先學會做不賺錢的買賣

島村方雄在日本有“繩索大王”之稱。創業之初，他深感客戶群體的培養對商家的重要性，他清醒地意識到這二者的關系猶如魚和水一樣密不可分。既然如此，自己何不先擔當起“義務養魚人”的角色，只要把“魚塘”做好了，還愁等不來收獲的季節？于是，他決定不惜一切代價，要建一個“魚塘”來培育自己的客戶群。

通過多方艱苦努力，他從銀行貸了100萬元作為原始資本，在麻繩原產地大量采購麻繩，然后再以原價售出。整整一年工夫，島村先生把自己的時間和精力全都搭了進去，漸漸地，他的“投資”換來了回報：“島村的繩索確實便宜”的名聲被大家所傳誦，一時間四面八方的訂單像雪片般地飛來。島村心里自然偷著樂，但他不動聲色，開始實施他的第二步計劃。

他拿著厚厚的訂單和一年來的售貨發票收據，對繩索生產廠商說：我投入了這么多的時間和精力，為你們拉來了這么多的客戶群，但我至今也沒賺過你們一分錢！廠商們都很受感動，為穩住島村的“客源”，就決定讓利，把每條繩索的價格降低5分錢。

然后，島村又以同樣的方式和客戶見了面。當大家看到收據后，都感覺到相當的吃驚，因為天底下根本就沒有人是這樣做買賣的，一年之內白白為大家服務，分文不取，真是不可思議。大家一合計，覺得不能讓島村太吃虧，再說這么好的服務哪去找呢？于是，大家也都心甘情愿地把售價提高了5分錢。如此一來，島村一條繩索就賺一角錢。

島村開始迎來了豐收的季節，生意越做越紅火，他所擁有的客戶幾乎遍及國內各地用繩索進行紙袋生產的經營者。他每天的訂單就有一千萬條，每條繩索賺一角錢，他每天的利潤就達一百萬日元。從零利潤到日進百萬，不能不說是一個巨大的飛躍。經過幾年的經營，他終于修成正果，真正成了日本的“繩索大王”。

不少人在創業之初都恨不得一口吃成胖子、一鋤挖到個金娃娃，幻想著“一夜暴富”，要是哪天早上醒來，一睜開眼睛就看見遍地黃金，那是多美的事啊！但現實是殘酷而又無情的。這些急功近利的人往往開業沒幾天，就開始抱怨賺不到錢，繼而便灰心喪氣地貼出了“轉讓啟事”。

做生意也需要耐心。只要認準了方向，即使短時間內賺不到錢也要堅持下去，盈利之前你得學會做不賺錢的買賣。■