逆向營銷模式：從非農資代理商切入

A集團通過自己的銷售人員幫助代理商在縣鄉級地區、農村市場進行渠道開拓，幫助代理商宣傳產品。全程跟蹤，教會代理商，讓一個小代理商變成了小的A公司。

“湖北荊門市沙洋縣市場總出貨519瓶，其中終端銷售319瓶，渠道出貨200瓶，終端銷售冠軍羅德瓊80瓶?！泵刻欤贏集團廣告傳播總監黃小菊的手機上，都會有公司駐守在各農業大省村子的銷售人員發回的銷售信息匯總。每天，駐扎在村里的A集團的銷售人員會和代理商一同統計，向公司銷售部播報銷售情況，并由公司匯總發給集團的每一個管理人員，讓每個人對公司終端銷售狀況都了然于胸。

通過自己的銷售人員幫助代理商進行渠道開拓，幫助代理商宣傳產品。教會代理商，讓一個小代理商變成小的A公司。其背后的本質是把多年的IT產業、保健品、電子產品等行業，把以前先進的銷售手段運用到了農業當中。

在A集團之前，農資行業這樣的信息通道是少見的。以前農資行業的廠家和代理商都是坐商。而A集團的做法則更多是讓坐商動起來，變成行商。之前的農資行業上半年銷售人員是忙著推銷、鋪貨，而下半年則是忙著收款。而代理商之所以選擇銷售更多是看利潤大不大，廠家因為惡性競爭，更多的壓價格，根本沒有錢來做渠道鋪設管理技術輸出。而A集團則是通過多年的觀察，把其他行業的成功經驗復制過來。

A集團下屬的A公司成功在美國納斯達克OTC上市。其營銷模式也成為行外人士進軍專業領域的一個藍本。

從非農資代理商切入市場

為了降低進入門檻，前期A集團選擇和非農資代理商合作，通過自己幫助外行代理商做市場來建立市場信心。

在內蒙古呼和浩特市西把棚鄉A集團農豐科技服務站，店外張貼著“生命素、搖錢樹”的海報廣告，店內的液晶電視也播放著A集團生命素的宣傳廣告，該農資店老板吳永平正在和一位瘦弱的老農民拉家常。記者上前詢問后了解，這位老農是使用生命素的老顧客了，和吳永平很熟，沒事就會過來看看A集團給這家農資店配的液晶電視或者詢問一下駐店的技術人員。

事實上，A集團給這家農資店不僅提供了產品的標識、裝潢、海報，還有店內液晶電視和電腦，在其河北、湖北、甘肅、新疆、山東、內蒙古等地，各個村里的農資店都是統一的?！懊恳粋€村里只選一家農資店獨家代理我們的產品，我們給他們提供A集團統一標識和相關設備，以及駐店農技人員?！盇集團董事長吳子申如此說，“預計到年底我們將有1000多個這樣的農資店。”

這是A集團以縣級為單位推廣、從非農資行業代理商切入市場的一個縮影。為了降低進入門檻，前期A集團選擇和非農資代理商合作，通過自己幫助外行代理商做市場來建立市場信心。為了與農民更親近，從2008年８月份開始，A集團建立了縣級代理模式。這樣使管理能更精細化，以縣級平臺為核心，直接面對用戶種植戶。他們以村為終端市場，以縣為單位，覆蓋當地市場，并采取在每一個銷售旺季的時候，加大政策傾斜。

這主要來源于A集團多年的銷售經驗，經歷了從經銷商到廠家的階段。當他們看到現狀，即很多農資行業的廠家運作了渠道，卻忽略了對渠道的管理，忽略了渠道各個環節的需要，疏于考慮其中經銷商、代理商會是謀求什么樣的利益。

無疑這被銷售副總徐楠稱為的“眼見為實，逆向營銷”方式，即產品的功效、銷售政策等都讓消費者看得明白。而逆向營銷則是打造從農戶到經銷商再到廠家的這樣一條鏈條。其非常明顯的外露特點是：“細化”。他覺得主要有兩個核心競爭力：第一是產品。第二則是對整個農資市場針對渠道需求來設計，從經銷商自身的需求，這種渠道策略，讓整個渠道和廠家一起動了起來。

全程跟蹤扶持

A集團專業生產農資，代理商只需要提供給A集團銷售人員自己的銷售網絡，并把本地每個經銷商的情況匯報給銷售人員，A集團銷售人員則負責幫助代理商去推廣貨品。

一個姓劉的莊稼赤腳醫生是A集團發展的第一個縣級代理商，他有一定的技術優勢，但卻無銷售經驗。當簽訂完合同，這位赤腳醫生在交了20萬元左右的門檻費后，A集團的銷售人員就開始了幫助其開拓市場。不同于其他農資店，進入這個行業沒有什么門檻，由銷售人員全程扶持代理商是其迅速拓展的一大手段。

另一個不同于其他農資店代理商賒銷的方式，A集團的產品是必須先打款，后拿貨。據河北衡水市總代理耿先生介紹：做縣級代理首批進貨必須要先進100件商品，先打款后拿貨。而他本人也用3個月時間賣完了這批貨。由于見到了明顯的效益，先打款的方式并沒有阻擋更多加入者的腳步。

他們認為最重要的是為代理商打消以前那種農資行業代理商大多是農資店的顧慮，讓外行也有信心拿貨。他們在縣級平臺建立辦事處，這樣也可以讓農民更加信任、便捷。由于農資店常被農民稱為莊稼醫院，他們就下更多力氣培訓這些農資店，在推廣時更加省力。還通過農業大學的學生科技站、店鋪，甚至在農民趕集時面對面推銷。這些學生還一人拿一臺筆記本電腦下到田間去培訓農民。為了減少公司的人員壓力，A集團會等到農資店和農民成熟后，才在本地招聘1-5名銷售人員。

耿先生作為總代理，他只需要提供給A集團銷售人員自己的銷售網絡，并把本地每個經銷商的情況匯報給銷售人員，A集團銷售人員則去幫助他推廣貨源?！爸饕射N售人員去開發市場。比如我剛進了400件貨，他們的市場銷售人員就很快往下開發了武夷縣的縣級代理，從我這里進了100件貨。”耿先生說。

而這些銷售人員每天還有一項工作就是轉田和轉農戶。他們經常會去田里轉一圈，看有多少種植蔬菜、冷棚暖棚有多少，而耿先生也會根據自己對本地的熟悉，建議他們做什么樣的樣板田，在哪里做樣板田更有效果。樣板田樹立起來了，更多農戶也增強了信心。

而這些銷售員的工作地點長期就在這里，一個月只有幾天回公司匯報工作。如今，在耿先生看來，這些天天見面的銷售員都成了他的親戚。