佩爾優(yōu)的“蓄冷式”生存

再好的技術(shù)，也需要通過合適的商業(yè)模式去推廣。

最近幾年，全國各地拉閘限電的現(xiàn)象時(shí)常發(fā)生，嚴(yán)重干擾了企業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)營。究其原因，我國電網(wǎng)的高峰負(fù)荷增長(zhǎng)很快，電網(wǎng)低谷負(fù)荷率逐年下降，導(dǎo)致峰谷差逐年拉大，造成電力系統(tǒng)的低效運(yùn)行和整體的能源浪費(fèi)。

有一家企業(yè)，通過自己獨(dú)有的核心技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了城市電網(wǎng)“削峰填谷”目的，緩解了電力矛盾。例如，上海浦東機(jī)場(chǎng)二號(hào)能源中心為50多萬平方米建筑提供冷氣供應(yīng)，該公司在2007年為機(jī)場(chǎng)提供新的節(jié)能系統(tǒng)，使該中心年供冷成本節(jié)約855萬元，即航站樓每平方米節(jié)約成本17元。

這家企業(yè)就是北京佩爾優(yōu)科技有限公司(以下簡(jiǎn)稱佩爾優(yōu))。

“移峰填谷”的“水蓄冷”

“我們爭(zhēng)取今年在海外做幾個(gè)項(xiàng)目，為2010年前為海外上市做準(zhǔn)備，同時(shí)在今年完成第三輪融資，”佩爾優(yōu)總裁江源泉在北京一間普通的辦公室里很有信心地對(duì)記者說。江源泉的信心是來自其擁有的獨(dú)門秘笈——水蓄冷技術(shù)。簡(jiǎn)言之，“水蓄冷”原理是利用水的顯熱變化的物理特性，在電力低谷時(shí)段，開啟電動(dòng)制冷機(jī)，將冷量以4℃左右冷水的形式儲(chǔ)存起來。在白天的高峰電和平峰電時(shí)段，利用夜間儲(chǔ)存的冷量進(jìn)行供冷，此時(shí)不開或少開冷機(jī)，從而達(dá)到節(jié)省運(yùn)行費(fèi)用和電力移峰填谷的目的。

中央空調(diào)用電負(fù)荷日益加大，導(dǎo)致了我國夏天用電高峰缺電。為此，我國政府出臺(tái)蓄冷用戶減免電力增容費(fèi)用、蓄冷電機(jī)特別優(yōu)惠等優(yōu)惠政策。而這也成為江源泉打入市場(chǎng)的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

采用水蓄冷空調(diào)技術(shù)后，其運(yùn)行費(fèi)用比常規(guī)空調(diào)系統(tǒng)運(yùn)行費(fèi)用低，分時(shí)電價(jià)差值越大，用戶得益越多。采用水蓄冷空調(diào)技術(shù)，業(yè)主并不一定節(jié)電，但能節(jié)省運(yùn)行費(fèi)用。從宏觀上來講，它是一種節(jié)能環(huán)保的技術(shù)，許多國家都在大力推廣。蓄冷節(jié)能項(xiàng)目每年占整個(gè)中央空調(diào)項(xiàng)目的比率還不到3％，市場(chǎng)潛力非常大。而且產(chǎn)品安裝很簡(jiǎn)單，只需在原系統(tǒng)中添加水蓄冷設(shè)備所需的管路即可，對(duì)原有系統(tǒng)沒有任何影響。即使服務(wù)商提供的系統(tǒng)出現(xiàn)問題，只要關(guān)掉這套系統(tǒng)，原有系統(tǒng)又能獨(dú)立運(yùn)行，絲毫不受影響。

與傳統(tǒng)的水蓄冷自然分層技術(shù)相比，佩爾優(yōu)成功地解決了小型常規(guī)水蓄冷系統(tǒng)效率低下和大型常規(guī)水蓄冷系統(tǒng)穩(wěn)定性差的問題，因此受到了客戶的好評(píng)。“我們通過專利技術(shù)，使水能夠按不同溫度對(duì)應(yīng)的密度差異依次分層，形成并維持一個(gè)穩(wěn)定的斜溫層，以確保水流在貯槽內(nèi)均勻分布，擾動(dòng)小。它具有冰蓄冷系統(tǒng)體積小、可大溫差運(yùn)行的優(yōu)點(diǎn)，又具有水蓄冷空調(diào)系統(tǒng)的投資小、節(jié)省運(yùn)行電量的優(yōu)點(diǎn)。一般來說，水蓄冷工程成本的回收期比較長(zhǎng)，在國際上很多項(xiàng)目要用8年回收期，而佩爾優(yōu)應(yīng)用自己的專利技術(shù)，一股3年以內(nèi)就能收回成本，有的甚至2年就能收回成本。”

上海浦東國際機(jī)場(chǎng)二期擴(kuò)建工程水蓄冷項(xiàng)目中新建蓄冷水槽，就是佩爾優(yōu)的代表作之一。該項(xiàng)目建成后，每年將為業(yè)主節(jié)約近1000萬元的電費(fèi)支出。從投資規(guī)模看，水蓄冷初投資較常規(guī)制冷低346.72萬元，是最節(jié)省投資的方案：從運(yùn)行費(fèi)的角度看，較常規(guī)制冷節(jié)約837萬。

正是憑借領(lǐng)先技術(shù)，佩爾優(yōu)已經(jīng)為80多家客戶提供服務(wù)，涵蓋機(jī)場(chǎng)、酒店、商場(chǎng)、寫字樓、醫(yī)院等民用及公用建筑，以及電子、光伏、食品加工、制藥等工業(yè)項(xiàng)目，典型用戶包括浦東國際機(jī)場(chǎng)、無錫尚德等。

創(chuàng)新模式快速發(fā)展

再好的技術(shù)，也需要通過合適的商業(yè)模式去推廣，佩爾優(yōu)也不例外。“如果只是賣個(gè)設(shè)備給用戶，那只是一個(gè)簡(jiǎn)單的服務(wù)，只能獲得一般服務(wù)行業(yè)的利潤。”江源泉介紹，佩爾優(yōu)是通過合同能源管理推廣其技術(shù)的。合同能源管理是20世紀(jì)70年代中期在發(fā)達(dá)國家興起的一種節(jié)能新機(jī)制，其實(shí)質(zhì)是與愿意進(jìn)行節(jié)能改造的客戶簽訂節(jié)能服務(wù)合同，向客戶提供節(jié)能項(xiàng)目設(shè)計(jì)、原材料和設(shè)備采購、施工、培訓(xùn)、運(yùn)行維護(hù)、節(jié)能量監(jiān)測(cè)等一條龍綜合性服務(wù)，并通過與客戶分享項(xiàng)目實(shí)施后產(chǎn)生的節(jié)能效益。“在1996年為廣西第二人民醫(yī)院做電氣改造時(shí)，就采用這種方式，只不過當(dāng)時(shí)不知道這個(gè)名詞。”當(dāng)時(shí)醫(yī)院只要自己不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，就可以接受方案，因此，佩爾優(yōu)承擔(dān)了工程建設(shè)、技術(shù)、運(yùn)營維護(hù)的風(fēng)險(xiǎn)，還簽了一個(gè)5年的節(jié)能效益分享合同，每年收取70％節(jié)省下來的電費(fèi)作為報(bào)酬，不省電就不收錢。“我們?cè)谶@一項(xiàng)目上投入的60多萬成本，只用了一年半的時(shí)間就收回了，此后三年多的運(yùn)營情況也很好，實(shí)際收益比我們預(yù)想的要高。”

佩爾優(yōu)就此迅速打開了市場(chǎng)。“目前，我們主要有兩種能源管理業(yè)務(wù)模式：節(jié)能收益的分享，幫助客戶承擔(dān)和控制風(fēng)險(xiǎn)，后者是指改造和運(yùn)營的成本由客戶支付，佩爾優(yōu)為客戶估算收益，如果客戶的收益未能達(dá)到預(yù)期，那么中間的差額由佩爾優(yōu)賠償。”最近佩爾優(yōu)的“服務(wù)+工程”的第三種服務(wù)模式正在誕生，客戶除了提供改造的費(fèi)用外，每年還支付一定的費(fèi)用，購買佩爾優(yōu)的后續(xù)服務(wù)和維護(hù)，而不與佩爾優(yōu)分享節(jié)能收益。“我們的利潤主要來自專有技術(shù)，加上周到盡責(zé)的后期運(yùn)營管理，讓節(jié)能效果在每一年都延續(xù)下去，讓用戶每年都能得到節(jié)能利益。”

佩爾優(yōu)還在尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。“我們?nèi)谫Y的目的性很強(qiáng)，引人西門子創(chuàng)業(yè)投資基金，就在于西門子的樓宇自控正在中國蓬勃發(fā)展，雙方優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。佩爾優(yōu)要完成從單一的空調(diào)蓄冷節(jié)能供應(yīng)服務(wù)商到建筑物綜合節(jié)能服務(wù)供應(yīng)商的轉(zhuǎn)變。”佩爾優(yōu)正在從聲、光、電等各個(gè)角度提出EMC綜合解決方案，如變頻、照明、管道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化、電梯、墻體材料等多方面的節(jié)能方式。下一步將為客戶提供這種全方位、多角度、綜合性能源解決方案。

急切渴求資金扶持

做合同能源管理，節(jié)能企業(yè)會(huì)面臨巨大的資金風(fēng)險(xiǎn)。拋開政府在稅收、金融等政策層面的因素不提，佩爾優(yōu)努力從企業(yè)層面降低風(fēng)險(xiǎn)。

在客戶選擇上，優(yōu)先選擇一些比較大的公共建筑如機(jī)場(chǎng)、車站等用能大戶，節(jié)能效益比較明顯，然后以好的成功案例來培育市場(chǎng)。“在實(shí)施改造項(xiàng)目時(shí)，對(duì)客戶的信譽(yù)度、營運(yùn)狀況、資產(chǎn)質(zhì)量甚至產(chǎn)品銷售情況等指標(biāo)要很了解，要與有信譽(yù)、經(jīng)營性現(xiàn)金流比較穩(wěn)定的企業(yè)簽約。”

在技術(shù)上，通過一套先進(jìn)的信息系統(tǒng)，能夠?qū)崟r(shí)監(jiān)測(cè)遍布全國的各用戶的設(shè)備運(yùn)行，及時(shí)了解設(shè)備運(yùn)行數(shù)據(jù)，這為如何量化節(jié)能收益總結(jié)為一組科學(xué)簡(jiǎn)潔且易于操作的計(jì)算公式，可明確寫入和客戶簽署的協(xié)議，從而最大限度地防范了支付風(fēng)險(xiǎn)。

不過，從事節(jié)能減排的企業(yè)，都需要大資金的投入。在國外，合同能源管理的資金更多地來自銀行商業(yè)貸款、政府貼息的節(jié)能專項(xiàng)貸款、設(shè)備供應(yīng)商允許的分期支付、電力公司的能源需求方管理(DSM)基金、國際資本(如跨國開發(fā)銀行)融資等。但國內(nèi)大部分企業(yè)都依賴銀行貸款，節(jié)能服務(wù)商剛起步，資質(zhì)較低，而合同能源管理業(yè)務(wù)的利潤回報(bào)有延遲，要爭(zhēng)取到貸款并非易事。佩爾優(yōu)在桂林運(yùn)作一個(gè)項(xiàng)目時(shí)，曾以企業(yè)專利技術(shù)質(zhì)押的方式貸款，但銀行對(duì)無形資產(chǎn)質(zhì)押貸款的程序非常復(fù)雜，企業(yè)的貸款成本太大，資金使用的監(jiān)管也很繁雜，這筆貸款用了半年，就把它提前還給了銀行。企業(yè)更多的時(shí)候只好從專業(yè)的投資公司獲得項(xiàng)目融資支持，或者申請(qǐng)獲得項(xiàng)目貸款。“希望政府繼續(xù)放寬企業(yè)融資渠道，通過減免稅收的政策來扶持國內(nèi)節(jié)能企業(yè)的發(fā)展。在融資方式上，希望越簡(jiǎn)單越好，不然錢沒有到位，商機(jī)已失。”