淺析我國商業銀行理財業務現狀及發展對策

李亞菲 張韶暉 霍光偉

銀行個人理財業務,是指商業銀行的財務專家,根據不同客戶的業務需要,通過向客戶提供量身定做的管理、投資金融資產的方案,并在指定范圍內代其辦理相應的業務手續,使客戶達到以增值、保值資產和投資方便、安全等為目的一種新興個人金融業務。

目前,銀行幫助個人客戶進行理財成為百姓經濟活動的新時尚。隨著我國市場體系的進一步完善和居民個人財富積累的不斷增加,居民的金融投資意識有了很大的提高,需求也非常迫切。這也給各商業銀行開展個人理財業務提供了客觀經濟基礎。資金的剩余和積聚是居民產生理財需求的前提。我國商業銀行、保險公司等金融機構已經在積極探索個人理財業務,并逐漸將該項業務的開展作為爭奪優質客戶的重要手段和新的利潤增長點。但由于國內發展個人理財業務的市場環境、政策環境、客戶需求等因素,個人理財觀念及理財業務發展還存在一些問題。

一、現階段個人理財業務存在的問題和解決方法

1.目前,個人理財基本上是個人的隨意行為,沒有計劃,缺乏目標,不考慮合理性,加之我國銀行業開辦個人理財業務時間短,業務品種偏少,制約了個人理財服務業的發展。

2.國人的理財觀念與收入的增長速度不成正比,有些人認為“節約就是理財”,有些人甚至把炒股或儲蓄等同于理財,這是一種狹隘的認識。

3.現階段,銀行不能對個人資產進行全權管理,即委托理財還受制于政策制約。銀行不可能為客戶進行資產分割和投資,因此理財服務只停留在“建議”和“方案”上,只能推薦客戶購買某種銀行產品,而不能代客戶實際操作。

其實,理財應該是一種貫穿于一生的財務規劃,目標是為自己及家人建立一個安心富足健康的生活體系,實現人生各階段的目標和理想,最終達到財務自由的境界。理財不同于投資,投資是理財的一個重要手段和內容,但理財的內容要廣泛得多。在理財規劃中,不僅要考慮財富的積累,還要考慮財富的保障,即對風險的管理和控制。在人生的旅途上面臨各種各樣的風險和意外,在我們的經濟生活中也存在各種系統性風險。理財業的蓬勃發展,對切實提升人民的生活質量和一生安心生活體系的構筑具有決定性的影響。人們應該學習終生理財知識來保障自己全家安心生活體系的有效性。

開展個人理財業務是商業銀行謀求生存和發展的需要。銀行自產生以來,就以聚財、用財和理財作為自己的基本職能,存款有息,代客理財,發揮信用中介的作用,促進社會經濟的發展。如果我們所提供的產品能滿足客戶一生中的不同金融理財需要,鎖定了他,不僅能節約大量的營銷費用,而且能帶來豐厚的利潤回報。另外開展個人理財業務也是增強銀行的競爭力,提升自身品牌形象,完善服務功能,拓寬利潤渠道,應對入世挑戰的需要。

二、關于發展個人理財業務的幾點建議

面對目前的外部環境特別是金融同業的競爭形勢,開展個人理財業務在策略上必須以穩健型、保障型和生活型為主,風險型和投資投機型為輔,摸清需求,創新產品,整合資源,不斷提高自身的綜合競爭力。

1.對客戶市場進行細分,提供差異化理財服務。國內商業銀行在服務好優質客戶的同時,不能忽視中低層次的客戶,他們雖然對銀行的貢獻度不及前者,但其數量眾多,集合效益明顯。又由于在單身期、家庭形成期、家庭成長期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同階段中,客戶對個人理財業務產品的需求表現出較大的差異性,因此,銀行客戶經理可通過建立客戶檔案,對客戶的價值貢獻度和承受風險的能力進行分析,從而實現對客戶市場的細分,針對客戶的不同特點,提供差異化的理財服務。

2.積極培育理財意識和理財市場。作為從事個人理財業務的商業銀行,應該利用自己的網點和員工,利用媒體和中介機構加強宣傳和引導,應將宣傳重點放在客戶的實用價值上,以吸引目標客戶去嘗試使用。宣傳的主要內容是突出產品尊貴形象、專業投資顧問服務以及理財服務多元化等。營銷人員應該主動向顧客推銷介紹,真正從客戶利益出發,幫助其分析風險承受能力、理財目標和財務狀況,向其傳達正確的理財觀念和方法,推薦適宜的理財產品,提供便捷的理財工具,同時為其出具個人理財建議書,讓所有現實和潛在的有理財欲望的客戶都能理解其業務產品,感受到貼心的人性化服務。

3.產品創新服務,從大眾化服務向個性化服務轉變。長期以來,個人業務僅是國內銀行籌措資金的手段,銀行向個人客戶提供的服務是無差別的大眾化服務。隨著市場競爭的加劇,國內銀行應逐步引入市場細分理念,確立以客戶為中心的經營理念,以目標客戶為基礎,根據客戶的需求開發服務新產品,有差別地、選擇性地進行金融產品的營銷和客戶服務,根據客戶在不同的階段,不同的行業,不同的風險偏好,設計一個個性化的理財的計劃。對低端客戶主要使用電話銀行、網上銀行、自助銀行等自助服務,而對高端客戶則主要通過客戶經理實行“一對一”服務。個人客戶經理制應憑借其服務的全面性、主動性及人性化的特點,成為各家商業銀行吸引黃金客戶的重要個性化服務手段,使個人理財服務朝著個性化的方向發展。

4.加強金融機構之間跨行業的合作,豐富理財業務內涵。隨著我國金融市場化改革步伐的加快和全球一體化、金融自由化進程的加速,混業經營將是必然趨勢,為此商業銀行目前要做的是:(1)夯實基礎。通過整合現有產品,提升服務層次,為客戶提供合適的金融產品和服務,使居民的貨幣資產以儲蓄為紐帶,在儲蓄、支付和消費環節以及證券、保險、基金等投資領域合理流動,并從這些業務辦理進程中得到綜合的效益,逐漸聚集起核心個人客戶群體。(2)加強行業間的合作。商業銀行應該與證券、基金、保險等金融機構之間加強跨行業的合作,從現階段互相業務代理發展到更廣泛的行業間接觸。金融密集地區的商業銀行可適當考慮同外資金融機構合作,開發新的金融產品和更便利的產品營銷方式,同時商業銀行還可以與一些社會中介機構開展合作。

5.培養和選拔專業的理財客戶經理,提高理財人員的素質。商業銀行應優選業務熟練、責任心強、對個人理財業務感興趣的精英員工,進行保險、股票、債券、基金、稅收等金融經濟專業知識的強化培訓,建立起一支全面掌握銀行業務,同時具備各種投資市場知識,懂得營銷技巧,又通曉客戶心理的高素質理財人員隊伍,為不同職業、不同消費習慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務。

(編輯/梁永安)