面向８０后的珠寶營銷

服務于80后的珠寶銷售人員要足夠80后。

前不久，我前往深圳參加國際珠寶展，坦率地說，我的感覺是眾多參展的珠寶廠商，尤其是由珠寶加工廠轉變來的企業，其珠寶產品是相當非80后的，而且很多營銷者渾然認識不到80后消費者在珠寶消費中的重要性。

80后是指從19歲到35歲十幾年間出生的人，他們由19歲到28歲的正宗80后和29歲到35歲裝嫩而成的80后兩大人群構成。80后的規模足夠大，而且他們對于符號消費的能力是中國有史以來消費人群中最大的一群人。他們不僅僅是中國最具有成長性購買力的人群，而且也是最樂于積極消費的人群。

然而，80后也不是鐵板一塊的一群人，前80后與后80后在行為模式上有著很大的區別，藍領80后與白領80后的生活圈子與消費風格也有很大的差異。即使是同一職業人群，比如白領、雅皮80后與SOHO80后，也都有著不同的消費氣質。作為第一代獨生子女，80后在手足無措的60后父母前面長大，并且長成了以自我為權威、敢于求變、講究趣味的“樣式”。既然80后是史無前例的獨生子女的第一代，那么我們就應該知道，我們在多生子女時代形成的人際交往觀念，其中很大一部分在80后面前就成了老黃歷。當然，對于80后的父母來說，他們不需要特別考慮多子女時代對幾個子女“一碗水端平”的問題，他們的購買力在很大程度上可以成為其獨生子女的儲備購買力。

80后具有個性鮮明、創意呈現自我、符號主義、隨性浪漫化與探索自我定義的特點，并在消費行為上具有以下特征：非常樂意通過符號表現自我，唯美主義傾向，消費更新周期短，特別注重高端消費品與其生活方式中其他用品的搭配。而作為一種結果，在80的生活中，珠寶成為所有消費符號中比較高端的符號，因此珠寶是80后自身消費與主動、被動的禮品消費中的中心標的物之一。

但是，珠寶消費意義上的80后并不把購買珠寶看成一件了不得的大事情。80后經常購買珠寶，但他們更注重珠寶的樣式，以及反映他們的心情與風格差異方面的符號能力。在80后看來，創意設計非常重要，因為他們在中學時代購買廉價但美觀的小飾品時就已經形成了獨特的鑒別能力，他們非常講究珠寶與其他產品的搭配是否和諧。

很難想象，如今的珠寶廠商不研究與80后形成關聯關系的其他產品，它們能夠準確地把握80后需求變化的趨向。80后對于珠寶樣式與風格的喜好變化很快，因此珠寶廠商應該及時研究80后的消費心理與消費行為，適時推出不同的概念類型與主題產品系列，甚至可以嘗試顧客設計模式以尋求顧客的設計創意。80后不喜歡“老”明星做代言的首飾，他們有自己的偶像，他們心甘情愿做粉絲，他們拒絕接受別人塞給他們的明星，所以那些聘請“老”明星做代言的珠寶廠商還不如讓一個無名的唯美使者作代言。珠寶廠商還要記住一點，向80后賣珠寶不只是要把店面裝修得足夠高雅，還要讓店面成為一個體驗快樂消費的空間，珠寶不應該只是一些孤立的、靜止的、死板的高級寶石“尸體”，而應該在生動的氛圍中告訴80后珠寶的意義與價值，讓珠寶靈動起來，融入80后充滿活力的生活方式之中。珠寶銷售人員要具有前衛的80后所具有的見識，反應敏捷，使用80后的語言。換句話說，服務于80后的珠寶銷售人員要足夠80后，足以讓80后欣賞一在對珠寶銷售人員進行培訓時，珠寶廠商千萬不可忽視這一點。