論中端商務酒店營銷模式創新

[摘要] 本文從國內中端商務酒店的現狀出發，指出目前中端商務酒店的市場需求很大，而有效供給不足。中端商務酒店應立足于市場重新定位，突出特色，實施營銷模式創新。

[關鍵詞] 中端商務酒店 品牌連鎖

隨著經濟的增長和人們生活水平的提升，國內公民旅游日漸成為旅游的主體；同時大量的中小企業的創建和發展，使得中端商務旅游日漸增多。滿足巨大的國內游的市場需求和中產階級的休閑旅行的需求，以及大量新興財富階層和創業主體的商務新需求，成為酒店業新的努力方向。

一、中端商務酒店的術語解釋

依據“2006中國商務酒店產業發展峰會”的術語解釋，中端商務酒店的概念可以參考歐美國家對于酒店檔次的劃分。中端商務酒店即Mid-Scale Hotel，全稱是Mid-Scale Hotels with/without Food Beverage。按質量價格檔次來分，它的上一級是高端酒店，下一級是經濟型酒店。即以中等的價格，全系列的增值措施，向追求價值/性價比的顧客，提供舒適的設施、良好的房間，以及有限的服務。

參照我國《飯店星級的劃分及評定》的要求，以上描述的酒店類似于我國的三星級酒店，以及部分設施服務較好的二星級酒店。因此，這里所指的中端商務酒店，就是指我國現存的三星級酒店，設施與服務較好的二星級酒店，甚至一些設施服務較差的四星級酒店；以及設施服務與此類似的未評星的酒店、賓館、招待所等。

二、目前國內中端商務酒店的現狀

從產業結構來看，目前高端市場，以國內各一線城市的高星級酒店為主體，正處在穩步提升的階段；經濟型酒店在資本的推動下處于超常規發展態勢，增長快速，如家、錦江之星等知名品牌正在全國迅速擴張。由此可見，國內高星級酒店占據著高端市場，經濟性酒店占據地段，而中端商務酒店市場有著巨大的產業存量，導致產業結構供求之間出現了總量過剩、結構失衡的狀態。

我國現有中端星級酒店6200多家，與其類似標準和規模的酒店大約有2萬多家。中端飯店普遍經營欠佳，以目前我國飯店經營情況最好的上海為例，2006年1月到12月上海三星飯店的經營特征是：平均每天房價在333.92元，比2005年下降3.2%；平均出租率為60.02%，比2005年下降0.20%。中端飯店無論從盈利率還是客房出租率，都遠遠低于經濟型和豪華型飯店。

中端商務酒店大多單體經營，既缺乏強勢品牌，又無法形成規模優勢，因而盈利能力較低，持續競爭力弱化；它們普遍存在著資金不足、管理不善、品牌不突出、缺乏科技含量、急需更新改造等一系列問題。從產業結構優化的角度來看，中端商務酒店面臨營銷創新。

三、中端商務酒店營銷模式創新

針對中端商務客人追求實惠的價格，不錯的形象，非常好的網絡設備可以全域無限上網，簡單的健身場館及會議服務，當地特色簡單餐飲等需求，中端商務酒店可以從以下幾個方面努力。

1.連鎖品牌經營

隨著中國國際商務交流日益頻繁，國內商務活動更趨多元化，便捷化和專業細分化，不斷增長的個性化商務需求，催生更多的商務型、智能信息化和專業化商務連鎖酒店品牌的誕生。針對中國絕大部分中端商務酒店單體經營，既缺乏強勢品牌，又無法形成規模優勢的特點，可以借鑒國外中端商務酒店連鎖加盟的經營模式，形成連鎖品牌。在這個過程中，不僅需要職業經理人的參與，更重要的是資本市場的融入。例如從1991年開始，洲際酒店開始嘗試性地開拓介于經濟型和四星級酒店之間的中端商務酒店。品牌連鎖的關鍵是如何確保拷貝不走樣，管理法則的實施是最重要的，應該在銷售、運營、培訓、質量、分銷、設計和拓展等方面給加盟者以支持。例如“快捷假日”資源中心，對工程設計、酒店銷售、運營支持等提供指導；另有一套平衡測量體制，在自我評價之余還對顧客滿意度和員工滿意度，酒店硬件質量進行測評。

2.注重產品導向

各個檔次的酒店都有自己獨特的特色，它決定了在市場中的位置，由此制定適宜的營銷戰略和策略。酒店的地理位置、建筑裝飾風格、設施設備、服務項目，以及員工服務能力應根據中端商務客人的消費需求特征加以配置集成，應摒除那些不必要的附加服務和設施，重視設計沐浴和睡眠、簡單健身，服務設施和服務標準化，加強無線上網功能，提供很好的客戶激勵計劃。

3.靈活運用價格策略

由于設施和服務要優于經濟型酒店，價格低于豪華型四、五星級酒店，中端商務酒店的價格介于經濟型酒店和四星級酒店之間，在一線城市，一般比經濟型酒店貴50元～100元之間。中端商務酒店可以綜合運用滲透定價策略、滿意定價策略、折扣策略，以及差別定價策略等。

4.細節服務提升商務便捷性

中檔商務連鎖酒店在商務設施配備上強于經濟型酒店，而且應注重細節化和個性化服務。例如漢庭的商務房間里備有免提電話，這考慮到客戶可能有開電話會議的需要；上網端口也有兩個，一個在桌子邊，一個床邊，而在公共區域則是全無線覆蓋。另外，在酒店內還設置了免費上網區，供需要上網但又沒有帶電腦的客人使用；包括打印和復印也是限量免費的。另外，酒店還設有商務會所，專門給客戶用于洽談生意使用，會所提供自助的免費咖啡、茶飲。漢庭更是把“書香漢庭”作為自己的品牌標識之一，商務會所的書架和客戶內的小書柜，均有免費提供的書、雜志等供客戶閱讀。香江戴斯則擁有一個面積不大的西餐廳，配備了商務中心。

參考文獻：

[1]中端商務酒店開始受寵2007-4-18 第一財經日報

[2]連橫合縱中端酒店逐鹿利益格局——2006中端商務酒店產業發展峰會將在京舉行 [J]現代企業教育2006年14期 59