古代商諺中的經(jīng)營(yíng)藝術(shù)

商諺，是商業(yè)諺語(yǔ)的簡(jiǎn)稱。作為舊時(shí)民間經(jīng)商的教科書，不成文的法典，商諺是指導(dǎo)商人發(fā)家致富的原則和方法。盡管商諺反映的是當(dāng)時(shí)社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件下的商業(yè)思維與經(jīng)營(yíng)理念，但是對(duì)于把握我國(guó)商業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的脈絡(luò)及蘊(yùn)含在其中的大眾消費(fèi)心理，卻有著重要的文獻(xiàn)價(jià)值。

經(jīng)營(yíng)理念

反映經(jīng)營(yíng)理念的商諺非常多，貫穿在這些諺語(yǔ)中最核心的內(nèi)容就是“信譽(yù)”。講求商業(yè)信譽(yù)、追求高美譽(yù)度、注重誠(chéng)信，是古往今來商業(yè)經(jīng)營(yíng)理念中不變的傳統(tǒng)。這一傳統(tǒng)具體說來，表現(xiàn)為以下四種意識(shí)。

針對(duì)企業(yè)形象的“求信”意識(shí)：如廣為人知的“誠(chéng)招天下客，譽(yù)從信中來”。“經(jīng)營(yíng)信為本，買賣禮當(dāng)先”。信譽(yù)的好壞，顧客的多寡、乃至最終經(jīng)營(yíng)效益的高低都離不開一個(gè)“信”字。“信”既指企業(yè)自身應(yīng)該具備的、讓人信服的誠(chéng)信品質(zhì)，也指消費(fèi)者在接觸企業(yè)各方面信息的過程中所培養(yǎng)起來的信任感。而這種信任感和講信譽(yù)的形象一旦建立起來，便會(huì)為企業(yè)帶來好的經(jīng)濟(jì)效益，吸引眾多消費(fèi)者趨之若騖，即所謂“信是搖錢樹，禮是聚寶盆”。“孟嘗君子店，千里客來投”。

針對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的“求好”意識(shí)：“人叫人千聲不語(yǔ)，貨叫人點(diǎn)首即來”，這句諺語(yǔ)用形象化的對(duì)比，強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品本身的重要性，指明決定消費(fèi)者購(gòu)買意向的始終是商品本身，不管你怎么吆喝叫賣，商品本身吸引人才有賣點(diǎn)。類似的還有“好貨不愁賣，好店不愁客”、“嘴強(qiáng)不如貨硬”、“適口者珍，適需者暢”等。這里“好”的含義不僅局限于產(chǎn)品質(zhì)量，更強(qiáng)調(diào)了尊重消費(fèi)需求，符合大眾需求心理的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品，這樣才能。“人好不怕貶，貨好不怕選”、“店有喜人貨，不用多吆喝”。

針對(duì)產(chǎn)品種類的“求全”意識(shí)：消費(fèi)者對(duì)商品的需求是多元化的，以衣服為例，不同消費(fèi)者會(huì)從式樣、花色、型號(hào)、質(zhì)料、產(chǎn)地、品牌、價(jià)格等方面有著各自不同的想法。因此，產(chǎn)品種類越多，越詳盡細(xì)致地考慮到不同消費(fèi)群體的需求，就越能滿足多方顧客，帶來“百貨迎百客”、“貨全招遠(yuǎn)客”的效果。

細(xì)加分析，這種“求全”意識(shí)的基礎(chǔ)其實(shí)在于對(duì)消費(fèi)心理的探索。其一，貨全，顧客買到想要的東西的機(jī)率大，增強(qiáng)了購(gòu)買信心；其二，貨全，挑選的余地也大，消費(fèi)者擇優(yōu)的心理愿望容易實(shí)現(xiàn)，同時(shí)也樹立了賣場(chǎng)充實(shí)繁榮的形象。“不怕不賣錢，單怕貨不全”所蘊(yùn)含的就是這個(gè)道理。

針對(duì)服務(wù)態(tài)度的“求禮”意識(shí)：從前面所提到的“經(jīng)營(yíng)信為本，買賣禮當(dāng)先”、“信是搖錢樹，禮是聚寶盆”中可以看出，“信”和“禮”在商業(yè)經(jīng)營(yíng)中，是相輔相成的兩個(gè)方面。講求服務(wù)之“禮”，有助于商家之“信”。只有把“禮”和“信”作為謀求發(fā)展的一雙翅膀，才能騰飛到經(jīng)營(yíng)理想的高度。而從細(xì)微處體貼人心，也是服務(wù)禮儀的基本要求。“幔賣老，細(xì)賣小”便是很好的例子，意即對(duì)不同年齡的顧客要區(qū)別對(duì)待，對(duì)老人要耐心，不能粗暴地催促；而對(duì)小孩則要細(xì)心，幫助他們選購(gòu)合適的商品。

決策原則

“商如行船，客如流水”。這句諺語(yǔ)的意思是，經(jīng)商如同在海里行船，顧客就是承載船只的流水。客越多，如同水越深，船只行駛得也就越暢順；而顧客少，便如淺水行船，隨時(shí)都有擱淺的危險(xiǎn)。那么，如何經(jīng)營(yíng)才能保證顧客源源不斷呢?

其一，“豐年紙馬鋪，歉年陸成行”，揭示出商業(yè)經(jīng)營(yíng)與整個(gè)社會(huì)背景是密切聯(lián)系的。在豐收的年景，人們生活富裕，就會(huì)娛樂歡慶、祈盼來年還是個(gè)好光景，于是經(jīng)營(yíng)喜慶、祭祀用品的紙馬鋪就會(huì)紅火起來；而遭遇歉收年，人們生活緊迫，就要保征最基本的生存需要，于是經(jīng)營(yíng)糧食的陸成行的生意就好作。可見，在確定經(jīng)營(yíng)方向時(shí)，經(jīng)濟(jì)社會(huì)的大背景就是必須考慮的重要因素。

其二，還要對(duì)當(dāng)時(shí)的商情做辯證的分析。“早則資舟，水則資車”、“貴中看賤，賤中看貴”，“逢快莫趕，逢滯莫懶”等，便寄寓了這樣的道理。當(dāng)情勢(shì)惡劣到極端或好到一定程度時(shí)，要有早年買船、澇年買車的遠(yuǎn)見。在商品價(jià)很高時(shí)，要看到隨時(shí)都有跌落的可能，在商品價(jià)格很低時(shí)，要看到高價(jià)格升高的日子不遠(yuǎn)了。別人行動(dòng)迅速，不要盲目追趕；別人行動(dòng)遲緩，不能隨之懈怠。只有這樣，才能掌握市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)權(quán)。

其三，如果競(jìng)爭(zhēng)于過激烈，很難在行業(yè)內(nèi)找到自己的優(yōu)勢(shì)，則不如跳到國(guó)外，另辟蹊徑，即所謂“拾遺補(bǔ)缺，經(jīng)商一訣”。這與現(xiàn)代營(yíng)銷理論中的細(xì)分市場(chǎng)可謂不謀而合。

其四，一些諺語(yǔ)里還體現(xiàn)出市場(chǎng)調(diào)查的思想，如，“勤算計(jì)，巧應(yīng)市”、“人情即貨情”等，分別強(qiáng)調(diào)了事前預(yù)測(cè)分析、根據(jù)“風(fēng)土人情”決定經(jīng)營(yíng)品種的重要性。

實(shí)踐技巧

先從店鋪宣傳談起，舊時(shí)的店鋪講究“望高招客”。望，也叫幌子，如酒旗、酒簾等，是商家用來明示所營(yíng)業(yè)務(wù)、招引顧客的一種手段。“望高”，即把店鋪幌子高懸于戶外。這樣做的目的就是為了把離得很遠(yuǎn)的顧客吸引過來。還有，“櫥窗妙，生意到”。只要把精心設(shè)計(jì)的櫥窗呈現(xiàn)在顧客面前，還愁顧客不進(jìn)門?

顧客進(jìn)來了，“摔子頭下招買主”。摔子，是一種打掉灰塵的工具，店員經(jīng)常把它拿在手上，時(shí)不時(shí)地就在桌子上、凳子上、柜臺(tái)上、商品上撢一撢，甚至看到進(jìn)門的顧客風(fēng)塵仆仆，還要幫他把身上揮兩下。一來可使店內(nèi)永遠(yuǎn)保持著整潔的環(huán)境，二來可給顧客一個(gè)很好的“第一印象”：店員勤快，待人熱情，生意紅火。

關(guān)于店員的禮儀規(guī)范，也有許多不錯(cuò)的諺語(yǔ)。比如“站柜是迎相，坐柜是等相”，提倡店員時(shí)刻保持站立迎客的形象。“人不到話到，手不到眼到”、“眾口面前尋一尊”，要求店員在顧客較多、應(yīng)接不暇時(shí)，要先用話語(yǔ)和眼神把大家穩(wěn)住，對(duì)結(jié)伴而來的顧客，在購(gòu)買意見不一致時(shí)，不要貿(mào)然從事，而應(yīng)尊重其中“主客”的意愿。

另外還有對(duì)顧客購(gòu)買心理和消費(fèi)行為的揣摩，如“熱待客，冷介紹”、“褒貶是買主，喝彩是閑人”、“挑挑揀揀顧客喜歡，不挑不揀顧客不滿”等諺語(yǔ)。“冷介紹”為的是避免多說所造成的急切求售的感覺，而這種感覺很容易引起顧客的懷疑，是否價(jià)錢過高，或者質(zhì)量有問題?“褒貶”、“喝彩”、“挑揀”這些行為，則是顧客心理活動(dòng)的反映。真心要買的顧客，往往會(huì)認(rèn)真詢問、評(píng)頭論足、挑挑揀揀；而“喝彩”隨口而出的顧客，往往只是閑來瀏覽的。只要掌握了顧客的消費(fèi)心理，就能擁有越來越多的回頭客，創(chuàng)出“好店三年不換客”的奇跡。