人保壽險：規模先行！

劉　平

中外對手占絕對優勢,如何勝出?

我國壽險業近十年來發展非常迅速,年均增幅超過了25%,是發展最快的領域之一,2008年更是創造了49%的增幅新高。然而,在老三家和新五家占有絕對優勢,外資險企開始攻城掠地、提速發展的情況下,中資新興險企如何勝出?超常規、大跨越—人保壽險依托集團優勢締造壽險業傳奇。

成立于2005年11月的人保壽險(全稱“中國人民人壽保險股份有限公司”)是在老人保公司分拆為新人保公司(做財險)、中國人壽(做壽險)、中國再保險和香港中保集團后,由新人保集團為主發起設立的全國性壽險公司,是人保集團多元化發展的重要舉措。公司總部設在北京,初始注冊資本即為10億,目前已高達27億,為迅速的機構擴張和業務擴張奠定了雄厚的資本基礎。“堅持走規模效益化之路,推進超常規跨越式發展”是其發展戰略的顯著特征。

逆向股改

在人保集團極力打造金融控股集團的宏圖中,人保財險目前雖然仍獨占中國財險市場小半壁江山,但壽險業的快速發展及其巨大潛力激發了人保集團超常規發展壽險業的熱情。但三年前成立的人保壽險因外資持股較高而被視作合資壽險公司,并因此而難以超常規擴張網絡。兩年之中,人保壽險僅成立了4家省級分公司。

吳焰由中國人壽入主人保后,于2007年6月,成功推動人保集團聯合旗下的人保財險及人保資產對人保壽險實現了大規模增資,三者持股高達80%,形成了絕對控股,外資比率由原先的49%降至20%。此舉徹底掃清了人保壽險快速發展的體制性障礙。隨后,保監會一次性批準人保壽險籌備設立25家省級分公司。

2008年1月,人保壽險河北分公司正式開業,這是人保壽險設立的第29家省級分公司,也是半年內新開業的第25家省級分公司,標志著人保壽險全國網點布局目標已在半年內全面實現。當然,如此迅速地實現全國機構布局,在我國壽險行業不僅是空前的,可能也將是絕后的,因為這帶有極大的特殊性。

人保壽險背靠產險集團,具有其他新興保險公司無法比擬的先天優勢。人保壽險借助人保財險覆蓋全國、深入鄉村的網絡,長期積累與沉淀的人力資源,股票上市所產生的雄厚資本實力以及品牌影響力正處于機構拉動業務的高速增長期,這是其他壽險公司望塵莫及的,也是難于模仿的。

交叉銷售

人保壽險充分依托人保集團及人保財險在品牌、渠道、場地、人員、客戶資源、行業經驗等方面的突出優勢,通過集團綜合化經營平臺,迅速壯大。因此,較之其他壽險公司通常的“個險、銀保、團險”三大業務渠道外,人保壽險專門設立了“互動部”,推動與人保財險實現交叉銷售,即通過共享人保財險的客戶資源和網絡資源產生協同效應。

子公司間交叉銷售產品可以充分利用資源,是成立集團或控股公司的最大優勢和根本目的,子公司間做到客戶資源和銷售渠道共享,可以節省網點建設、市場開拓和人力成本。目前,在人保壽險的各種銷售渠道中,銀代渠道對產品銷售貢獻最大,團險、個險渠道次之,而財險和壽險之間的互動銷售渠道發展前景最值得關注。

2007年,人保壽險通過“互動渠道”獲得保費7700萬。2008年1月僅一個月,互動渠道已經給公司帶來1.2億元保費收入,顯示出了強勁的增長勢頭。“雖然人保財險沒有龐大的營銷人員團隊,但它有很大一部分法人客戶,這恰恰可助人保壽險發力團險的一臂之力。而等人保壽險全國布局完成后,也將開始代賣產險。”

人保壽險已與人保財險簽訂“代理協議”,利用人保財險遍布每一個鄉鎮的網絡資源和豐厚的大型企業及車險客戶資源,超常規發展壽險業務,以使人保壽險在不遠的將來與人保財險共同構成人保集團的主要業務支柱。

“三零四平五盈利”

面對業內人士指其為“低價策略”的說法,人保壽險總裁李良溫將公司的擴張戰略概括為“規模效益化”,“簡單來說,就是要薄利多銷,在保持邊際利潤的情況下盡量將公司的規模做大,在規模中體現效益。”2007年,人保壽險實現保費收入43.6億元,同比增長413%;在人身險公司中排名第9位,較上年末躍升10位。

2008年,人保壽險的規劃目標是使保費收入突破137億元。經過努力,爭取到2011年,實現保費收入突破600億元、資產規模突破1000億元的目標。而在整個行業大發展(同比增長49%)的影響下,人保壽險實際實現保費收入288億,繼續維持高速增長,增幅高達561%(大大高于泰康、新華和太保壽險的增幅),超過計劃一倍多,在全國48家壽險公司(不含專業健康險公司)中排名又上升3位躋身第6。

照此下去,人保壽險追上甚至超越泰康和新華,乃至太保壽險就在近一二年。屆時,壽險市場“老三家即前三甲、新五家即前五名”的競爭格局將會改寫。

針對國際上壽險公司通常7至8年才能盈利,人保壽險提出了“三零四平五盈利”的規劃,即在第三年(2009年)實現當年費差為零,在第四年實現前四年打平,第五年實現公司盈利。在這一規劃目標下,人保壽險表現出強烈的快速做大的意愿。

“我們的定位很清楚,要做到在同類產品中定價更低,在同價產品中保障責任最大,在營銷員代理傭金率上,也要高于市場水平。”李良溫稱,人保壽險依托于人保財險的人才、品牌、客戶資源等優勢,這在短期內將使公司的費差損大幅減少,有利于公司實現盈利。

未來基礎

在管理模式上,人保壽險制定了“一級法人、一級核算、兩級管理、四級展業”的管理思路,建立了“公司總部是經營決策中心、省公司是管理監督中心、地市公司是銷售中心、縣區公司是銷售團隊”的運營組織架構。“地市級沒有管理職能,只有銷售職能,以此精簡人員,壓縮成本,給機構更多的費用。”李良溫如是說。

在產品策略上,集中體現了人保壽險薄利多銷的銷售策略,即只追求較低的邊際利潤,通過規模的最大化實現效益的最大化。為此,人保壽險專門開發了適合財產險業務人員銷售的相對簡單的壽險產品,基本只需通過電腦進行核保,免去了人工核保的復雜流程,以利于節省人力成本。

在機構策略上,與多數保險公司不同的是,人保壽險市場定位是城鄉二元化市場,即實行“城鄉并重”的市場拓展策略。

按李良溫的話說,由于人保壽險的國有背景,決定公司要面對廣大消費者,所以不僅僅是城市,在農村也要開展大量的業務。公司將在2009年建立起覆蓋全國城鄉的銷售網絡。屆時,人保壽險又將躍上一個更新的臺階。