免費，贈送策略的營銷目標

免費贈送營銷最為根本的目標是吸引消費者成為自己的顧客，從而提升銷售額。但在具體操作中，主要可以細化為四個具體的營銷目標。俗話說得好，目標不對一切白費。具體營銷目標不同，相關的運作策略與流程也大不一樣。

目標之一：“姜太公釣魚”

免費、贈送策略是體驗營銷的一種。作為一種有效的產品促銷、推廣策略，如果策略運作得當、產品差異化性能突出，消費者很容易接受、認可產品，并轉化為持續的購買。直接吸引消費者消費所推廣的產品本身是免費、贈送策略最直接的目標。

前兩年，一些飲料廠家，包括一些知名的飲料廠商，如匯源果汁、牽手果蔬汁，經常牽手《新京報》作免費贈送活動，以推廣廠商推出的新產品。近期聲名鵲起的德青源雞蛋也是通過免費贈送創造出綠色食品的銷售奇跡。

需要提請注意的是，期冀通過免費、贈送來直接“俘獲”消費者有一個苛刻的前提：消費者短期可感知的產品差異性必須突出。所謂短期可感知，簡單說就是產品的差異化價值要立竿見影，否則不適宜采用免費、贈送策略。這在同質化競爭已經成為常態的今天，難度可想而知。某新型保健白酒在某區域市場連續以贈送的形式做了幾場大型推廣活動，但贈送成為了白送，效果不佳，最主要的原因在于其產品的差異性不符合“短期可感知”的原則。

目標之二：圍魏救趙

在廠、商博弈中，商家逐漸成為強勢的一方。一個非著名的品牌如果想吸引有實力的經銷商是非常困難的。這時企業采用免費、贈送的目標顯然不是單純地打動消費者，而是通過消費者實現對終端的拉動、進而打動經銷商，最終建立起自己的渠道網絡。

這是企業逆向建立渠道網絡的一種運作策略。以構建渠道網絡為目標的免費、贈送策略，對產品的差異性要求不是非常高，但在如何運作上要下足功夫。對于快速消費品，一般而言，有三個運作要點：一是贈送地點的選擇，一定要和目標終端相結合，選擇人氣大的終端；二是買贈相結合，畢竟實現有效的銷售才能打動經銷商；三是給出一個很好的贈送理由，讓消費者感受到時機難得，從而激起消費者的興趣。很多屬于互聯網行業的企業、服務業的企業也經常采用免費、贈送策略來構建渠道網絡，具體的運作策略有所不同。

目標之三：失之東隅、收之桑榆

這一目標，在實踐中是最為普遍的。在此目標下，所免費、贈送的產品只是一個引子或者說平臺，企業并不通過所免費、贈送的產品來實現收益，而是通過與其相關的產品來獲得收益，或者以免費、贈送產品所形成的資源從另外的途徑來獲得收益。

一談起這一免費、贈送策略目標，很多人都會自然而然的想到互聯網的相關產業，比如百度、門戶網站等是憑借巨大的人氣來獲得廣告商的青睞。在互聯網行業，免費、贈送甚至成為行業通用的商業模式。

其實，除了互聯網產業，在其他行業也有廣泛的應用。比如NBA是以免費轉播形式進入中國的，直至現在NBA的轉播費也近乎于白送，不過依靠在中國所積攢的巨大影響力吸引了大量的贊助商。再比如，一些設備制造業的賣方融資租賃在本質上也屬于免費、贈送策略，買方在一定時段內購買賣方的服務、配件、產品制造的原料來償還設備費用。還有，服務行業也大量采用免費模式，用免費服務吸引顧客，通過增值服務、銷售相關產品來獲利。

目標之四：醉翁之意不在酒

通常，企業實施免費、贈送策略可以直接帶來銷售額的提升。但是，在今天的競爭環境下，很多企業將免費、贈送與公益營銷結合了起來，以體現企業的社會責任感，贏得社會公眾對企業的信任感。這種目標的免費、贈送并不在意短期的得失，而著眼于長期的競爭力，這種目標的免費、贈送也提升了企業抗擊意外危機的能力。