商業銀行銀銀合作創新

近幾年來，隨著我國金融體制改革的不斷深化，我國銀行業呈現高速成長的良好態勢，主要表現在治理結構不斷優化，資產規模快速壯大，盈利能力逐步提升，不良貸款率和不良貸款余額穩步下降，產品和業務品種更加豐富。從不同群體來看，國有銀行股份制改造持續推進，并有加快之勢，維持既有網點與客戶優勢;股份制銀行高速擴張，加快全國網絡布局;城市商業銀行、農村信用社等中小金融機構奮起直追，加快轉型;村鎮銀行方興未艾，正在積極探索經營路徑和發展模式。

銀行業整體蓬勃繁榮發展的同時，由于受產品同質化、利率市場化等因素的影響，使得商業銀行在客戶、渠道、人才等方面的爭奪日益白熱化，銀行業間的激烈競爭已成為一種常態化。但銀行之間并非只有純粹的競爭，商業銀行之間的合作也由來已久，而且內容不斷豐富，層次不斷加深，各種形式的銀行間合作層出不窮，隨著國內銀行業分化整合，競爭與合作將長期并存。

國內商業銀行銀銀合作傳統類型

傳統的商業銀行合作模式主要有以下幾類:一是在資金融通方面，商業銀行在銀行間市場互為交易對手，互通資金，具體品種包括資金拆借、票據轉貼、債券交易等等。二是在資產業務方面，包括信貸資產轉讓、直接和間接銀團貸款等。三是在結算代理方面，如銀行匯票、匯兌、委托收款、托收承付等等。但總體而言，傳統的銀銀合作是由銀行自身需求而自發產生的，而不是主動將銀行間合作作為一項業務門類開展經營，沒有形成完整的整體服務方案。同時，各項銀銀合作業務也基本分散在行內資金業務部門、機構業務部門等，沒有設立專門的機構和人員隊伍開展業務合作。

商業銀行創新合作的范圍和可行性

近年來，我國逐步形成了包括政策性銀行、國有商業銀行、股份制商業銀行、城市商業銀行、農村商業銀行、農村合作銀行、農村信用社、村鎮銀行以及外資銀行、合資銀行在內的多層次銀行體系，各類銀行機構在各自領域和競爭層面發揮優勢。但各類銀行機構分化嚴重，以城市商業銀行、農村商業銀行、農村信用社為代表的國內中小銀行類金融機構規模小、實力弱、產品少、網點局限、人才匱乏、管理滯后、業務資格有限、IT設備和技術較為陳舊等等，與國有銀行、股份制銀行存在較大差距，因而在銀行業的激烈競爭中面臨著嚴峻挑戰。同時，中小銀行又具有獨特的地域優勢，在其所在地域有分布齊全的網點和大量終端客戶，并在地方政府支持下掌握著一定金融資源。因此，中小銀行缺陷與優勢并存，為商業銀行合作突破傳統框架，創新合作范圍創造了空間。

優勢互補、互利雙贏是銀銀合作的前提條件。由于國有銀行網絡渠道遍及全國，與中小銀行存在一定競爭關系，難以開展合作。同時，中小銀行之間總體而言差距不大，互補性不強，也缺乏開展合作的條件。而能與廣大中小銀行開展互利合作的機構主要為股份制商業銀行，股份制商業銀行在業務資質、管理能力、技術水平、業務產品等方面都存在一定的先發優勢，但同時又缺乏全國網絡支撐，難以進入二線城市市場，可謂是中小銀行天然的合作伙伴。具體而言，除了傳統銀銀合作領域，股份制銀行還可以與中小銀行在以下幾個方面開展創新合作:

產品研發

中小銀行在部分業務領域存在較高的準入門檻和資格限制，如第三方存管、基金代銷、外匯業務、貴金屬交易、理財產品開發等，同時，中小銀行研發能力也普遍較弱。股份制銀行可在監管機構允許的框架內，發展各項代理業務，中小銀行也可借此彌補自身產品線不足，拓展潛在客戶，鞏固客戶基礎，分享中間業務收入。

技術系統

麻雀雖小，但五臟俱全，商業銀行信息系統建設投入所需成本巨大，研發難度較高，如核心系統、各類業務管理系統等。一般中小銀行依靠自身力量難以研發，也難以承受研發成本。股份制銀行可通過系統集成、軟件租賃、代理等方式為中小銀行提供服務。

渠道網絡

中小銀行網絡大多局限于其所在地域，服務難以延伸至所在地之外的區域，且服務渠道單一，以柜面為主，很少有網銀、電話銀行等渠道，即使目前已逐步放開中小銀行跨區域設立機構的限制，但仍然難以在短時間內形成健全的網絡系統。股份制銀行可利用已建成的全國各主要經濟中心城市和省會城市的骨干網絡與中小銀行的區域網絡相結合，形成覆蓋全國的龐大服務網絡，為本行客戶和中小銀行客戶提供服務。

先行樣板

股份制銀行在其發展初期也類似于城市商業銀行，但經過多年的發展，在治理結構、機構建設、業務管理等方面普遍走在國內銀行前列，其在發展過程中積累的經驗、教訓、技術、文化、流程對于中小銀行具有極高的借鑒價值，都可以作為可輸出的產品向中小銀行出售，中小銀行在發展壯大過程中也需要吸收先進銀行的成功經驗避免走彎路和重復建設。

興業銀行的銀銀合作實踐

興業銀行在國內較早開展同業合作業務，在1996年即以證券資金清算業務介入同業合作。2003年興業銀行實施“大同業”戰略，開始廣泛開展與證券公司、各類銀行類金融機構、信托、保險、基金等同業機構的業務合作。

2004年興業銀行提出以“聯網合作、互為代理”為理念的銀銀平臺發展構想，通過與中小金融機構的聯網，彌補自身網點不足，延伸服務渠道，并在行業內率先開發銀銀互為代理技術平臺。2005年銀銀平臺構想付諸實施，完成銀銀平臺一期系統開發，一期系統包括個人柜面通、銀銀郵路和代理接入現代化支付系統。

2006年銀銀平臺的開發上線以及營銷拓展工作取得較大突破。不僅整合了銀行內部資源，提出了銀銀整體合作六大服務板塊，而且銀銀平臺二期開發也順利完成，推出聯網行間資金匯兌及代理理財產品銷售業務。

2007～2008年興業銀行在銀銀平臺繼續實現跨越式發展。一是成立了銀行合作服務中心專職為國內銀行類金融機構提供產品和服務，銀銀合作組織體系和人員隊伍日漸完善。二是銀銀合作品牌“銀銀平臺”正式發布，并在國家商標局注冊受理，進一步鞏固、擴大興業銀行銀銀合作先發優勢和影響力。三是實現發展理念的新突破，銀銀平臺將建設成為興業銀行與中小銀行共建、共有、共享、共贏的綜合金融服務平臺，而并不僅局限于興業銀行一家獨有等等。

經過5年多的發展，興業銀行銀銀合作各項業務正逐步發展成熟，組織機構和人員隊伍建設初步完成，產品、服務體系日趨完整，客戶群體不斷壯大。2009年1～9月共向合作銀行銷售理財產品300多億元。截至今年9月末共為9家商業銀行提供信息系統建設和運維服務，并成為國內最大的商業銀行信息系統提供商之一。

興業銀行銀銀合作經驗總結

銀銀平臺源于柜面通業務。柜面通業務利用本行網點覆蓋全國經濟中心城市的優勢和中小銀行在其所在地擁有齊全網點的優勢，通過系統聯網實現了雙方客戶在對方柜臺的通存通兌，從而達到網絡互補，共贏發展。興業銀行利用自身與中小銀行在各個領域的差異和互補性，整合行內產品、業務、技術資源，并取得了良好效果。從興業銀行銀銀合作5年來的發展歷程可以得出幾條經驗:

銀銀合作的動力來自于具有先發優勢的股份制銀行與中小銀行之間的差異性和互補性

銀銀平臺近年來的快速發展，證明了中小銀行與全國性股份制商業銀行確實在諸多方面存在資源共享和優勢互補的空間，這種差異性和互補性促進股份制商業銀行與中小銀行開展互利合作，取長補短，共同在金融行業日劇激烈的競爭態勢中謀求更好地生存和發展。同時也證明了銀銀創新合作是一種可行、可持續的業務和盈利模式，只要差異性和互補性一直存在，銀銀合作就始終具有可持續發展的空間和價值。

銀銀合作的生命力在于互利共贏的合作理念

從興業銀行的實踐來看，銀銀合作發展至今，簽約客戶超過200多家，并在市場上取得廣泛的影響力，很大程度上得益于始終堅持平等、共贏的合作理念。依靠市場化的手段，在雙贏的前提下開展合作，最大限度地考慮和照顧中小銀行的利益，使得越來越多的中小銀行加入銀銀平臺陣營。例如針對中小銀行類金融機構經營地域受到限制的情況，興業銀行推出銀銀平臺柜面通業務，既解決了聯網行客戶異地存取款難的問題，有利于中小銀行實現跨區域經營和走向全國的愿望，又延伸了興業銀行的網點服務，實現雙贏合作。再比如，針對中小銀行類金融機構缺少產品業務資格和能力，面臨客戶、資金不斷流失的情況，興業銀行推出銀銀平臺項下的代理理財產品銷售業務、理財門戶代理貴金屬交易業務，幫助合作銀行豐富產品線，穩住高端客戶，增加中間業務收入。這些實例，無一不是著眼于提升中小銀行的經營管理水平、豐富產品線、提高競爭力，都得到市場良好反響。

銀銀合作的競爭力在于不斷創新

銀銀平臺能取得先發優勢，與層出不窮的創新產品密不可分，在目前金融市場競爭不斷加劇，金融產品同質化日益加深的情況下，唯有依靠不斷創新才能在市場上占據領先地位。自柜面通業務開始，第三方存管框架下銀銀合作、代理理財產品銷售、代理貴金屬交易、IT建設外包等創新產品都受到了合作銀行的歡迎，使得興業銀行始終占據市場的主導權和主動權。

銀銀合作的廣度、深度取決于資源整合力度

興業銀行的銀銀創新合作，其實質是整合興業銀行行內資源為廣大中小銀行提供服務，資源整合的力度決定了所提供銀銀合作產品和服務的范圍與質量。以科技管理輸出為例，興業銀行在銀行合作服務中心內部整合了行內技術實施團隊、業務支持團隊和運行維護團隊為科技輸出服務，同時也緊緊依靠全行強大的科技研發力量，來共同實施商業銀行信息系統建設這樣一個復雜的系統工程。

銀銀創新合作的未來發展方向

未來興業銀行將圍繞專業代理門戶和科技輸出為兩條主線，積極做大做強，做深做透銀銀平臺。從更廣的層面來看，未來國內各類銀銀合作業務還將不斷推陳出新，各類銀行類金融機構將在更多的層次、更大的范圍內開展廣泛合作。主要將集中以下幾個方面。

第一，資本層面合作。未來國內銀行類金融機構的分化整合進程將進一步加快，銀行間的并購、重組將頻繁上演，股份制銀行和部分區域性銀行及優秀的城商行、農商行將通過吸收、兼并其他中小銀行或發起設立村鎮銀行實現自身規模和網絡的快速擴張。

第二，跨機構合作平臺將不斷涌現。類似于銀銀平臺的合作模式將被“復制”，通過在大小金融機構之間搭建不同的合作平臺，整合參與機構資源，使參與機構優勢互補、資源共享，使各類金融機構揚長避短，將各自的“短板”補齊，也將促進整個金融體系的整體效率提升。

第三，商業銀行技術合作有望進一步深化。未來隨著利率市場化進程的加快，存貸利差將不斷收窄，商業銀行尤其是中小銀行將面臨越來越大的盈利壓力，壓縮成本、實施集約化經營成為必然選擇，削減IT投入將成為首選，而現有大而全的自主研發、運行模式將難以為繼，中小銀行勢必選擇通過外包模式降低IT成本、快速提升IT治理水平，由此也將帶來一輪商業銀行信息系統更新換代的潮流。

(作者系興業銀行同業部總經理)