果斷行動

當全球競爭對手滑入困境之時，繼續增長的中國私人財富為中資銀行帶來產品“工業化”的最佳時機。

由于受到美國金融危機的影響，2007年全球財富增長放緩。然而，亞太地區(除日本外)的管理資產額仍保持強勁增長勢頭，其中中國增幅仍保持最高，以美元計高速36.8％。過去五年中，我們觀察到中國百萬富翁的數量以22％的年均復合增長率增加，目前已經達到了39.1萬人，排名全球第五。波士頓咨詢公司估測，到2012年，中國百萬富翁人數將達到85.8萬人。

2008年全球金融危機對中國及其財富的影響尚未顯現。但我們估計相對于世界其它地區而言，今年的中國私人財富仍能獲得增長。原因是：

·中國GDP增長預計將放緩，但經濟學家一致認為明年的實際增長仍將保持在8％至8.5％左右。

·中國儲蓄率曾一度高達收入的60％以上。即使私人需求的增加對經濟整體發展有利，但中國消費者不可能在經濟動蕩時期改變其儲蓄模式，而這又將對財富產生積極影響。

隨著股票價值大幅下滑，2008年資產價值遭受了重重一擊。然而大約60％的財富以現金或相關資產的形式持有，所以股票價值的潛在消極影響可能比較輕微。

不過，財富來源可能有所變化。在過去，許多私人財富都來源于快速增長的行業，如房地產、制造業、商品和零售業等。隨著出口增長日益減緩以及房價正在走下坡路，這一情形可能會改變。而如鐵路、地鐵等基礎設施建設，以及能源網絡和綠色能源等產業，正是未來財富的來源。

這些都將改變中國財富管理市場的需求。中國迅速涌現的第一代企業家在私人銀行業務方面經驗并不充足，很少擁有家庭辦公室，但他們卻掌控著相當可觀的個人資產。企業家們希望持有境內資產，傳統上喜歡投資房地產業。他們通常喜歡自己獨立作出投資決策，關注那些回報高但風險也可能較高的短期投資，或直接持有巨額現金。但在2008年股市波動較大等新情況下，隨著客戶開始探索境內外市場上更長期的、規范的資產配置和多元化渠道，這一狀況可能會發生巨大變化。因此，未來對提供境內外產品的優質財富管理服務的需求很可能會持續增加。

在金融危機開始的背景下，財富管理機構將面臨許多重大挑戰，尤其是老牌機構面臨三大威脅。一是信用缺失，自身資產負債表的金融損失及其客戶組合的不良發展使老牌機構變得不再可信。這使得其保留員工和客戶更具挑戰性。二是客戶信任的缺失，一旦客戶認為機構的推薦不是為其帶來最大利益而是追求費用最大化，那么重新建立客戶的信任將需要花費很長的時間。三是收入減少。

事實上，現在正是中資銀行采取果斷行動的最佳時機：利用全球競爭對手聲譽受損、積極雇用人才并獲取客戶、考慮進行戰略性海外收購以及特別要將建立能力的目標銘記于心。

但是，中資銀行仍需要克服三大主要障礙：

1、變革產品型服務模式。轉變其傳統的產品型模式，為客戶經理提供一個平臺，從而展現給高凈值個人客戶一個專業財富顧問的形象。

2、擴大產品服務。在中國，典型的產品往往與傳統的歐洲私人銀行全權產品不同。例如，反映在中國許多富裕客戶高度兩極化的資產分配中，資本市場交易(如外匯衍生品)和結構化產品在中國高凈值個人客戶的海外投資組合中都相當普遍。一方面，資本市場交易滿足了他們參與其投資方案的愿望；另一方面，結構性產品使私人銀行針對并提供大比例持有現金的替代方法。他們采取參與性的投資方式，許多中國客戶希望客戶經理把有趣的交易想法提供給他們，并參與投資決策。但在中國境內的財富市場，產品范圍受到法規的限制，品種相當有限，且差異性不大。

3、解決組織和人力資源問題。一是重塑業務部門的組織結構，讓其它部門成為發掘高凈值客戶的來源；二是加強人才招聘和管理。

中國財富管理市場正持續增長。全球金融危機很可能不會終止這一趨勢。鑒于市場的不穩定性，客戶比以往更需要良好建議來管理財富。由于客戶過去有過不良體驗，他們更愿意轉換銀行關系。因此，現在正是中資銀行使其財富產品“工業化”并積極建立財富業務的最佳時機。對于中資銀行來說，此次金融危機更可能是機遇而非危險。

(作者為波士頓咨詢公司合伙人兼董事總經理)