冬天融資的技巧

一位北京創(chuàng)業(yè)者問：

我創(chuàng)業(yè)已經(jīng)三年了，主要是在新興的服務(wù)整合領(lǐng)域。目前為止，我的經(jīng)營模式基本上沒有有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。前兩年一度有投資人想用二十倍的PE投資我，因?yàn)樵趧?chuàng)辦這家公司之前我已有比較豐厚的資本積累，當(dāng)時(shí)并不缺錢，所以考慮沒有必要過早地稀釋股權(quán)，因而沒有展開融資。現(xiàn)在我的公司在自有資金支持下已經(jīng)做到了每年五百萬的銷售額，但盈利能力還是比較弱。未來兩年看來宏觀經(jīng)濟(jì)前景不明，而我的市場(chǎng)又極有可能處于高速增長期，需要大量投入，單靠自有資金發(fā)展我的壓力極大。現(xiàn)在我的問題是：我是否需要展開融資?怎么把握融資與企業(yè)發(fā)展之間的適賠性?此外，投資人的條件很苛刻，在這個(gè)過程中有哪些技巧?

新東方集團(tuán)董事長俞敏洪答：

首先，剛開始沒有接受投資人的投資，我覺得是正確的。因?yàn)樵趧傞_始的時(shí)候，即使你接受了二十倍的PE也沒有多少錢，而當(dāng)時(shí)憑自有資金也能把公司進(jìn)一步做大，那么我覺得這個(gè)思路是對(duì)的。現(xiàn)在我們做到了每年五百萬左右的銷售額，說明公司有了一定的規(guī)模，盡管盈利能力還比較弱。如果說未來你的企業(yè)在這個(gè)領(lǐng)域中間能做到一定地步、能有很強(qiáng)大盈利能力的話(像剛開始的百度)，也就是說你的企業(yè)會(huì)有很大的發(fā)展?jié)摿Γ蠹乙矔?huì)給一個(gè)比較高的估值，那么你融資也會(huì)得到非常可觀的一筆錢。盡管宏觀經(jīng)濟(jì)前景不明，但是你的市場(chǎng)將居于可能的高增長期，因此不影響你融資的數(shù)額。現(xiàn)在我覺得開展融資是恰到好處的，因?yàn)槟愕淖杂匈Y金已差不多用盡，而現(xiàn)在盈利能力又不是很強(qiáng)，所以未來想要高速發(fā)展，光靠自己的可能性不是很大。因此依靠外面的力量，使企業(yè)迅速做大做強(qiáng)，這是一個(gè)非常優(yōu)秀的決策。

那么你要開展融資的前提條件剛才已經(jīng)說過，即融資對(duì)你來說是一件非常重要的事情。怎么把握融資與企業(yè)發(fā)展之間的節(jié)奏呢?這個(gè)問題的前提是你得知道需要多少錢，如果節(jié)奏定的太快，每年需要的錢很多，你的融資額度就會(huì)很大，你的股權(quán)就會(huì)稀釋的比較多。這樣的話，如果能很好地把握企業(yè)發(fā)展的節(jié)奏，你基本上能計(jì)算出來你的企業(yè)每年需要多少錢。我覺得分成每一年去融資，是一個(gè)很好的策略。原因很簡(jiǎn)單，你今年融資的時(shí)候，企業(yè)規(guī)模肯定不如明年，也就意味著到明年做到更大以后，你將以更少的股權(quán)稀釋獲得更多的資本。

所以，把企業(yè)發(fā)展節(jié)奏控制好了，同時(shí)考慮到控制市場(chǎng)所需要的時(shí)間，計(jì)算清楚以后再開始融資。如果說你認(rèn)為企業(yè)未來會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，那么開展一次性融資、數(shù)額多一點(diǎn)就變成了一種選擇，所以完全是要靠自己對(duì)企業(yè)發(fā)展和對(duì)資金的判斷來決定。一般來說，企業(yè)尤其是有前景的企業(yè)都選擇進(jìn)行多次融資，使自己能得到更多的資源。投資人的條件苛刻與否，那就要看你跟投資人是如何處理的，是如何簽合同的。一般我們說，投資人就是請(qǐng)神容易送神難，他進(jìn)來的目的就是為了賺錢，不管等多少年，他希望你的公司做大。所以中間當(dāng)你公司的發(fā)展處于瓶頸或者困境的時(shí)候，投資人就會(huì)給你制造很多麻煩。但是如果他們不給你投錢，你的公司可能連制造麻煩的機(jī)會(huì)都沒有。

因此，在我看來，盡管投資人有十分苛刻的條件，但只要一開始大家界定清楚，未來的關(guān)系就會(huì)比較順利。第一，投資人占你的股份以后，讓不讓他進(jìn)董事會(huì)?這個(gè)可以一上來就跟他談清楚，如果進(jìn)，什么條件限制?有沒有投票權(quán)等。如果不進(jìn)，多長時(shí)間是不進(jìn)的?第二，投資人對(duì)于經(jīng)營決策有沒有干涉權(quán)?這方面也要給他限制得很死，像新東方就要求不允許投資人對(duì)公司決策有干涉、對(duì)人事等方面有干涉，使得你和投資人有點(diǎn)隔開，有點(diǎn)距離感，距離產(chǎn)生美，這樣一來你們的關(guān)系相對(duì)也會(huì)好處一點(diǎn)。

另外就是上市的時(shí)間。因?yàn)橥顿Y人給你投資，就是為了使你上市，但上市可以是一年、兩年，也可以是五年。所以你自己需要計(jì)算一下，大概多久能做到上市的規(guī)模?并且在這個(gè)估算的時(shí)間之內(nèi)，要求投資人不允許提上市的事情。因?yàn)橐坏┧麄儾粩嗵嵘鲜猩鲜校憔蜁?huì)被弄得心煩意亂。

那么在整個(gè)過程中最主要的技巧，首先是不能讓投資人覺得你太依賴他的資金，如果讓他們覺得你沒有那些錢就活不下去了，那他們就會(huì)提出越來越多的苛刻條件。當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)你并不缺錢，一般他們就會(huì)讓步了。所以你在找投資人的時(shí)候。通常要找三到四家比較合適，不要只跟一家談。其次，在跟投資人打交道的時(shí)候一定要不亢不卑。也就是說，你是為了那份事業(yè)，而不是為了那筆錢。你投資人投錢，是為了賺更多的錢，所以你得跟著我的路子走，而不是我跟著你走。這樣一來，讓投資人知道你有這樣的底線，在未來的合作中一般也不會(huì)給你制造太多的麻煩。再次，不管接不接受投資人，一定不能改變你做這個(gè)企業(yè)的初衷，也就是堅(jiān)持你的企業(yè)目的，是為了錢還是為人民做貢獻(xiàn)，或者是你覺得做這個(gè)很有意義，你得有自己的底線。而這個(gè)底線不能因?yàn)橥顿Y人的投資而動(dòng)搖，一旦動(dòng)搖，你的企業(yè)發(fā)展就會(huì)改變方向，這樣的話經(jīng)營起來反而比較困難。

總而言之，投資人進(jìn)入一個(gè)企業(yè)，對(duì)于企業(yè)是有好處的，因?yàn)槟軒碣Y金、資源和高速發(fā)展的可能性。但是跟投資人的相處確實(shí)也是企業(yè)老總的一大技巧，如果處理的不好，常常出現(xiàn)互相打架、到最后不了了之、企業(yè)也被折騰跨了的現(xiàn)象。