康復(fù)之家：向國美學(xué)習(xí)

裴　瑜

如果柏煜每天繼續(xù)只蹬著三輪車去送貨，那他永遠(yuǎn)也成不了在4年內(nèi)開30多家醫(yī)療器械連鎖店，身家千萬，坐著“直升飛機(jī)”奔小康的京城“小老板”，他在社會(huì)最底層掙扎的同時(shí)，不忘去電視臺跑跑龍?zhí)住⒋虼蚬ぁ?/p>

“我常和員工們說：‘能吃苦的，在中國至少有五千萬，重要的是要學(xué)會(huì)思考”。北京市豐臺區(qū)南三環(huán)東路，在康復(fù)之家醫(yī)療器械全國連鎖機(jī)構(gòu)總部二樓的董事長辦公室里，柏煜理了理大衣和胸前深藍(lán)色的領(lǐng)帶，下午，他即將去主持、參加公司的店長選拔賽。

“康復(fù)之家從事的是服務(wù)行業(yè)，店面人員的培訓(xùn)和選拔是工作的重中之重，尤其關(guān)注與顧客接觸的每一個(gè)點(diǎn)：無論是LOGO、店面形象，還是語言溝通、售后服務(wù)……，我們要保證顧客接觸到的每一個(gè)節(jié)點(diǎn)都必須是滿分”。柏煜微笑的眼睛彎成了兩道清晰的弧線。

今天，年?duì)I業(yè)額逾5000萬的康復(fù)之家已經(jīng)成為了目前全國輪椅及氧氣機(jī)、護(hù)理床銷量最大、擁有門店最多的家用醫(yī)療器械連鎖機(jī)構(gòu)。而4年前，柏煜還拿著結(jié)婚時(shí)湊的4萬元“份子錢”為開第一家店而四處奔波。

柏煜16歲就當(dāng)起了“北漂”，在給一家醫(yī)用床企業(yè)做北京代理商期間，他發(fā)現(xiàn)了家用醫(yī)療器械這個(gè)潛在的巨大市場，尤其是在60歲以上的老年人口中，有相當(dāng)一部分在疾病治療和康復(fù)過程中，都需要借助醫(yī)療護(hù)理用品。而這個(gè)群體，正日益龐大。

“為什么不砍掉批發(fā)商、零售商這樣的中間流通環(huán)節(jié)，借鑒國美、蘇寧這樣的模式呢?”這個(gè)商業(yè)計(jì)劃在柏煜的腦袋里足足盤旋了一年，直到2004年5月份，第一家“康復(fù)之家”店在友誼醫(yī)院附近正式開業(yè)。靠著積累近十年的廠商資源，康復(fù)之家一開始四處賒貨，勉強(qiáng)維系。不過三個(gè)月后，公司就實(shí)現(xiàn)了盈利，同時(shí)第二家分店也正式開張。

“現(xiàn)在康復(fù)之家有37家直營店。我們堅(jiān)持走專業(yè)化渠道，培訓(xùn)有醫(yī)學(xué)背景的專業(yè)銷售人員，將簡單的買賣關(guān)系變成顧問式營銷，服務(wù)到家；在發(fā)展電子商務(wù)和紙媒銷售等主要新項(xiàng)目的同時(shí)，繼續(xù)擴(kuò)大連鎖服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)；目前連鎖店已覆蓋了北京、上海、廣州、天津等一線城市的主要地段，而這些位置是不可復(fù)制的”。憑借多年的積累和渠道，尤其自成為行業(yè)中第一家正式獲得北京市藥監(jiān)局批復(fù)，實(shí)施醫(yī)療器械統(tǒng)一設(shè)庫的民營企業(yè)。

這4年來，康復(fù)之家除了嘗試了建設(shè)旗艦店、社區(qū)店、制氧機(jī)專賣店、醫(yī)院旁邊的綜合店，還將強(qiáng)生、歐姆龍、羅氏、松下等國際知名品牌也“拉攏”為其穩(wěn)定的供應(yīng)商，店中貨品日益豐足；同時(shí)建立了自己的信息數(shù)據(jù)庫、物流渠道和補(bǔ)貨預(yù)警系統(tǒng)；為了吸引客源，塑造口碑，每個(gè)分店還會(huì)提供免費(fèi)測血壓、吸氧等服務(wù)。

為了更好更快實(shí)現(xiàn)“十年時(shí)間完成全國大中城市的連鎖；二十年內(nèi)成為享譽(yù)全球的健康產(chǎn)業(yè)巨頭”的夢想，康復(fù)之家也一直在尋找“志同道合的VC”，但都無果而終，柏煜擔(dān)心“由于風(fēng)投的介入而帶來戰(zhàn)略上的變化，迫使企業(yè)加速發(fā)展”，因此他堅(jiān)持不簽“對賭協(xié)議”。“現(xiàn)在基本上90％的分店都實(shí)現(xiàn)了盈利，現(xiàn)金流不是問題。如果沒有資本進(jìn)來，我們會(huì)將發(fā)展速度控制在60％左右，沒有質(zhì)量的速度是沒有意義的。”

“創(chuàng)業(yè)就像滾雪球，需要堅(jiān)強(qiáng)的內(nèi)核，同時(shí)不斷滾動(dòng)，并找到一個(gè)合適的坡度，順勢、借勢而為”，柏煜希望可以在速度和安全中尋找到平衡。