涼粉穿上衣 賺錢有商機

李瑞家在山西省大同市渾源縣北岳恒山腳下的官王鋪村，2005年以前，他開過煤礦，跑過運輸，摘過木材經銷。雖然小有所成，但也不算很有錢。

李瑞的兒子李東鋒在天津南開大學讀書。2004年暑假，李東鋒帶同學到自己家做客。同學回到學校后，一直念念不忘渾源涼粉，打電話給李東鋒，讓他帶點渾源涼粉。

渾源涼粉是山西有名的傳統小吃。涼粉是用土豆淀粉加上適量的明礬，用水攪成糊狀，在灶火上加熱后凝周成形，切成條后拌上各種作料食用。隨著北岳恒山旅游資源的開發，每年有六七十萬游客來到渾源觀光旅游。“游恒山，吃涼粉”已經成為當地的旅游特色。

涼粉時間稍長就容易變質，不容易帶走。兒子要把涼粉帶到天津去，可把李瑞難住了。無奈之下，李瑞用塑料袋把涼粉裝起來，讓兒子帶去天津。可是，涼粉在長途旅行中發黏變味了。

此事讓李瑞意識到：如果把涼粉的包裝保鮮問題解決了，讓渾源涼粉走出家門，邁向大市場，將是一個很好的商機。2004年12月，李瑞把手頭的木材生意全部放下，他要專門做能帶得走的涼粉。可涼粉如何保鮮?包裝好的涼粉到底能存放多長時間成了一大難題。

李瑞買來一大堆化驗設各，開始研究。試驗總不成功，涼粉扔了一批又一批，妻子打退堂鼓了，李瑞還在堅持。為了實現包裝涼粉的夢想，他帶著自己做的涼粉試驗品趕往天津，請求天津科技大學的兩位教授給予技術指導和幫助。經過專家指導，他逐步了解了一些食品保鮮的科學方法。

從天津回來后，李瑞買了恒溫保溫箱、溫度計、濕度計、天平、檢疫設備和小型真空包裝機，一次次地配料、一次次地登記存檔，一次次地對比，一次次地摸索。2006年7月，歷經18個月的折騰，李瑞終于找到了包裝滅菌時，溫度和時間的最佳結合點，做出了既能保持傳統風味，又能存放3個月不壞的涼粉，而且通過了相關部門的質量檢驗。他給自己的產品注冊了商標，并申請了專利。涼粉到底怎樣保鮮，從此成了李瑞從不向人透露的商業機密。

2006年12月1日，李瑞投資10萬元買回了設備，找來了工人，建起了大瑞食品加工有限責任公司。他開足馬力，當天就做了600碗能保存3個月又能方便攜帶的涼粉，還配上了一次性小碗和刀具淳瑞想把涼粉賣給那些觀光旅游的外地人。

可是他走遍了恒山，無論怎么介紹這個涼粉的好處，卻沒有一家涼粉店愿意代售。考慮到自己的涼粉能帶走，加上包裝制作的成本，李瑞把自己的涼粉定為6元錢一碗，可是就連這樣的價格人家還是連連搖頭。一天下來，李瑞的600碗涼粉竟然一確也沒賣掉。這讓李瑞措手不及，他不得不另想辦法。

2007年5月，李瑞拿出3萬元在縣城租下一個店面，開起了涼粉店。因為味道正宗，一天能賣近千碗。很多顧客吃過李瑞的涼粉后，發現他的店里還有包裝好的涼粉，就嘗試著帶幾包。原來，開涼粉店的李瑞是醉翁之意不在酒，他要把客人引進涼粉店，讓他們去了解還有包裝涼粉。可是，盡管如此，銷量依然有限。怎樣才能讓自己的涼粉賣得更多呢?2007年8月，李瑞去山西大同辦事，看見街頭大大小小的山西特產店時，眼前一亮。

李瑞在特產店里走了一圈，發現這里沒有包裝涼粉。如果自己的涼粉能打進特產店，不但會提高涼粉的銷量，產品的附加值也會大幅度增加。他來到一家特產店，直接找到經理劉恒異，開門見山地說：“我這兒有一個涼粉，你們愿不愿意賣?”看到對方有些吃驚，李瑞當即把涼粉包裝撕開，把調料一樣一樣拿出來介紹，并且現場沖泡，讓劉恒異品嘗。劉恒異嘗過之后，太贊味道正宗。當即決定同意代銷。

可在制定涼粉價格的時候，李瑞卻一直閉口不談。因為特產店到底能賣多少錢一碗，李瑞一時摸不準行情，執意讓劉恒異來出價格。劉恒異開出了價格：12元。李瑞琢磨，怎么賣這么貴呀?能賣得了嗎?劉恒異說，“好貨不怕價高，放心。一個星期后，李瑞來到特產店。他發現12元錢一碗的涼粉一個星期內賣了300碗，這讓他的心里有了底。接下來。他用同樣的方法在大同市6家土特產店經營他的涼粉，價格也都定在12元。

以前李瑞都是先賣涼粉后收錢，資金回籠慢，也很被動，隨著找他進貨的人越來越多，李瑞提出現錢交易的合作條件。2008年2月，大同市一家大超市打電話給李瑞，要代銷他的涼粉，李瑞說可以，但必須現金交易。超市經理和李瑞面談三次，李瑞毫不退讓，超市終于答應了實現了從被動求人到掌握市場主動權的轉變。

不到兩年時間。李瑞就賣出了35萬碗涼粉，在山西省發展了50多家涼粉銷售網點，產品從山西賣到了北京。他賺了幾百萬元。對李瑞來說，這僅僅是個開始，下一步，他要把他的涼粉賣到全國各地。