媽媽說：黏住媽咪的地方

白明婷

媽媽說的老板有個好記、曝光率極高的名字：馬云。雖然此馬云非彼馬云，相同的卻是都在互聯(lián)網(wǎng)圈摸爬滾打多年。

這是繼易得方舟、億友之后，馬云創(chuàng)辦的第三個互聯(lián)網(wǎng)公司，也是最溫情的一個網(wǎng)站，它的對象是0~6 歲的寶寶和他們的媽媽，在這里，媽媽們可以用文字和圖片記錄寶寶的成長過程，和其他的媽媽分享懷孕、生育和撫育的每個環(huán)節(jié)。

從2007 年夏天上線到今天兩年多的時間，媽媽說已經(jīng)吸引了120 萬的注冊用戶，用戶活躍度在10% 以上，在主頁右側(cè)的新鮮事欄目平均每7 秒就會有一個帖子更新。一個穩(wěn)定和高黏性的用戶群形成了，不過，聚集了一些人氣的媽媽說開始不再滿足于最初的定位：母嬰SNS，因為馬云在這群用戶身上已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了另一種可能：網(wǎng)上商城。

“互聯(lián)網(wǎng)無論是Web1.0 的內(nèi)容提供者，還是Web2.0 的SNS，或是商城、網(wǎng)游，在我看來，它其實都屬于社區(qū)，只是在用不同的側(cè)面來描述這個社區(qū)的屬性。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展已經(jīng)過了單純的電子商務或是內(nèi)容提供的階段，現(xiàn)在所謂的社區(qū)是整合了各種各樣模式的地方。”馬云說。

媽媽說的網(wǎng)上商城正在籌備，將于8 月底上線。做了這么久的互聯(lián)網(wǎng)，馬云很清楚B2C 沒有想象的容易。紅孩子網(wǎng)站的利潤在百分之二左右，而京東商城雖然已經(jīng)有幾十億元的流水，但利潤幾乎為零。“這不是健康的模式，網(wǎng)上商城光是價格低是不夠的，重要的是擁有一批穩(wěn)定的客戶，他們的評價和體驗會在很大程度上決定電子商務的價值。所以最核心的價值依然是社區(qū)本身，這是媽媽說能夠擴張到其他模式的根本。”

基于此，如何黏住年輕媽媽是媽媽說一直以來的重點。馬云的方法很簡單：關注產(chǎn)品細節(jié)設計，讓用戶覺得這是專門為媽媽群體設計的。上傳照片是很多網(wǎng)站都有的功能，媽媽說的不同之處在于設計了專門的軟件，上傳的時候桌面會打開一個小窗口，把照片所在的文件夾或硬盤直接拖進去，軟件會自動從中選擇圖片文件上傳，上傳后的照片還會自動按照拍攝日期分類。“這些東西一般人不會用到，但是對一個母親很重要。”馬云說。

此外，這種“關心”還體現(xiàn)在隨著孕期的不同階段和孩子的年齡增長，媽媽們每周都會收到一封郵件，內(nèi)容包括每個時期在營養(yǎng)、教育等方面的注意事項。當然，這其中也蘊含著廣告商機。在網(wǎng)城推出之前的小半年里，廣告是媽媽說的主要收入來源。

“我們不只是做廣告，而且提供一個整體的營銷方案。”媽媽說副總裁馬大薇說。飛鶴乳業(yè)是媽媽說的大客戶，除了普通的網(wǎng)頁廣告，媽媽說還發(fā)起產(chǎn)品試用宣言，反饋率高達90% 以上。“在媽媽這個人群中，趨眾的效應非常大。我自己也是媽媽，給孩子選擇每一樣產(chǎn)品都會不停地去看用過的人是怎么評價的，所以口碑會真正地打動用戶和未來的廣告主。”馬大薇說。

在馬云看來，現(xiàn)在是一個垂直網(wǎng)站大發(fā)展的時期，如搜房網(wǎng)這樣有針對性地滿足某一類人群或某一類需求的網(wǎng)站會越來越受歡迎。中國的母嬰市場保守估計在440 億美元，目前投放到互聯(lián)網(wǎng)的尚不足1 億，即便只有100 億人民幣用于廣告，目前互聯(lián)網(wǎng)廣告占整個廣告市場比例還未到1%，而這一數(shù)字在美國是10%~12%，市場潛力巨大。“一切還只是開始，母嬰網(wǎng)站還遠未到分出勝負的時候。”馬云說。