以全方位創新與國際巨頭叫板

很少有人躺在醫院觀察室里還有心情留意身邊儀器的品牌，肖曉是個例外。她驚奇地發現那個屏幕上跳動著自己生命指征的監護儀竟來自深圳邁瑞生物醫療電子股份有限公司，“要知道這可是一家三級甲等醫院，曾經是我們進口監護儀代理商心中最堅固的堡壘。”

痊愈后，她借出差的機會去拜訪這家叫做“邁瑞”的公司，不巧，當天該公司員工正在深圳五洲賓館開香檳慶祝。2006年9月26日，邁瑞在全球最大的紐約證券交易所上市，而且在員工中制造了至少50個千萬富翁和數百個百萬富翁。這讓邁瑞董事長徐航兌現了他給員工的承諾，“做一流的工作，也要拿一流的收入。” 營銷、銷售、營銷師、銷售培訓、營銷培訓、電話營銷更多……

兩天后，肖曉從總部得到了一個更令她驚奇的消息：英國倫敦皇家醫院早已安裝了邁瑞的儀器。自2001年始，國產醫療設備行業逐步崛起，一舉扭轉了此前完全依賴進口的局面，作為2005年全球同行業規模最大的IPO，邁瑞為中國醫療器械行業的全球拓展建立了一個清晰的坐標。

深圳邁瑞生物醫療電子股份有限公司創立于1991年，此前，徐航與其他幾位創業者都曾從事過醫療設備產業工作，或做相關研究。當時中國基本沒有什么醫療電子行業。幾乎所有醫療設備都是進口，中國的醫療技術水平比較落后，沒有人相信本土企業會闖出一片天地來。但徐航卻覺得越是在國外產品一統天下的情況下，越要做點事情，于是就創辦了這家公司。

15年過去，邁瑞已經同時在監護、醫學影像、生化分析和血液細胞分析這四大領域取得突破，四大領域均有成熟產品推向市場。目前，邁瑞的出口已經占公司銷售額的50%以上，產品銷售已擴展至近百個國家和地區，全球員工超過2300人。

從“代理”到“產品”

與國內很多著名企業的成功模式如出一轍，邁瑞的第一步也是從為國外產品做代理開始。在徐航看來，那是很遙遠的事了。當時的創業條件與現在不同，今天你只要有好的想法，資金相對容易。但那時創業因受資金的制約必須滾動發展，因此，創業之初的邁瑞選擇做代理來積累資本與經驗。通過代理業務，徐航對市場有了更進一步的了解，同時在代理國外產品的過程中，也發現了他們產品的很多問題，讓徐航知道了自己的產品怎樣才可以做得更好。

1995年，邁瑞的代理業務已經達到每年數千萬元的規模，盡管已經在國內鋪開了自己的銷售渠道，盡管可以肯定繼續走代理的路子一定順風順水，駕輕就熟，但這與徐航創業時“要做點事情”的想法相差很遠，他開始推動邁瑞加速走上了自主產品開發的道路。因為早在創業之前，徐航和幾個創業者就曾得過國家創新科技進步獎，因此，他們對自己做產品有充分的信心。徐航認為開發有自主知識產權的產品，條件已經成熟，一旦推出自己的產品，邁瑞的發展將會不可估量。

然而，事情的發展并不像想象中的一帆風順。1996年和1997年兩年的巨額研發投入，公司的新產品開發并沒有太大的起色，相反，由于資金的投入巨大，研發陷入了困境。部分公司創始人選擇離開邁瑞另謀發展。在“分家”的巨大壓力面前，徐航等人沒有退縮，他們把自主創新的思路堅持到了最后。1998年，公司成功引進了風險投資，解決了研發資金的困難，并一鼓作氣把邁瑞推向了一個更高的起點。堅持自主研發終于獲得了巨大回報。很快，公司就推出了PM9000監護儀系列產品，隨后又推出血液分析儀、全數字B超、全自動生化分析儀等一系列高技術醫療設備，憑借完整的自主知識產權帶來的性價比優勢，邁瑞的產品暢銷市場。邁瑞的銷售收入做到1個億，在徐航看來，這1個億有兩層意義：1997年，邁瑞的銷售收入達到了1個億是代理產品與自己產品各一半。到1999年，則基本上是自有產品的銷售收入。后者顯然是徐航更想要的。

“邁瑞”意味著什么

10年前，國外醫療器械占據了國內市場約90%的份額，尤其是高端醫療設備幾乎是清一色的洋儀器，這些進口醫療器械帶來的高昂檢驗費用不僅大大增加了老百姓的負擔，同時驚人的利潤空間意味著巨大的操作空間。在一些領域，市場往往只有兩三家進口廠商在作寡頭競爭。精明的代理商互相串通，聯手抬價，壟斷市場。進口醫療設備賣一臺代理商就賺得盤滿缽滿，任何一個產品，沒有國內廠家參與競爭，價格就降不下來。

經過風險投資對技術以及資金平臺的完善改造，2000年以來，邁瑞的銷售額以年均50%、凈利潤100%的速度增長。調查顯示，在生物醫療電子設備領域內，目前邁瑞一家的年銷售業績已經相當于其他所有國內公司的總和，邁瑞部分產品在中國市場的份額已遠遠超過該領域的國際巨頭。至于為何會有這么大的領先優勢，徐航認為，品牌肯定不是最主要原因，因為和那些跨國企業相比，邁瑞的品牌影響力還有差距。“這是一個綜合的優勢，來自于我們的戰略眼光。同時從微觀分析，我們的產品質量可靠、性價比高、服務好，產品技術更新又非常迅速。邁瑞的崛起，使得國際品牌的價格直接大幅下落50%，使得普通患者直接受益，這是邁瑞的最大貢獻。”

創新要有自己的理解

正是認識到堅持自主創新對于企業未來發展壯大具有的決定性意義，徐航才下定決心開發自有產品，并將自主創新精神上升到企業的理念和傳統，即使是在企業發展最困難的時候也沒有放棄。獲得成功后，自主創新理念又成為了激勵徐航進一步自主創新的巨大動力。然而，對于當前國內外關于“中國創造”的論戰，徐航也有自己獨到的理解。

首先，對于怎么定義“高新技術”，邁瑞是怎樣的高新技術企業這個問題，徐航認為，從邁瑞的資產結構就可以看出，邁瑞不是靠賣設備賺錢，而是靠知識賺錢，邁瑞的知識不同于咨詢行業的知識，需要開發軟件，然后經過制造成為產品和系統。再者，對于技術高和低如何衡量？高，是不是第一才叫高，第二、第三就不叫高，這不好說。邁瑞每年研發投入超過當年收入的10%，研發團隊更比競爭對手強。總之，從毛利、人員結構、研發投入的角度邁瑞都是領先的。

同時，徐航指出，技術創新也分很多種，中國還沒有出現革命性的創新，邁瑞希望以后出現這種革命性創新，但這不是邁瑞的短期目標。“如果我們國家把科研的目標都訂在拿諾貝爾獎的話，中國就不會有革命性的創新。”徐航認為，“中國的問題就是要用中國自己的方法解決人民的需求，因為全球國家都有醫療開支越來越讓政府難以承受的趨勢，就是因為從事技術研究的人力資源太貴，時間周期太長。我們需要用自己的努力，用新的辦法，綜合各種技術，通過我們的努力和智慧，提供比別人更有價值的產品，這也是創新。”

人才主要由內部培養

按照邁瑞當前的增長速度，徐航有充分的理由樂觀。“公司到100億的規模也就是七八年的事情，這完全是可以期待的。”進而徐航分析說，“我們的目標都是根據我們所擁有的資源來定。邁瑞的研發計劃已經排到了2009年，項目資源不是問題，我們的財務資源狀況也非常良好，公司沒有一分錢銀行負債，而且有大量的現金。”

惟一讓徐航有些無奈的是，當前邁瑞對于人才的渴求。“邁瑞團隊建設的速度跟不上企業發展速度。比如邁瑞的銷售對個人能力依賴性比較大，國際業務部門目前不到100人，但我們的產品已經銷售到了100多個國家和地區。產品型號多，配置選擇復雜，這對銷售心理、銷售技巧要求很高。國內剛剛畢業的大學生在邁瑞很難做好。”按照徐航的設想，“如果人力資源解決得好的話，邁瑞完全可以保持每年翻番的速度。但邁瑞不希望速度上去了，而對客戶服務的質量下降，效率下降。”

正是由于對優秀人才的渴求，促使邁瑞決心傾力打造一支出色的管理隊伍，留住核心的員工。“把邁瑞辦成員工的終身大學”是邁瑞一直秉承的理念，公司建立了完善的員工培訓和職業發展體系，讓員工從進入邁瑞的第一天起，就有明確的職業發展方向，并在不同的職業發展階段獲得相應的職業培訓。重視對員工的激勵是邁瑞一直遵循的風格，對于員工的努力工作，公司不僅給予物質上的回報，還有各種物質和非物質的激勵政策。目前邁瑞對每一位員工都提供有競爭力的薪資和業界一流的福利待遇，并為骨干員工提供“免息購房貸款”、“免息購車貸款”等。

不光是我，還有一批

回憶當初自己堅定做邁瑞自有品牌的決心，徐航認為自己靠的是“一定能做大的信念”，是一種感性的抉擇。“當時講道理是講不清楚的，畢竟你產品還沒做出來，分析也沒有人信你的。但我們堅信憑借自己的能力，決不會給別人做嫁衣。”

“直覺也往往有理性的成分，前提是你要明白你的直覺從哪里來。知其然，還要知其所以然。”企業步入正軌后，現在的徐航堅持依靠理性來管理企業，“初創時期沒有經驗，沒有時間去分析考慮，后來我去中歐學習管理后體會到，作為企業家更多的應該依靠理性，比如對財務分析、庫存狀況、成本結構等等這些必須靠理性分析。否則，即使直覺方向對了，但執行不好也依然無法成功。中國曾出現一批靠直覺成功的企業，這主要是因為過去機會太多，競爭相對少，但這些人要繼續憑借直覺成功，那昨天成功的經驗很可能是今天的教訓。”

對于自己目前在邁瑞的角色，徐航特別強調，“不光是我，還有一批！在邁瑞不存在能包打天下的人，成功不是靠一兩個人，而是靠一個團隊。國外大公司的經驗就是，在一個很好的平臺上大家一起做事情。”徐航說，“我的角色就是既牽引，又推動。我們要做的不是守成，而是不斷去發展，為企業、社會做更多的事情，并讓和你一起做事情的人都能成功。”

研發是生命線

中國第一臺血氧飽和度監護儀，中國第一臺自動無創血壓監護儀，中國第一臺全自動血液細胞分析儀，中國第一臺全數字彩色多普勒超聲診斷儀……邁瑞醫療的名字跟大量的第一聯系在一起。

公司成立以來最大的發展動力就是研發。總裁李西廷說，我們的研發條件不輸于任何國際知名企業，我們每年都堅持把10%的銷售收入投入研發。

一位員工介紹，公司每年都要招收超過300名應屆碩士充實到研發隊伍。邁瑞近4成的員工服務于研發系統，至2005年底，研發人員已達800余人。為了讓員工能安心科研，邁瑞一度堅持為員工購房提供無息貸款，一直到近年來因為在美國上市的需要才停止這一做法。

研發對銷售的拉動作用顯而易見。如監護儀領域，跨國公司本來壟斷了國內70%以上的市場份額，由于邁瑞產品的出現，跨國公司目前只剩下30%的市場份額。

據深圳一家醫院人士介紹，由于邁瑞監護儀、B超等產品的大量推出，近10年來，國內此類醫療設備降價6成以上。以監護儀為例，在邁瑞1992年研制出國內第一臺監護儀前，當時行銷的產品進口價高達七八萬元，邁瑞的產品售價低至5萬元一臺，一下就將價格拉低了二三萬元。 根據深圳海關統計，目前國內出口海外的高端醫療設備，每100臺監護儀中，邁瑞就占61臺，每100臺B超中邁瑞占32臺。

在紐交所成功上市

邁瑞成為中國首家在紐交所上市的醫療設備企業，業界認為這標志著中國醫療設備企業已獲國際主流資本市場認可。

2006年10月11日，深圳邁瑞生物醫療電子股份有限公司成功在美國紐約證券交易所上市，成為中國首家在美國紐交所上市的醫療設備企業。邁瑞董事長徐航表示，紐交所是為全球企業所尊崇的上市地，這與邁瑞致力于成為國際性大公司的戰略非常吻合。

有百年歷史的紐交所是全球最大的證交所、國際資本最集中的市場。它對上市公司的資產、利潤和管理有嚴格的評審標準，上市的難度較大。

邁瑞在快速發展中，曾多次得到國際著名投資機構的注資。10年前，邁瑞兩次獲得美國華登投資公司等風險投資基金的投資；去年，又成功獲得國際一流投資銀行高盛的注資。

業界認為，邁瑞在紐交所成功上市，標志著中國醫療設備企業獲得了國際主流資本市場的認可。邁瑞高層對此也非常興奮，認為是其“發展史上的重要里程碑，朝國際化大公司方向前進了一大步”。邁瑞公司發言人表示，上市使邁瑞完成了從國際業務到國際資本的拓展，有效解決了資本補充來源的問題，更具國際競爭力。

同時，上市將引進更多優秀的國內外戰略合作伙伴，向醫療設備更多領域發展，招攬更多的國際人才，建立起更廣泛的國際技術交流平臺。

據邁瑞方面介紹，邁瑞產品性價比相比國外同類產品要高，同一品質的產品，邁瑞要比歐洲同類產品便宜25%-30%。令他們津津樂道的是，從英國倫敦皇家醫院，到歐洲最大的愛滋病治療醫院，都安裝了大量邁瑞的產品。

這得益于邁瑞在品質上的追求，從1995年開始，邁瑞的產品陸續獲得德國的ISO9001質量體系認證，依照歐盟法規獲得CE認證，通過美國國家食品和藥品監督管理局(FDA)的市場準入。

有趣的是，已經上市的邁瑞醫療在深圳依舊相當低調，同樣位于深圳科技園與其相鄰的一家企業總經理助理表示對邁瑞知之甚少，盡管這個低調的民營企業已經成為深圳堅持自主創新的必選樣本。

國際化設想

一家風險投資商表示，邁瑞高速增長的背后是這個行業的快速發展。自上世紀90年代以來，中國醫療設備市場以年均20%的增長率迅猛發展，2000年市場容量已達220億元，2010年將達到300億元。

邁瑞于1997年獲得國際著名風險投資機構華登的投資，1999年再次得到多家國際風險投資基金的投資。截至上市，高盛投資基金依然還有股份。

但邁瑞的“野心”并不只是國內。目前全球醫療市場美國占到40%左右，日本約14%，歐洲超過20%，中國才5%左右。而邁瑞2005年營業收入58%來自國內，只有25%是來自亞洲以外的區域。

徐航稱，融資并不是邁瑞在紐約上市的惟一原因，拓展國際市場和完善公司治理結構才是邁瑞在美國上市的真正目的。未來邁瑞很可能采取購買技術，購買銷售渠道的方式加速國際化。

目前，邁瑞已經在美國、加拿大、英國、土耳其以及中國香港等地設立了分支機構。未來還計劃在巴西、印度、俄羅斯設立分支。

“給我們一些時間，在越來越多的國家會看到我們的產品。”徐航說。

全方位創新與國際巨頭叫板

“僅上市后的第一個季度，邁瑞就推出了全自動生化分析儀、五分類血細胞分析儀、全數字彩超技術、具有網絡功能的高端監護儀等四個大的平臺。這四大平臺，全部是中國首創、達到國際先進水平、并擁有自主知識產權的創新技術。在這四大平臺上，已陸續有新品推出。”徐航自豪地說。

深圳邁瑞生物醫療電子股份有限公司越來越讓它的國際對手們如芒在背，他們所擔憂的當然不是2006年9月邁瑞在紐交所的成功上市，畢竟從資金實力上看，這家中國公司遠遠不是他們的對手。令他們深感不安的，是它的創新能力——邁瑞推出新產品的速度非常之快，其自主研發生產的系列高科技醫療設備，不僅性能卓越，而且價格也比這些國際巨頭低得多。

“我們對邁瑞公司的定位，就是要以技術突破為先導。醫療器械行業的技術壁壘相當高，沒有技術積累，在市場上立足都很難，更別提企業的長期發展了。”徐航說。正是在這一理念的引導下，1992年，在眾多醫療器械企業仍滿足于貿、工、技的發展思路時，邁瑞毅然將前期做代理產品時獲得的利潤全部用于新產品研發。后來的發展過程中，由于研發資金的巨大投入，邁瑞也有過相當艱難的時期，部分創始人甚至選擇了離開。面對巨大壓力，邁瑞自主創新的思路始終沒有改變。從邁瑞研發的中國首臺自主知識產權的監護儀開始，邁瑞的許多產品都填補了國內空白。

2007年上半年，邁瑞的出口比重已超過其銷售收入的50%。據海關統計，國內出口海外的同類別高端醫療設備，邁瑞占到60%以上。在中國市場的監護儀、數字黑白超聲、三分類血液細胞分析儀產品領域，邁瑞已將被國外巨頭把持的市場第一的份額搶到手中。

“如果一開始走低端路線，可能會容易些，但也不可能有今天的收獲。近幾年，邁瑞在研發投入方面始終堅持這樣的政策：幾條產品線的研發總投入占企業當年銷售收入的10%。”徐航強調說，“是占當年的，不是去年的。每年都有一個很大的增幅。”

2000年開始，邁瑞開始發展專有技術，邁瑞研發的擁有自主知識產權的產品，如全數字便攜式超聲診斷系統、BS—300全自動生化分析儀、經顱多普勒腦血流診斷儀等，不僅創下了近20個“中國第一”，而且項項均有良好的市場反映。邁瑞也成為國內醫療器械行業當仁不讓的第一品牌。反觀邁瑞當年的對手，沒有自主創新技術者，早已被市場淘汰。

醫療器械行業是個技術與服務并重的行業，尤其是在中國市場，如果服務不到家，產品價值的發揮就會大打折扣。為此，邁瑞建立了龐大的客戶服務體系，在全國醫療器械行業首創800電話服務系統，實行24小時客戶響應。同時，邁瑞還在各個銷售區域設立了備件庫。這樣，就把行業公認的兩周客戶響應時間，縮短到了24小時。這對邁瑞來說是個大考驗，因為邁瑞的客戶群很大，但這樣一來，邁瑞的服務體系也遠非對手可比。

邁瑞還徹底顛覆了原先由跨國企業在中國創立的多級分銷模式，改為一級分銷。對邁瑞來說，要管理很多經銷商，管理的難度加大了很多，而多數跨國企業的銷售模式是只管四五家全國總代理。但是，一級分銷大大縮短了邁瑞與客戶間的距離，同時降低了成本，開辟了給客戶的讓利空間，使渠道更為牢固。

為了讓創新真正浸入企業的血液，除了持續增大的研發投入，邁瑞對每年投入市場的新產品數量和新產品對企業利潤的貢獻率都有嚴格的規定，每季進行考核，研發人員的待遇最終要與銷售掛鉤。研發人員開發的產品好不好，40%是由市場和營銷來評判和打分。很自然，開發人員就很重視市場。同時邁瑞還形成了一套完整的研發體系，什么時候進什么領域，怎么進，都有系統規劃。創新，已經成為邁瑞的一種強勢文化。

在徐航的規劃中，未來的邁瑞要以掌握核心技術變成以技術為先導，此外，要在全球配置資源。“原來我們所有的技術都是自主研發的，以后，只要能滿足客戶的需求，我們也不一定100%內部創造，并購已經進入了邁瑞的議事日程。邁瑞要成為一個全球性的跨國企業，產品和技術也要更加全球化。”徐航說。