國(guó)金證券 研究咨詢驅(qū)動(dòng)的新型券商

國(guó)內(nèi)券商的盈利模式同質(zhì)化，使該行業(yè)成為一個(gè)“靠天吃飯”的行當(dāng)，“一榮俱榮，一損俱損”在牛熊變化中不斷上演。近年來另辟蹊徑的國(guó)金證券，為國(guó)內(nèi)中小型券商提供了一個(gè)嶄新的樣本，即以研究咨詢?yōu)轵?qū)動(dòng)，服務(wù)高端客戶，從而驅(qū)動(dòng)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的“倒金字塔型”發(fā)展模式。

在第六屆“新財(cái)富最佳分析師”評(píng)比中，國(guó)金證券研究所有16個(gè)行業(yè)的分析師入圍，并獲得了2個(gè)行業(yè)第一名、4個(gè)行業(yè)第二名、1個(gè)行業(yè)第三名、2個(gè)行業(yè)第四名、2個(gè)行業(yè)第五名，名列“本土最佳研究團(tuán)隊(duì)”第五名和“最具影響力研究機(jī)構(gòu)”第五名，一舉躍入國(guó)內(nèi)頂尖賣方研究機(jī)構(gòu)行列。

對(duì)于這家2005年6月才剛剛成立研究所、僅擁有16家證券營(yíng)業(yè)部且其中10家集中在四川省內(nèi)的券商來說，研究力量已成為其名副其實(shí)的“金字招牌”。國(guó)金證券(600109)2008年三季報(bào)顯示，公司機(jī)構(gòu)客戶業(yè)務(wù)和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額快速增長(zhǎng)，1－9月股票基金市場(chǎng)份額由2007年的0.55％提高到0.71％；由于公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)定位于高端客戶，代理基金交易占其經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總交易額的1/3，在業(yè)內(nèi)僅次于高盛高華和中金公司。

國(guó)金證券的研究力量何以發(fā)展如此迅猛?研究業(yè)務(wù)在國(guó)金證券的業(yè)務(wù)模式中扮演著怎樣的角色?其發(fā)展模式對(duì)中小型券商有何啟示呢?

走出“MGM”的傳統(tǒng)發(fā)展模式

要找尋答案，首先需要對(duì)國(guó)內(nèi)外券商的業(yè)務(wù)模式進(jìn)行分析。從美國(guó)投資銀行的業(yè)務(wù)模式來看，各大投行在保持業(yè)務(wù)收入多元化的同時(shí)，都通過實(shí)行差異化經(jīng)營(yíng)，擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域的市場(chǎng)占有率，提高利潤(rùn)率。其中，美林、高盛和摩根士丹利(合稱“MGM”)三巨頭的主要業(yè)務(wù)方向各有側(cè)重，代表著不同的業(yè)務(wù)模式。美林在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和零售客戶服務(wù)方面享有盛譽(yù)，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)長(zhǎng)期擔(dān)綱公司第一大收入來源，占收入的1/4左右。高盛的強(qiáng)項(xiàng)是投資業(yè)務(wù)(包括自營(yíng)和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù))和并購(gòu)咨詢業(yè)務(wù)，旨在為自己掌握的全球成千上萬個(gè)重要客戶，包括企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)、國(guó)家政府和富有的個(gè)人，提供全方位的金融服務(wù)。摩根士丹利的優(yōu)勢(shì)是“大投行”，即從傳統(tǒng)的股票、債券承銷業(yè)務(wù)出發(fā)，提供包括項(xiàng)目融資、財(cái)務(wù)顧問、并購(gòu)重組、資產(chǎn)管理等在內(nèi)的整套服務(wù)。

國(guó)內(nèi)券商的業(yè)務(wù)模式大多沿襲自美國(guó)三巨頭，或以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主，如銀河證券；或以投行業(yè)務(wù)為主，如中金公司、中信證券；而大多數(shù)券商則以自營(yíng)和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)為主，往往在市場(chǎng)低迷時(shí)期成為“重災(zāi)區(qū)”。特別是中小型券商，在無法獲得高端優(yōu)質(zhì)客戶的情況下，大多處于“靠天吃飯”的境地。

國(guó)金證券的前身也無法擺脫這種尷尬。國(guó)金證券前身成都證券經(jīng)紀(jì)有限公司是一家典型的中小型券商，牌照不完善，以中低端客戶為主。2005年，在券商行業(yè)整體低迷之際，成都證券被收購(gòu)。此后，公司更名為國(guó)金證券有限責(zé)任公司，2006年12月，國(guó)金證券借殼成都建投上市。盡管成功上市，但公司董事長(zhǎng)雷波也坦承：“作為一家有濃厚地方色彩的證券公司，我們沒有能力去和別人爭(zhēng)奪央企和大國(guó)企，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)又是我們的短板，所以只能選擇一條適合自己生存的道路。”如何在眾多券商中突出重圍，已成了當(dāng)時(shí)國(guó)金證券亟待解決的問題。

第四條道路：研究咨詢驅(qū)動(dòng)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)

在借鑒和比較了國(guó)內(nèi)外券商的業(yè)務(wù)模式后，國(guó)金證券決定另辟蹊徑，用研究來帶動(dòng)公司傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。以研究來努力爭(zhēng)奪高端優(yōu)質(zhì)客戶，驅(qū)動(dòng)券商傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。正是在這一獨(dú)特的“倒金字塔型”的業(yè)務(wù)發(fā)展模式要求下，國(guó)金證券的賣方研究異軍突起。

國(guó)金證券副總裁、研究所負(fù)責(zé)人紀(jì)路表示，國(guó)金證券研究所崛起的核心秘密就是“買方研究，賣方服務(wù)”的理念。他認(rèn)為，券商研究所應(yīng)該以提供專業(yè)、敏銳的研究產(chǎn)品和貼近市場(chǎng)的個(gè)性化服務(wù)為主要業(yè)務(wù)模式，以研究力量來支持公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)等。而要達(dá)到這樣的目標(biāo)，必須要有“三性”——專業(yè)性、敏銳性和個(gè)性化。

紀(jì)路在解釋他所謂的“專業(yè)性”時(shí)，舉了個(gè)招聘人才的例子。國(guó)金證券在招聘、錄用人才時(shí)，常常放棄一些金融行業(yè)的畢業(yè)生，而選擇具有某行業(yè)或者某上市公司背景的專業(yè)人才。他們往往比科班出身的從業(yè)人員更了解做研究領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)鏈及上下游。

“我們所要做的就是保持敏銳性、前瞻性，力爭(zhēng)領(lǐng)先市場(chǎng)半步。”紀(jì)路稱，國(guó)金證券研究所對(duì)各類金融現(xiàn)象的發(fā)生具備極強(qiáng)的敏銳性，往往能夠在最短時(shí)間作出最快的反應(yīng)，為客戶贏得寶貴的交易時(shí)間，提供個(gè)性化的服務(wù)。譬如現(xiàn)在備受關(guān)注的新能源，其實(shí)早在兩年前，國(guó)金證券的研究員就預(yù)感到新能源會(huì)日益受到重視，于是早早地就做了針對(duì)性研究，并于2007－2008年在行內(nèi)率先對(duì)新能源做了專門深入的研究，并且多次組織基金公司與客戶調(diào)研上市公司。

紀(jì)路認(rèn)為，國(guó)金證券研究所的敏銳建立在對(duì)金融熱點(diǎn)的前瞻性判斷基礎(chǔ)之上，能夠未雨綢繆地提前關(guān)注與準(zhǔn)備。由于很早之前就作出預(yù)案分析，進(jìn)行系統(tǒng)、定性、定量的細(xì)致分析，同時(shí)，團(tuán)隊(duì)之間緊密協(xié)作，互相啟發(fā)，因此研究的效率很高，效果良好。

正是在這種差異化研究定位的引導(dǎo)下，從2005年下半年正式對(duì)外服務(wù)以來，國(guó)金證券業(yè)績(jī)持續(xù)高速增長(zhǎng)，業(yè)務(wù)覆蓋面及市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大，除絕大部分基金管理公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司外，還同時(shí)覆蓋到了一大批在市場(chǎng)中極具影響力的大型專業(yè)投資機(jī)構(gòu)。

以研究聯(lián)結(jié)高端客戶

憑借專業(yè)性、敏銳的視角和刻苦踏實(shí)的工作態(tài)度，國(guó)金證券研究團(tuán)隊(duì)在高端客戶中迅速積累起良好的口碑。一位基金經(jīng)理表示。他對(duì)國(guó)金證券所及時(shí)提供個(gè)性化服務(wù)的能力印象深刻：“有一次，我們請(qǐng)國(guó)金證券研究所做一份農(nóng)業(yè)行業(yè)研究報(bào)告，要求很急，最晚第二天晚上要報(bào)告。出人預(yù)料的是，研究員當(dāng)天晚上就把報(bào)告送來了。所有的數(shù)據(jù)都是最新的，分析得也很透徹。我們的感謝函也就在第一時(shí)間發(fā)了過去。”

國(guó)金研究所的服務(wù)對(duì)象可以分為兩類。一類可以提供資金來源，另一類可以提供投資標(biāo)的，兩類客戶又往往互相交叉。與此相應(yīng)，國(guó)金證券的分析師們除了與公、私募基金經(jīng)理頻繁溝通外，主要工作還包括為企業(yè)客戶提供研究咨詢服務(wù)。紀(jì)路表示：“我們的方針就是圍繞著高端客戶，他們需要什么，我們就沖著什么去開發(fā)業(yè)務(wù)。”

目前，國(guó)金證券的研究實(shí)力已經(jīng)得到了眾多機(jī)構(gòu)投資者的認(rèn)可，這不僅帶動(dòng)了公司機(jī)構(gòu)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展，也為投行部門的產(chǎn)品銷售提供了間接的便利。根據(jù)財(cái)報(bào)。2008年前三季度，國(guó)金證券以機(jī)構(gòu)客戶租賃交易席位收，人為主的“其他業(yè)務(wù)收入”達(dá)到1.34億元，同比增長(zhǎng)110％。

在紀(jì)路看來，國(guó)金的研究力量之所以突飛猛進(jìn)，首先在于公司的支持。“國(guó)金的平臺(tái)決定了不可能有很多錢去挖人，只能自己培養(yǎng)分析師。沒有錢，但給了機(jī)制，這是很多公司不具備的。”令他至今津津樂道的是，研究所成立之初，作為董事長(zhǎng)的雷波曾親自帶隊(duì)，率領(lǐng)研究員們一家家地拜訪基金。其次是整個(gè)團(tuán)隊(duì)持之以恒、盡心盡力的敬業(yè)精神。“很多人每天干到凌晨是常態(tài)，確實(shí)干得很辛苦。記得最為辛勞的一天，我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)通宵作戰(zhàn)，最晚一個(gè)人工作到了第二天早晨6點(diǎn)半，就是為了在第一時(shí)間給客戶一份翔實(shí)的報(bào)告。”此外，研究管理者的定位也是一個(gè)重要因素：“管理研究的人不是研究人員，而是懂研究的經(jīng)營(yíng)人員，現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)最缺的就是做過研究的管理人員。我們并沒有什么獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)秘密，經(jīng)驗(yàn)說白了也很簡(jiǎn)單，就是堅(jiān)定不移地走差異化道路。”