第1分銷:為網商造渠道

本刊記者 饒宇峰

第一分銷定位于網上的神州數碼，卻與傳統渠道商產生直接沖突。它如何突破分銷市場既有的利益格局，打出一片自己的天空

當阿里巴巴總裁馬云振臂高呼“天下沒有難做的生意”的時候，朱逸云已經在互聯網中摸爬滾打了好幾個年頭。

2006年，朱逸云和幾個朋友合伙創辦了一家名為“惠生活”的B2C網站，但是當真正身臨其中，朱逸云才發現這并不是一個好做的生意。每家B2C網站上陳列的商品都琳瑯滿目，但實際上經營者永遠不可能存那么多貨，否則會被這些貨物“壓死”。通行的做法是一邊接訂單，一邊找供應商，這很像當年北京中關村做炒貨。

問題出在什么地方?朱逸云的判斷是：渠道缺失。當下的電子商務產業鏈并不完整。產業生態不夠健全。大多數B2C和C2C平臺上的網商，批貨的環節并非在網上操作，而是去批發市場、去工廠進貨。朱逸云認為，現今的電子商務平臺只解決了“零售終端電子化”的問題，但網店經營者的進貨渠道卻仍舊受傳統模式拖累。

一個小的網商需要自己尋找廠家或代理商進貨。自己拍攝圖片，編輯產品描述，建立商品倉儲，費時費力。時至2008年，網商已經是一個超過5000萬人的龐大群體。誰來為他們提供優質的渠道和服務?朱逸云認為他發現了一個商機。

“第1分銷”網站由此而生。通過貨源供應的網絡化，一切環節交由“第1分銷”解決。網商只需登錄“第1分銷”網站訂購，供貨商就會把包括圖片和商品描述悉數交由網商。由于線上分銷降低了進貨成本、物流成本、財務成本、庫存風險等，節省的成本比例大致在20％～50％之間，“第1分銷”能夠提供給廣大網商更低廉的進貨價格。

但是，要想說服品牌廠商接受網絡分銷卻并非容易的事情。一直以來，大多數的品牌廠商的核心渠道依然是傳統渠道，如何規避傳統渠道和網絡渠道的直接沖突一直是困擾品牌廠商的最大難題。大多數情況下，對于渠道商的網絡串貨，只要做得不是太過分，品牌廠商會睜一只眼閉一只眼。

朱逸云的策略是主動引導。他讓品牌廠商相信，“與其坐等渠道混亂，不如先發制人主動建設網絡渠道”。為了避免沖擊線下渠道，朱逸云建議品牌廠商對現有渠道進行改制，將區域加盟改成單店加盟，渠道本地化。如果區域加盟體系不能停下，則可以考慮做一個專有網絡品牌，而這些工作的目的就是將網絡渠道獨立出來，可以自己做，也可以交由“第1分銷”這樣的專業平臺。

更準確地說，他們就是“互聯網上的神州數碼”。以著名的F.NY女裝為例，獲得廠商的網絡營銷授權后，“第1分銷”就會為其從品牌到營銷進行量身定制。同時進行有針對性的招商，統一進行認證、標價、供貨，就像神州數碼在線下渠道所做的一樣。唯一的區別在于“第1分銷”的工作全部在互聯網上實現。

“難度主要在于觀念的改變，但是一旦接受我們，發展的情況都不錯。”朱逸云說。

從2008年7月1日上線運營以來，“第1分銷”實現了每月銷售額環比2～3倍的增長。在不投入任何廣告的情況下，半年時間就聚集了上萬個分銷商，月營業額也由最初的2萬元躍升到今年2月的120萬元。包括鄂爾多斯、BQNO服飾、德爾小家電等知名品牌已經開始和“第1分銷”建立更深度的合作。

“第一分銷”的發展速度甚至超出了朱逸云的預期。作為支付寶用戶。上線一年后與支付寶180萬元包年交易量已經無法滿足“第1分銷”的發展。雙方第二年訂立的包年交易量達到了5000萬元。