏木業的信用、客戶群的積累已經比較成熟。”

在逐步打開知名度之后，林佐義開始著手打造自己的拳頭產品，找廠商合作開發林氏木業自身品牌——林氏田園沙發。如果說以前的訂單是靠充足的貨源，選擇多，價格優取勝，田園家居系列則是建立“標準”的勝利。在計劃做田園系列之前，林佐義對市場進行了深入的考察，田園風一直是各大家具品牌最受追捧的風格。受此啟發，林佐義聘請了多名有數十年經驗的大師傅操刀，用“模仿+ 改良的模式”打造出了獨具特色的林氏田園家居。一經推出，田園系列就受到了淘寶無數買家的追捧，累計銷售數量超過1000 件。

2008 年3 月4 日，林氏木業租了一棟1000平方米的辦公樓，有倉庫、生產加工廠、展覽廳、辦公室，成立了阿里順林家具有限公司。2009 年4 月開了沙發廠，2009 年8 月計劃開床廠。現如今，公司有3000 多平方米的倉庫作為存儲，20 多個送貨工人，每天奔波在多個物流公司，每個月的訂貨單基本穩定在1000 件，一切都正朝著林佐義期望的方向發展。