銷售 這是腦力勞動

在大眾的意識中，銷售是一個簡單的體力勞動，銷售不就是賣東西嗎?賣東西沒有什么技術含量，依靠勤勞、努力、汗水、吃苦就行了。

如果你還是這么理解銷售這項工作的，請接受我的建議，不要應聘銷售類型的職位。帶著錯誤的觀念應聘銷售工作，就算是得到這個工作，你也不會開心。

銷售不是走投無路沒有選擇的最后的機會，銷售是一種智慧的工作。因此，就算是你要我銷售類型的工作，也要首先徹底明白銷售到底是什么類型的職業。

Wow!你已經有銷售的經驗了

什么是銷售?大英百科全書對銷售的定義是：將某種物品的價值的相關信息傳遞給某人，從而激發這個人購買、擁有或者同意、認同的行為。這個定義精確地描述了銷售這個職位需要的行為，那就是通過各種形式來傳播若干信息。尤其是一個物品的信息，這個信息可以讓知道的人覺得對他們有價值，從而引發系列性的行為。那么，所有傳播的行為就都是銷售行為。

比如，一個作者，通過寫文章的形式來傳播理念，那么，讀者一旦認同，接受了這個理念，就說明作者成功完成了銷售。一個國家的總統，通過四處演講，爭取大眾的認同，并投票支持他，他做的事情也是銷售。一個機構努力宣傳大眾在關鍵的時刻應該花錢，應該多買東西，那么，這個機構也是在銷售，他們在銷售理念。一個企業的CEO。對企業全體員工發表講話，號召他們要更加勤奮和努力，因為冬天來了，他也是在做銷售，通過銷售自己的思想來改變員工的行為。一個應聘者得到面試機會，那么，在面試中，應聘者希望對方能夠接受自己，發現自己的優點，那么，這個應聘者也是在做銷售。他為得到面試機會遞交的簡歷，其實就是關于自己的產品說明書。

銷售所需要的傳播行為可以是書面的文字形式，也可以是大眾演講的形式，也可以是一對一談話的形式。當然，也可以是無聲的表演的形式。所有這些形式都是要傳播一些信息。這些信息必須是給對方感受到價值的事實。

因此，銷售并不是簡單的報價、然后等待對方決定是否需要的簡單重復性勞動，銷售是針對每一個不同的人分析他們的價值觀，并決定用符合他們價值觀的思路來組織產品信息，講解產品信息，爭取對方認同價值，通過對價值的認可決定采購。

銷售與銷售大不同

對產品信息傳遞過程難度的區分可以將銷售這個職位分為三種。分別是快銷品促銷員、耐用品銷售顧問以及工業品的銷售工程師。

可口可樂、寶潔、麥當勞、移動業務、微軟的軟件等只要涉及到大眾市場中大型賣場的產品，從事這些產品的銷售工作的職位通常都叫促銷員、營業員或者業務人員。他們可能在賣場中等客戶上門，只需要向客戶講解價格就可以了。最多就是降降價，就可以贏得客戶購買。也有走出賣場的，比如可口可樂的市場巡查員，其實就是銷售人員，到負責的片區中每一個零售網點去檢查可口可樂的庫存情況，并收款，安排發貨等。工作內容沒有多少創新。都屬于簡單重復性工作，這樣的銷售工作的門檻較低。通常職位壽命在二三年。也就是說，一個員工工作二三年就會離開這個職位了。

第二類屬于耐用品，比如冰箱、空調、家具、電腦、汽車、住房等都屬于耐用品，這類產品聘用的銷售人員通常的職稱叫顧問。因為客戶并不容易了解產品的技術特點、性能水平等，需要銷售人員向他們講解這些產品的價值，這個講述的過程中體現了顧問的行為特點，那就是通過說話讓別人理解一些全新的概念、一些新的性能等，然后決定采購。這個互動的溝通過程中有較多的技術層面的內容。因此，銷售人員通常叫銷售顧問。銷售顧問通常遇到較多的新問題，需要在溝通中有效地應對，并解決問題。因此有較多的創造性工作內容。所以，銷售顧問的薪酬比促銷員要高大約2－5倍。在中國，汽車銷售顧問的平均職業周期為七八年。只要進入汽車銷售這個領域了。一般會在不同的品牌車中跳槽，而不會改行做其他產品的銷售了。因為汽車行業目前收入較穩定，而且是耐用品類中收入最高的(當然，賣奇瑞與賣奔馳的收入肯定是不一樣的)。

最后一類屬于工業品。比如向銀行銷售IBM的大型主機以及相關的軟件系統解決方案，或者施耐德這樣的向政府銷售發電廠的系統設備，或者如同波音、空客飛機制造商向中國銷售他們的飛機，日本三菱重工銷售他們的建筑工地的挖土機。奧的斯銷售他們的電梯，約克空調安裝到奧運主會場等都是工業品銷售。這些領域的銷售人員名片上的頭銜是銷售工程師。因為，在某種程度上，他們要懂一點技術。這類人通常來自工科的學生，經過兩年的在職企業內部專業的銷售流程的培訓可以成長為年銷售額高達百萬美元的銷售工程師。他們的收入通常比銷售顧問要高3－8倍。他們的銷售過程中幾乎都是創造性工作，每一個客戶都不一樣，都需要獨特的應對方式，系統的解決方案的設計、落實、執行等都包括了大量的創新，所以收入才會較高。

從說話開始

這三類銷售職位都需要就業人員具備一個共同的能力，那就是溝通能力。俗話說就是說話能力。銷售人員是依靠說話來創造業績的，因此，說話是衡量應聘者能否適應工作的前提條件。

具體對說話的要求如下：

1 講話流利。請讀者念一段報紙。能否保持每分鐘190個字。如果不能，那就需要大量的練習。如果可以，那么，先從報紙上讀一段2000字左右的文章，然后，將報紙放下，不要再看，向同學講以上的故事，時間要求是2分45秒到3分15秒之間。時間不夠。說明你沒話說，如果沒話說，是不適合做銷售工作的。說得太多也不行，說得太多，就沒有機會傾聽客戶的想法。所以，控制說話內容以及時長是講話流利的具體要求。

2 講話要三要素齊全。三要素分別是事實、觀點以及邏輯。三分鐘的話中必須要有一個事情的事實，事實是由大量的細節構成的。提供了事實的說法后。要總結結論，就是自己的觀點。觀點要客觀全面完整，最好有兩個以上的觀點。第三個要素就是邏輯。從事實出發是否可以符合邏輯地得到你講的結論。具備這個說話水平的人可以從事第二類銷售工作了，就是銷售顧問。

3 針對性講話的能力。就是在與別人交流、談話的過程中能夠隨時關注到對方提到的事實以及結論，并能夠挖掘出對方語言中的邏輯關系。從而有針對性地講自己的話。并達到影響對方思想的目的。這已經是溝通的最高境界了，可以勝任銷售工程師的職位要求了。

人能夠說話有魅力、有影響力依靠的不是嘴皮子，依靠的是思想。因此，在銷售高手的背后都有一個共同點，那就是思考。不斷地思考、不斷地品味才可以把握銷售工作的精髓，通過說話來影響他人的行為，從而達到自己的目的。