清單計價模式下的投標報價策略及其應用環境

[摘 要]清單計價模式使市場機制在建筑施工領域發揮作用變為可能。承包商要想在這一模式主導下進行的招標活動中獲得訂單和施工合同,選擇合適的投標報價策略至關重要。本文分析了幾種主要的報價策略以及其各自的適應環境,并在此基礎上提出了在不同環境下每一種策略的具體方法。

[關鍵詞]清單計價 投標策略 綜合單價

作者簡介:張永安,男,1996年畢業于遼寧工程技術大學,北京康迪建設監理咨詢公司經濟師、注冊造價工程師,主要研究方向:項目管理。

一、引言

在清單計價模式下,施工承包企業或承包商需要依據招標文件的要求、自身能力和市場競爭情況編制符合自身利益的投標文件。而能否中標很大程度上取決于承包商能否報出富有競爭力的投標價格。但是,影響承包商投標報價的因素是多方面的,承包商可以采用的策略也有很多種方式。當前應用最為普遍的投標策略主要包括不平衡報價法、多方案報價法、先虧后盈法、聯合投標報價法、突然襲擊法等。具體選擇哪一種或者哪幾種策略需要承包商結合具體的招標條件、承包商自身的情況以及競爭對手的情況等方面的因素進行綜合考慮。

二、不平衡報價法及其應用環境

(一)不平衡報價法也叫前重后輕法,是指在總價基本確定以后,通過調整內部子項目的報價,以期既不提高總價影響中標,又能在結算時得到理想的經濟效益,爭取最多的盈利。

(二)在清單計價模式下,業主承擔清單工程量不確定或者清單工程量計算失誤的風險,而投標人只承擔價格的風險。由招標人提供的工程量清單如果存在漏項、錯項或者圖紙不明確,承包商則可以對那些將來可能要增加的清單工程量適當提高綜合單價;而對那些將來可能要減少的清單工程量適當的降低綜合單價,通過這種方式可以最大限度的增加承包商的未來收益。另外,如果考慮資金的成本問題,投標人則可以通過在總價不變的情況下調高那些資金回收早的項目的單價而同時降低資金回收晚的項目的單價,這樣就可以實現在不影響報價競爭力的同時提高資金的早日回收,從而提高資金利用效率和項目的財務現值水平。

三、多方案報價法及其應用環境

(一)多方案報價法就是在招標人容許有方案選擇時采用的方法。對于一些招標文件,如果發現工程范圍不很明確,條款不清楚或很不公正,或技術規范要求過于苛刻時,則要在充分估計風險的基礎上按照多方案報價法來處理。即按照原招標文件報一個價,然后再提出不同的方案,同時強調由此可以在諸如質量、工期、造價上得到的實惠以吸引業主。

(二)在清單計價模式下,因為投標人可以依據自己的企業定額進行組價,而且對于措施項目需要投標人根據自己的施工方案進行報價,這為不同企業發揮自身優勢提供了條件。對于那些在某一方面經驗豐富的承包商,他們可以憑借其較低的管理成本節約其擅長項目上的人工、材料、機械耗費,這也就意味著他們能夠以較低的價格實現工程項目的建設,從而獲得在某一領域內的競爭地位。因此,如果招標人允許多方案報價,那么承包商可以充分利用自己在某一方面的特長提出備選方案。這一備選方案應該是基于承包商所擅長的業務提出來的方案,因而在報價方面和技術方面都能夠為中標提供支持。

四、先虧后盈法及其應用環境

(一)這種方法是為了想方設法占領某一市場或想在某一地區打開局面;或在一個特定的時期內,比如投標企業處于生存危機階段時,承包商在投標報價中可能只要一定的管理費用,以期中標,從而維持企業的日常運轉,渡過暫時的難關。

(二)在清單計價模式下,采用先虧后盈法主要是通過降低綜合單價中利潤和風險費用實現的。這就需要承包商在本次工程投標中犧牲利潤空間、主動承擔價格風險以最大限度的降低綜合單價,從而贏得施工合同。要想贏利,必須通過在施工期間提升管理效率以降低人工消耗、材料損耗和機械閑置來爭取成本的節約,同時為爭取與招標單位的進一步合作提供基礎。另外,如果招標人的信譽、財務狀況都比較好,投標人也可以運用這種策略,以期實現盡管低但是很穩定的利潤回報。

五、聯合投標報價法及其應用環境

(一)這種方法是通過與別的承包商進行合作,共同組成投標聯合體,在工程競標時以投標聯合體的身份參與投標,中標后根據聯合體各方的協議分工協作,共同完成工程施工任務。聯合體各方從原有的競爭關系轉變為合作關系,不但可以在競標中占據優勢,而且可以在中標后的合同談判環節、工程施工環節提高話語權。另外,聯合體的形成意味著聯合體各方可以實現優勢互補,風險共擔,對于加強聯合體中各方的實力都大有裨益。

(二)在清單計價模式下,運用聯合投標報價策略的具體做法是投標聯合體中每一個承包商可以根據聯合協議分別針對自己所要承擔的清單工程量進行報價。因為聯合體中每一個承包商都有自己的優勢和專長,所以每一方可以最大限度的降低綜合單價中的各項損耗和管理費率,最后反映在以投標聯合體為基礎的投標總價上就具有較強的競爭力。另外,對于措施項目,通過合作可以集思廣益,形成最合理的施工方案,也可以實現投標總價的降低。

六、突然襲擊法及其應用環境

(一)突然襲擊法又稱作突然降價法,這是一種迷惑對手的競爭手段。投標報價是一件保密工作,但競爭對手之間往往通過各種渠道來刺探情報,絕對保密的很難做到的,所以可在投標報價時采用迷惑對手的手法。

(二)建筑市場是一個典型的買方市場,市場競爭異常激烈。清單計價模式為這種競爭提供了公正的平臺。要想在這一環境下獲得訂單和合同,除了在投標時根據自己的技術方案和企業定額進行計價以外,還需要根據所掌握的信息調整自己的報價水平。如果搜集到的信息顯示出和其他潛在投標人存在一定程度的合作基礎,則可以采用聯合投標報價的策略,從競爭走向合作。但如果搜集到的信息顯示和其他潛在投標人不可能實現合作,只有通過彼此進行競爭才能獲得合同,那么可以采用突然襲擊法,在開標前突然提出優惠措施或者降低報價以應對自己的報價被競爭者竊取的可能性。采用此方法時,一定要在準備投標報價的過程中考慮好降價的幅度。因為清單計價模式下主要采用單價合同形式,所以降低報價必須是同時對總價和清單的綜合單價都要進行調整。

七、結語

清單計價模式使市場機制在建筑施工領域發揮作用變為可能。承包商要想在這一模式主導下進行的招標活動中獲得訂單和施工合同,選擇合適的投標報價策略至關重要。而且,隨著招標環境的變化,承包商的投標報價策略也需要相應進行調整。總之,投標策略的選擇需要不斷的收集甚至打探相關的信息,只有在對工程招標信息、競爭對手的信息充分的進行了解,并對自己的實力進行客觀的評估基礎上才能有效的選擇投標策略,才能在投標活動中贏得市場。

參考文獻

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