ABC說服法等

心理學研究表明，人的意識分為顯性意識和潛意識，其中潛意識是隱藏在顯性意識之下，不被自己知道，但又影響著人的心理、情緒與行為的意識。而潛意識營銷理論認為，在消費者做出消費決策的過程中，潛意識決定了其基本消費行為，顯性意識只是在一定程度上增減潛意識的決定。因此，我們需要通過各種技術手段，在潛意識層面滿足客戶的深層追求并說服消費者。

然而，我們在向對方傳遞信息時，往往會遭到對方意識的檢閱，即對方會對信息內容進行理性的思考，加以防備，一方面使信息難以進入其潛意識，另一方面也使其潛意識中想要表達的內容被其隱藏或者加工。本文介紹一種潛意識營銷的重要技術手段，即ABC說服法，幫助我們在說服過程中，有效減弱對方意識的檢閱與評判機制，讓信息直接進入其潛意識，從而提高說服成功的可能性。

在ABC說服法中，A為推銷員，B為A人為制造出來的權威，C為說服對象，即客戶。在說服中，A應先與c接觸，任務是制造出B的權威感，最后由B來勸說C。

具體過程是這樣的：

A先與C接觸，介紹并推薦產品，但在溝通過程中，真實的目的是通過話語、表情、動作襯托出B的權威。如經常看似無意實則有心地這樣說：“在這方面，B老師是專家。”，“B老師曾經說過…”，“B老師一直教導我們……”。在提到B老師時，表情需突然嚴肅，舉手投足要顯示出對B老師的敬仰與尊重。

當然，通常情況下，一般的消費者都會對產品介紹產生疑問，如：“產品真有你說的那么好嗎?”，“你的東西你當然說好，我能相信你嗎?”等等，有時候甚至還會排斥并且做出拒絕的舉動。這是因為消費者在用自己的意識對產品進行理性地思考，但這些并沒有關系。重要的是，消費者的注意力完全在產品本身，意識的思考對象也在于產品，而通過A的努力，“B是權威”這一個觀點已經在消費者C沒有意識防備的情況下，成功地進入其潛意識，使其在不知覺中也認同了這一事實。

即使消費者c有些抵觸，但推銷員A需始終保持著與其的接觸。然后，在適當的時候，突然興奮地通知C：“B老師將要來了，我們一起去見見吧!”最終，B出面登場與C見面，由于“B是權威”這一事實已經在C的頭腦中根深蒂固，B對于C的說服將比較容易成功。

可以想象這樣的場景，c與A以及一群人在候機室門口對敬仰已久的B老師翹首以盼，然后B老師在一片“歡迎歡迎、熱烈歡迎”的浪潮中出現，來到C的面前，欣慰地說了句：“這個產品好阿!”面對自己信奉的權威，C顯然極其容易對B的話深信不疑，自然也開始對產品進行了認可。

需要注意的是，直到告知消費者權威將要出現前，先前的準備都是在消費者C不清楚權威B最后會出現的情況下完成的。如果C一開始就知道B以后會出現，就會使“B是權威”這一觀點同樣遭遇到C意識的檢閱評判，而達不到滑過其意識直接進入潛意識的效果。

當然，產品本身的質量好壞是最重要的。然而，在現在競爭激烈的市場環境下，即使一個好產品也需要一定的營銷技術才能取得消費者的信任。ABC說服法，作為潛意識營銷中的一種技術工具，可以讓信息滑過對方意識的評判，直接進入其潛意識，從而增強說服的能力和效果。