瑞達的三招鮮

周鳳姣

在同質化行業,成倍增長靠什么?

中國瑞達電源集團公司(以下簡稱瑞達)在鉛酸電池行業外算不上發展最快的,但在行業內,絕對稱得上發展快速,且發展勢頭良好的企業。

2002年6月,中國瑞達電源集團公司董事長胡家達,東拼西湊借了400萬才勉強把公司和工廠建立起來。剛建廠就拿到了1億元的訂單,同年7月份,與臺灣最大的UPS供應商達成合作。從2002年到現在,每年都以成倍的速度在增長,據胡家達透露:2007年銷售營業額為6億,2008年已達到12億左右,產品遠銷60多個國家和地區。

而1992年,剛畢業的胡家達,根本沒有想過要創業。他去了廣東一家外企工作,最初的想法只是去外企學習管理經驗,然后再找個國營企業當個普通管理者。當有緣接觸到鉛酸電池行業后,胡家達就認準了這個行業的發展前景。

鉛酸電池與普通堿性電池不同,鉛酸電池可100%回收循環再利用,可重復使用500次。即便過了1萬年,損耗率低于3%。它可應用于電動車、電動工具、緊急照明系統、消防系統等。而普通堿性電池不能循環利用,廢棄后對環境造成污染。

國內鉛酸電池行業發展參差不齊,大多數是中小企業。在鉛酸電池行業有著豐富的管理經驗和營銷經驗的胡家達,在朋友的極力邀請和鼓勵下,最后成立了瑞達。

就是這樣的一個公司,被美國航天工業供應商相中,產品進入美國航天飛機燃料推進系統。瑞達其他服務對象也全是大企業,包括寶馬、西門子、美國APC(全球最大的UPS制造商)、意大利Beghil、中國臺灣臺達等國內外頂級客戶。

飛速發展的困惑

盡管瑞達發展飛速,但在其背后,曾遇到過很大的難題。“瑞達從成立到現在,面臨的惟一困難是資金問題。”胡家達對記者說。

對任何一家快速成長的企業來說,如果發展速度過快,會出現資金危機,這將導致生產能力不足而無法滿足客戶的需求。國內外市場對鉛酸電池需求飛速增長,使瑞達看到了希望,也意識到一場危險在逼近。一旦資金斷流,將滿盤皆輸。所以,瑞達成立不久,就開始努力尋找融資的最佳途徑。

但那時胡家達從未接觸過資本運作,為了融資,他不斷和不同的財務公司談,通過交談,他對融資有了一定的了解。

胡家達說:“當時鉛酸電池行業還沒有上市融資的先例。但資金早一天到位,我們就可以早一天擴充產能,早點搶占市場。而APO(APO就是企業在OTCBB—全美證券商協會監管的非交易所性質的交易市場—買殼上市的同時,尋找投資者對其做股權投資。APO是私募融資而非公開發行,企業上市場所是OTCBB,而不像IPO直接登陸主流市場)是我們所知道的融資周期最短的融資方式。另外,當時公司產品已遠銷55個國家和地區,在美國上市能極大地提高公司的國際品牌形象。”通過綜合考慮企業的這些情況,瑞達最終選擇APO上市。

瑞達選擇了沃特金融集團公司合作進行APO,2006年5月,沃特金融集團公司對瑞達進行了初步評估后判定,瑞達具備美國上市的條件。2006年6～7月,沃特財務入駐瑞達進行盡職調查。1月12日,瑞達高管們在沃特財務的安排下,開始了路演。

負責過瑞達項目的投資銀行負責人曾表示,因為瑞達只有4年歷史,在2005年至2006年的利潤增長率達到了420%,這使得瑞達路演時被眾多機構看好,爭搶瑞達的股票。瑞達每股發行價格2.14美元,上市當天股票價格飆升到5.9美元。很快瑞達就融到了1225萬美元,解決了資金限制發展的問題。

2007年2月16日,瑞達以APO模式成功登陸美國OTCBB,成為當時惟一一家在美上市的中國鉛酸電池企業。

易經里談到:君王、主帥、決策者—定數物之成敗。如果瑞達的決策層當時沒有果斷決定上市融資,提前預防了資金危機,或許在這個金融寒冬,不會有瑞達的春天。

據悉,受國際金融危機影響,中國的鉛酸蓄電池出口面臨很大困境,廣東、福建、浙江等主要地區的出口企業100%出現高額虧損;30%的企業停產;50%的企業有意遷廠印度、越南等國。大多數中小企業出現融資難的問題,大幅度裁員,或開始從外銷轉向內銷。同樣以出口為主的瑞達卻得到了意外的收獲。

技術領先法則

瑞達80%是外銷,今年第一季度,銷售數量增加了35%。增加的銷售數量,證明了瑞達產品覆蓋率更廣,客戶也增加了。瑞達是憑借什么逆勢增長?它的成功秘訣在哪?

胡家達向記者表示:“在電池這個行業,我要讓技術領先,領先一點點你都比別人優秀。”瑞達有自己的一套領先法則。

我國鉛酸蓄電池行業面臨的一個突出現狀是:產品低端化、同質化嚴重,有實力建設研發部門的蓄電池企業很少。瑞達把“技術領先原則”放在首要位置,抓住了這個制勝關鍵點。首先把市場細分化,針對不同的市場設計不同的產品,比如UPS電池、通訊電池、電子設備電池、光伏電池等,再尋找不同的目標客戶群。

“細分市場后,要挑選出一個最有潛力的細分市場,把對應的產品做精做細,讓它成為這個市場的第一,其他產品在各自細分市場里保證前三,這樣你就是第一了。”胡家達對記者說。

他意識到,當今世界能源的結構會朝著綠色方向發展,把鉛酸蓄電池應用到新能源領域,將會成為新的市場利潤增長點。光伏電池用于把太陽的光能直接轉化為電能,另外,還可廣泛應用于風能、海浪等多個發電系統。

事實證明,胡家達的判斷是準確的,光伏電池運用在新能源領域是一個嶄新而巨大的市場,全球需求在幾百億美元以上。在《深圳循環經濟發展“十一五”規劃》中也明確指出,鼓勵投資創建光伏電池企業,以及推進清潔汽車和汽車動力電池的研發與應用。

在這一方面,瑞達可謂先行一步。早在2002年,瑞達就已聘請中國科學院相關專家教授,開展光伏系統鉛酸電池的研究開發工作。而且,瑞達還與國內一家著名軟件公司合作,自主開發ERP系統。這樣使瑞達實現了系統的標準化和管理的科學、現代化。

目前瑞達已經研發和生產了6大系列,200多種產品。光伏電池在新能源細分市場里,現在已成為了第一,成為了最先吃螃蟹的人。瑞達現在要做的是讓其他品牌在各個細分市場里成為前三。

胡家達對瑞達的未來非常有信心,“現在很多傳統行業開始大幅度裁員,而我們卻忙著招人。”胡家達對記者說,“淡季做思想,旺季做銷售。目前是擴大軟資源、網羅國內營銷高手的好時機,因為雇用他們的成本是過去的三分之一。”