國際商務談判中的認知語境構建

[摘要] 隨著我國對外改革開放的不斷深入，國際商務談判日益成為我國對外經貿領域中一項不可缺少的實踐活動。作為人際交往中的特殊形式，國際商務談判涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸，為有助于談判雙方對話語的有效理解，本文分析國際商務談判中認知語境構建的過程及其重要性。

[關鍵詞] 認知語境 國際商務談判 構建

一、認知語境

語境是言語交際的一種客觀屬性，具有不可超越性，它像“天羅地網”般地籠罩著人們言語交際的全過程。我們研究語境最根本的目的是為了更好地研究言語交際，提高言語交際的效果。研究語境是為了讓交際主體在言語交際中更清楚、準確地認知語境以便在不同的語境中選擇適宜的表達方式和理解方式。交際活動促進人類認知結構的形成，也促進人類認知能力的發展。隨著認知語言學理論的發展，特別是關聯理論的出現，人們便對言語交際產生了新的認識。言語交際的目的就是改變聽話人的認知語境假設，為此說話人在話語生成時必然要對聽話人的話語理解進行語用制約。認知語境觀認為言語交際過程是一種交際雙方認知語境假設的參與過程；成功的交際就是雙方不斷根據話語所取得的語境效果去改變、調整或選擇認知語境假設的過程，以實現雙方認知語境假設或信息的趨同，只有這樣才能取得說話人所傳遞的話語信息與聽話人理解結果之間的最大相似性。認知語境把語境看成是一個心理結構體，交際者通過經驗或思維把有關的具體語境內在化、認知化，引導聽話人的話語理解，為信息處理提供認知方向，從而實現對話語理解的語用制約，說話人會利用某些明示的語言手段，如使用話語聯系語或話語標記語等，以減少聽話人話語理解時所付出的努力，更加容易地尋找話語的關聯性，取得言語交際的成功。

二、國際商務談判

中國加入世貿組織后，面臨著全新的經濟競爭格局，對外商務交往日漸頻繁。商務談判是各國商界對外商務合作的主要方式，從事國際商務的人員除了應掌握必要的商務談判原則和技巧外，更應了解不同國家商務人員的談判風格。中西文化在交際方式、價值觀念、思維方式等方面存在不同程度的差異，談判者應該采取相應的對策，樹立跨文化的意識，培養全球的文化觀，尊重和寬容不同的文化，同時加強外語語用能力。國際商務談判是跨越國界的活動，談判雙方就共同感興趣的商業問題進行磋商以達成共識。在商務談判中，談判策略是商務談判的行動方針和行為方式，隨著談判活動的深入而不斷地豐富和發展。談判策略在商務談判中扮演著重要的角色。商務談判與文化是密不可分的，了解對方的文化可以使談判達到事半功倍的效果。不同的文化背景造就了談判者迥異的交際方式、價值觀念和思維方式，因此，在國際商務談判中了解熟悉雙方的文化差異，并接受談判方的文化對促進談判的成功是非常必要和重要的。

三、國際商務談判中認知語境的構建

隨著經濟全球化時代的到來，國際間的商務談判與日俱增。國際商務談判不僅是經濟領域的交流與合作，也是文化之間的交流與溝通，而且文化因素的作用至關重要。但是，不同文化價值體系的分歧產生了雙方在談判等問題上的沖突。因此在跨文化商務交流中，懂得和尊重文化差異，又能利用沖突解決原理解決實際問題的談判手才能在談判中占據決定性的優勢，取得成功。國際商務談判是一種特殊的跨文化交際，對文化多樣性的真正理解是實現對商務原則變化的性質和對道德情操不同范疇的現實認知的核心，只有文化意識強并能容忍文化差異的談判者才能克服交際障礙，實現談判目標。商務談判中模糊語言對語境具有高度的順應性。另外，談判者的心理動機也對模糊語言提出了順應要求，商務談判中存在大量模糊語言并不是因為談判者缺乏對世界的認識，而是他們有意識使用的結果，也是語境與語言結構動態順應的結果。在談判的初期階段，從表面上來看好像是談判雙方技巧性的較量，實際上是一種文化的較量和碰撞。談判必然有人的參與，而人的參與就必然帶來主觀思想的滲透，這種主觀思想的滲透正是來自于他所處的社會文化背景和他自身的文化修養。在當前經濟日益全球化的趨勢之下，我國各個涉外企業在國際商務談判中，必須把談判雙方的文化背景、文化價值觀、文化心理構成等因素和談判技巧、談判策略、談判過程等有機地結合起來，并及時地納入企業的發展戰略和組織結構之中，實現雙方文化融通、利益雙贏的國際商務談判目標。但是，目前我國在國際商務談判中偏重談判策略與技巧的較量，而對潛層的、隱性的文化因素的研究還比較薄弱，因此，加強對國際商務談判中的文化因素的研究成為當務之急。在集中談判階段，中美的語用習慣是截然不同的。差異主要體現在禮貌原則，合作原則和文化語境的具體應用。文化語境在對跨文化商務談判的會話含意推斷上起著解釋作用、制約作用，并有著修正功能以及話語選擇功能。因此，談判者在使用語言時，可以根據交際場合的需要，激活相關的認知語境要素，讓談判得以順暢進行。在談判的決策階段，人際關系的運用、集體主義和個人主義的觀念在兩國的談判者的頭腦中有著不同的體現。成功的談判家應該在商務談判中成功地運用跨文化交際學與語用學，有效地了解商業語境對于成功交際是至關重要的。在商務談判的特殊環境中，中國文化和美國文化都有其獨特的性質，這種文化特性塑造了不同的談判風格。

參考文獻：

1安國源，對國際商務談判中的文化差異的探討[J]，商場現代化，2005 (26)

2陳傳顯，國際商務談判中的跨文化溝通策略[J]，企業經濟，2008 (05)

3劉婷，國際商務談判中中西方文化差異問題探析[J]，??商場現代化，2008 (05)

4楊燕，基于國際商務談判會話的關聯—順應模式研究[D]，廣東外語外貿大學，2007