Ｒｏｂｅｒｔ Ｚｈｕ：給營銷一個強大的支點

Robert Zhu認為，營銷不僅僅是一個部門的事情，而應該是企業戰略中的重要環節之一。營銷要以客戶為中心，在具體技巧上，要針對不同的客戶進行有針對性的營銷……用較少的投入收獲最大的營銷價值。

被下屬Jeremey Sea形容為“父親般的領導”的Robert Zhu，其實只有45歲。在睿智、熱情而又幽默的談吐之下，他看起來比實際年齡更年輕。如今他已被任命為安達泰安防亞太區總裁，負責安達泰轄下16個地區的商業和住宅電子安全解決方案的營銷、銷售、服務和后期支援工作。

泰科國際有限公司旗下、總部位于美國的安達泰安防業務部門是世界上成立最早、規模最大的電子安防服務供應商之一，也是該領域知名度最高的全球品牌之一，尤其以其高效快捷的報警監控服務領先于同行。安達泰保護著90％的《財富》雜志“500強企業”、80％的世界前100名零售商，其中世界前十大零售商全都是它的客戶。

然而，這樣一個享譽全球的知名品牌，進入中國也已經有十幾年的歷史，但在中國的知名度卻遠不如在歐美高。移住澳大利亞20多年的Robert Zhu，怎樣才能將這個國際品牌深入地扎根中國本土，怎樣進行有針對性的營銷，最大限度地占領國內及其他亞太地區市場?

Robert Zhu介紹說，亞太是對安達泰做出巨大貢獻的市場，營銷問題已經升級為企業的戰略問題，是關鍵環節之一，目前安達泰已經計劃在亞太地區尤其是中國大規模發展，將投資鋪建全國性的營銷網絡，在各地設立辦事處，占領渠道；此外將分產品、分客戶(集團客戶及個人客戶)進行有針對性的營銷，并將安達泰在海外成熟的營銷模式及手法引入亞太地區尤其是中國。

把營銷升級為戰略

安達泰主要為客戶提供安防產品和安全服務，其品牌形象就是關懷和責任。為了配合貫徹“Always There”的宗旨，安達泰在亞太地區積極推動各種關懷項目，以傳達品牌精神，提升品牌在市場上的知名度和認同感。比如，在新加坡，為老人安裝易于操作的報警系統，遇到意外，老人可以及時地將警報傳遞給安達泰的服務人員，從而得到幫助；在韓國，為殉職警察家庭的小孩提供獎學金，用安達泰的巡邏車護送考生及時趕往考試地點，等等。

這些活動的規模不大，但都落在了許多細節上，安達泰通過切切實實的附加服務展現自己獨特的營銷手法。安達泰在中國暫時沒有為客戶提供類似的服務，這是由于安防設備和服務具有特殊性，針對很多社區的附加服務，必須要有一定的市場占有率作為支撐，才能夠向客戶提供。

因此，安防產品的營銷活動與企業的市場占有率就成為結合緊密、互相促進的兩個方面。

2009年，中國將加大基礎設施建設，這必將對中國的安防市場產生巨大的推動作用。目前，很多做外銷的企業都把目光轉向了國內市場，特別是國外安防企業。

Robert Zhu介紹說，把中國和印度尤其是中國作為重點發展的市場，是因為中國有“大規模發展計劃”。為了更加方便地接近顧客，目前安達泰在8個城市設立了辦事處，主要是在沿海城市，未來要在11個城市設立辦事處，擴展到內地城市，如西安、成都、呼和浩特等二線城市。但這并不表明安達泰會忽略一線城市。“我們絕不忽略一線城市，在未來一到兩年內，我們將在全同各地的20個城市擴展業務。這是一筆不小的投資，說明我們公司對中國市場充滿了信心。”Robert Zhu說。

據悉，目前中國安防市場的規模為25億美元。目前安達泰在中國的盈利狀況不錯，利潤來源包括三個方面的生意：保安工程安裝項目，如浦東機場門禁系統；零售業務，如商場、超市的商品電子防盜系統；報警監控服務集成項目。“國際公司在中國的安防業務中，我們是最大的，但中國本土公司有比我們大的。我認為市場目前處于初期自由競爭階段，需求量爆炸，市場增長非常快。我們公司在中國市場的訂單，2008年比2007年增長了60％，是亞太區增長最快的；2008年的利潤比2007年翻了一倍。我們公司開始走向成熟，我們不苛求利潤更快增長，而是更看重業務增長，增加辦事處和人員。現在我們在中國的8個辦事處有300多人，計劃在未來的一兩年內把辦事處和人員翻倍，生意規模也要翻兩到三倍。”

在一個高速增長的市場上，很多企業不必談戰略，不必談營銷，因為市場機會太多，企業似乎不用想那么長遠，也不用對品牌和市場投入太多，它們就能撿到銀子。很多中國的安防企業沒有沒立專門的營銷部門，也忽略了這一方面的投入。

對于這種做法，Robert Zhu并不認可。他認為，營銷不僅僅是一個部門的事情，而應該是企業戰略中的重要環節之一。對于他來說，營銷是他極為重視的一項工作。Robert Zhu指出，營銷要以客戶為中心，在具體技巧上，要針對不同的客戶進行有針對性的營銷，把B2B客戶與B2C客戶區別對待：與廣告相比，要更側重日常的安全講座、活動營銷，用較少的投入收獲最大的營銷價值。

Robert Zhu說，安達泰用充滿創意的廣告形式直接告訴消費者它在全球的表現，廣告的整體風格和內容設計必須有吸引讀者眼球的視覺效果并能刺激其購買欲，選擇滾動頻率快、覆蓋面廣、最貼近客戶的媒體進行大批量投放，并對投放的情況進行實時跟蹤、統計和分析，同時與媒體配合對客戶(讀者)進行定期回訪。至于軟性傳播，主要目的是提升品牌形象。安達泰在中國已經擁有了一定的品牌知名度，除了通過相關的活動說明產品的品質、服務、保障、承諾，也更重視舉辦安防知識普及講座，請用戶、消費者、行業人士、政府部門相關人員現身說法，通過他們提升安達泰的品牌形象，擴大產品銷售。

服務：營銷的強大支點

安達泰的大部分產品如門禁管理系統、計算機軟件等主要針對B2B客戶，也有一些可以面向個人客戶，比如24小時監護服務。“不在家的時候、晚上入睡的時候，你就可以把報警系統打開，一旦門窗被破壞或有人侵入，系統會立刻探測并傳遞到安達泰的24小時服務中心，服務中心會派車大約在10分鐘內趕到現場，這種服務可以針對B2C客戶。”Robert Zhu說。

像這樣的報警服務，如果想要盈利，就必須擁有一個客戶群體，而不是零散的一兩個客戶。安達泰的此項服務在美國早已是家喻戶曉，在世界各地擁有700萬客戶，客戶大多集中在一些小區里，因此配套的營銷方式(比如舉辦安全講座)更容易奏效。然而，在中國，接受這種服務的卻大多為擁有獨立別墅的人。“孤獨的人，尤其是老人、病人，可能需要報警服務，我們可以為他們提供這一方面的服務。但目前我們主要的營銷對象是B2B客戶。但針對B2C客戶的營銷，我們也想擴大宣傳，讓更多的人知道。”Robert Zhu指出，營銷不僅僅是宣傳，要是要把過硬的服務作為支點，不然營銷就成了無本之木。

據了解，安達泰報警監控中心在全球平均每天會接報處理13萬個報警，目前安達泰在中國已經開展了報警服務業務。除了硬件設備投資，Robert Zhu認為，服務是至關重要的。目前，安達泰在上海推出了報警監控服務，包括對盜竊、搶劫、脅迫和緊急事件的監控，出人確認和遠程視頻巡邏服務等；可以根據客戶要求提供持鑰匙服務，即安達泰警衛在客戶允許的情況下，持鑰匙進入報警現場進行調查，并采取客戶規定的其他行動；巡邏警衛派遣服務，派遣ADT警衛到達現場進行確認和采取客戶規定的其他行動。

“用戶端的監控系統一旦探測到警情，或用戶撳下緊急報警按鈕，報警信息就會立刻通過用戶端的控制面板實時傳輸到監控中心。我們的監控人員可以通過視頻確認報警信息，同時根據客戶指定的方法聯系相關人員。通常，監控人員從接到報警到指令下達給ADT警衛，只需要十幾秒鐘。”

安達泰報警監控中心總監，在安達泰韓國有著20多年監控中心管理和運營經驗的李愚繡介紹說：“每一項報警的處理，我們都有嚴格的程序，并同時做錄音和文字記錄。接警時間，ADT警衛到達時間，公安、客戶到達現場時間等等，都一一記錄在案。這些信號一旦輸入，便不能更改。這樣，不但客戶可以有效地監督我們的服務，必要時，這些記錄還可以提供給警方作為破案線索或證據。”

“在韓國，這項業務取得了巨大成功。接受我們這項服務并定期交納服務費的客戶為35萬，我們有260多輛汽車，基本上覆蓋了整個韓國，基本上可以保證在接警后的11分鐘內趕到現場。這要求要有備用的設備，人員也要訓練有素，加大警力和汽車等投人。”Robert Zhu說，強調服務已成為安達泰B2C營銷的重要支點。