業(yè)務拓展與渠道管理——學生感想篇

個人的華麗，合作的精彩

吳天琪 信息科學技術學院計算機系

區(qū)別于北大所有的領導力課程，“職業(yè)規(guī)劃與領導力發(fā)展”最吸引人的地方，莫過于全部演講者都是我們的學長學姐。他們不但熟諳我們現(xiàn)在正在學習的專業(yè)，而且親身經(jīng)歷過我們?nèi)蘸髮⒚媾R的困難，享受著我們夢寐以求的成功。和書本上抽象而籠統(tǒng)的管理概念不同，他們的講座親切而生動、體會精辟而深刻、對問題的解答更是一針見血。每周三次的講座讓人受益匪淺，對我們這些后輩們在日后的學習、工作中都有很大幫助和啟發(fā)。

JoyStor Co．，Ltd的總經(jīng)理肖毅學長題為“業(yè)務拓展渠道管理”的講座是一次令我印象深刻、受益頗多的授課。何為渠道?這在平時閱讀的書籍中是很少有具體闡釋的，而肖毅學長的解釋則非常淺顯和全面：渠道是廠商獲得投資或生產(chǎn)研發(fā)價值的通路。從類型來說，渠道的種類非常多，包括基于運作模式的渠道、針對特定目標市場的渠道和完成特殊目的的渠道，這就對渠道管理的技巧和理念提出了很大的挑戰(zhàn)。而在這個管理過程中，合作伙伴的選擇起到了很大甚至決定性的作用。從對渠道的解釋轉入對合作伙伴的討論，承接清晰而又自然。在這堂課以前，我們中大多數(shù)人對于合作伙伴的理解停留在數(shù)據(jù)結構與算法的課上，一起完成編程大作業(yè)的小組成員。但聽完講座后才明白，真正走入社會后，合作伙伴之間的關系遠不是那么簡單。合作伙伴不等于朋友，利益與平等是聯(lián)結合作伙伴的紐帶，而非友情。將來的我們需要合作伙伴，也需要及時淘汰不合格的合作伙伴，更需要不斷提升自己的實力，不被自己的合作伙伴所淘汰。

首先，我們不能沒有合作伙伴。作為北大人，個人能力的優(yōu)秀幾乎是受到社會公認的事實，而現(xiàn)實和一些輿論都告訴我們，個人華麗不等于團體精彩。商場忌諱孤軍奮戰(zhàn)，而合作，往往能夠事半功倍。雖然這是小學生都明白的道理，可是真到做的時候就不是那么容易。不但要有足夠的信任，足夠的配合，更重要的是，雙方一定要有一致的目標，合作才能成功。

其次，我們要挑選最合適的合作伙伴。由于在合作中個人的價值很難量化衡量，這其實是個很困難的問題。肖毅學長提出了一個相當高明的方法：“直接評估一個合作伙伴的價值通常是困難的，但可以反過來將這個合作伙伴去掉來評判自己的損失。”換言之，如果少了某個伙伴對自己有好處，就應該毫不猶豫地斷絕合作。這種看似無情的選擇方法非但不會傷害朋友間的感情，反而會讓大家為了彼此的共同利益而更加努力，給我們帶來了很大的啟示。離開校園、邁入社會的那一天，我們不但應該清楚知道自己的能力和價值在哪里，更應該慎重選擇和自己有同樣追求的同樣有能力的合作伙伴。不同于朋友之間的相互包容和理解，合作伙伴之間是以利益為紐帶聯(lián)系起來的，所以在合作中需要時常問自己：合作伙伴能為我?guī)硎裁矗矣帜転槲业暮献骰锇閹硎裁础＜皶r淘汰不合格的合作伙伴，同樣的，不要讓自己被淘汰。知己知彼，才可百戰(zhàn)不殆。

最后，我們要積極培養(yǎng)自己的領導力，在合作中掌握主動權。肖毅學長告訴我們，領導者不同于管理者，如果說一個管理者是立足于現(xiàn)狀，勤勤懇懇管理員工、踏踏實實做事的話，領導者更多的時候放眼于未來，高瞻遠矚地培養(yǎng)人，做出的決策更具前瞻性和冒險性。一個具有領導氣魄的人，才能在合作中起到核心作用，掌握整個團隊的發(fā)展方向。這也給了我們不少啟發(fā)：在大學以前，按部就班的學習是我們?nèi)粘Ｉ畹闹匦摹Ｎ覀兞晳T于題海戰(zhàn)術，習慣于做個乖學生，但這只是一個優(yōu)秀下屬的必備品質(zhì)，而不是一個領導者需要的。進入大學以后，我們應該在學習的同時，積極培養(yǎng)自己作為領導者的素質(zhì)：不僅注重個人能力的提升，更要從現(xiàn)在開始培養(yǎng)合作的精神。值得慶幸的是，北大為每一個學生提供了豐富的機會，且不說百團大戰(zhàn)、校學生會、校團委令人眼花繚亂的各種活動，即使是抱著“學術第一”的心態(tài)而沒有參與任何學生組織或社團的人，也可以去努力爭取一些學術性講座和比賽的組織或服務。每一次鍛煉都是個人能力的一次提升、一次進步。

滴水可以匯聚成為海洋，而只有奪目的水晶才能在深海中閃閃發(fā)光。我們需要合作伙伴，需要依靠合作來求得更大發(fā)展。在這個過程中，優(yōu)秀的個人能力能夠使得自己在合作團隊中脫穎而出。正如肖毅學長所說：“機會無處不在，我們要借助外力發(fā)展自己。”學會在合作伙伴身上學到吸取自己缺乏的東西，學會在合作關系中成為一個領導者，我們當從今天開始自我培養(yǎng)和發(fā)展。

聽肖毅學長講課的感想

姚從磊 北京大學信息科學技術學院網(wǎng)絡實驗室博士生

肖毅學長的報告給了我非常大的觸動。

在聽肖毅學長的報告之前，對肖毅學長的印象比較模糊，只知道他是張銘老師的愛人，也是CS專業(yè)的，并且是一位非常成功的IT精英人士。應該說是長時間待在校園的原因，我印象中的IT精英人士，應該是做技術數(shù)十年如一日，技術上非常成功，管理上也頗有經(jīng)驗，繼而成為了CTO、CEO。所以，長久以來，王選老師、王志東學長、劉建國學長一直是我的偶像，我也相信自己也只有這一條路可以通往“羅馬”。

聽了肖毅學長的報告，才知道原來真的是“條條大路通羅馬”。學長是計算機專業(yè)科班出身，技術做的也非常好。在從學校畢業(yè)后沒幾年，一個偶然的機會使得他接觸到了渠道管理這條路，并將全部精力投入其中。之后經(jīng)過數(shù)家國際化企業(yè)的磨練，學長目前也選擇了一個很有前途的方向，創(chuàng)辦了自己的公司。在學長的報告中，經(jīng)常提到“渠道管理”、“商業(yè)模式”、“借助外力”、“影響力”這樣的詞語，使我第一次明白了僅僅靠技術還是不夠的，一個成功的人士，應該是具備了多方面素質(zhì)并且要有長遠的眼光；同時也讓我明白了一個企業(yè)的成功，需要渠道+管理+商業(yè)模式+人+技術等多種因素，技術在其中，是一個非常重要的組成部分，但也僅僅是一個組成部分而已。現(xiàn)在回想起來，自己應該是犯了“技術英雄主義”的毛病，以為只要技術做的好，一切都應該不是問題。這也反映了我個人視野的局限，也促使我以后主動接觸了解更方面的信息和文化，不能僅僅局限于技術這一口“井”。

肖毅學長從畢業(yè)到現(xiàn)在，17年間的經(jīng)歷非常豐富。他在很多家公司擔任渠道管理等相關的領導工作，也自主創(chuàng)過業(yè)。在談到跳槽這一個問題時，學長的看法讓我眼前一亮。他說是否應該跳槽、什么時間跳槽并沒有固定的模式，他的一條建議是在覺得公司的工作不太具有挑戰(zhàn)性、并且公司處在一個非常平穩(wěn)的發(fā)展階段時跳槽，并且，即便要跳槽，也要同公司進行良好的溝通后再決定，因為人和人之間、人和公司之間應該保持良好的互信，這一點也是成功的基本條件信譽的基石。在決定跳槽之后，關于要加盟什么樣的公司，學長的建議是選擇自己喜歡的，處在上升期的公司，因為這樣的公司，挑戰(zhàn)才更大，也才更有發(fā)展的空間。對于一個即將畢業(yè)走向職場的學生來講，學長的建議恰如雪中送炭。

他山之石

陸顧婧 北京大學計算機系

《詩經(jīng)·小雅·鶴鳴》有云：“他山之石，可以攻玉。”借助外力發(fā)展自己，這是一個古已有之的經(jīng)驗，但是在現(xiàn)實生活中這個道理卻往往被忽視。尤其，作為天之驕子的北大學子，我們常常有自命不凡的缺點，不太愿意走出以自我為中心的世界，去接受外力的推動。我校計算機系84級肖毅學長結合自己在渠道管理上的工作經(jīng)驗和經(jīng)歷為我們上了生動的一課，給我們講授了為人的基本哲學——借助外力發(fā)展自己。

結合渠道管理，學長提到了下面幾個關鍵詞：通路、價值、合作伙伴。其實，不僅在渠道管理中，我們會認識到這些詞的重要性；在與人交往過程中，這些詞也是我們不能忽視的關節(jié)點。或者說，渠道管理的本質(zhì)本身就是為人的哲學。在學長看來，為人的藝術就好比渠道管理的科學。作為公司渠道管理的負責人，他在工作中要重點考慮的是合作伙伴的價值。好比我們在交朋友的時候，要考慮這個朋友是否值得一交；在找工作的時候，要考慮這個工作能否給自己好的保障和好的發(fā)展機遇……

如果說認識到了外力的重要性，每個人只要有心，就能借助到外力的推動的話，那么我們要追求的更高層次是：借助最大的外力去發(fā)展自己。從渠道管理的角度來說，就是要找到最好的合作伙伴，以謀求最高的效益；而從現(xiàn)實角度就個人來說，就是在生活上要交最值得交的朋友，在工作中要組建最高效的團隊，以他山之石來攻自己這塊璞玉，使自己成為臻于完美的琢玉。

但是如何在實踐中實現(xiàn)這一目標呢?同樣，我們可以借鑒學長在講演過程中提到的渠道管理的技巧和理念。渠道管理涉及合作伙伴的選擇和團隊管理。學長提到：在與合作伙伴合作的同時，要注意換位思考，理解對方的行為，在互惠的原則上實現(xiàn)尊重與平等；在團隊的組建過程中，要秉持互補性和協(xié)調(diào)性統(tǒng)一的原則。 其實，這又何嘗只是渠道管理的技巧呢?在生活中，朋友之間難免有意見不一，我們要做的不是苛責對方，而是要通過理解和信任解決問題，這就要換位思考；在工作中，若作為團隊的領導者，挑選成員時要注重成員之間的能力互補，同時要做好協(xié)調(diào)統(tǒng)一工作；若作為團隊的成員，要包容其它成員與自己的差異，互相配合做好工作。學長也通過對渠道管理中的“80／20現(xiàn)象”，給我們在交友方面提出了真誠而寶貴的建議：每個人的時間和精力都是有限的，對于交友這件事，我們要注重的是朋友的質(zhì)量而非數(shù)量。至于，如何保證朋友的質(zhì)量，事實上也可以借鑒渠道管理中挑選團隊合作伙伴的原則，即選擇與有理想、有責任感、有堅韌意志、有出色執(zhí)行力的人為伍。

通過舉一反三，我們可以真切地感受到管理學其實也是一門人生哲學。通過認識渠道管理的意義，也能讓我們了解到借助外力來發(fā)展自己的重要性和有效性。正如《論語·子路篇》中所言“君子和而不同”，只有認真對待身邊的那些“不同”，認識到它們的可取之處，做到取其精華，那么他山之石必能攻玉!

后續(xù)：

很顯然，這些學生對報告的理解，正是我要傳遞的信息。一方面，他們的理解力真的很到位，另一方面，說明我講得也是深入淺出呀!

寫文章的這些同學，今天對于我的講座能有如此到位的理解，以后在他們的生活和工作中，一定會一步步更加體會其中之妙。很多時候，是在他們遇到了具體的事情，就能有一個聲音提醒他，那才是真的作用，也是我的目的。

他們的理解都沒有偏離我的意思，我詫異于他們的理解力，因為沒有走進社會的人，很多東西不知道怎么講，也很難理解。北大出人才!

——肖毅讀《學生感想篇》