朱新禮心法

企業應該當成自己孩子養，但應該當豬賣

一向不怎么拋頭露面的匯源果汁領導人朱新禮最近一下子成為了輿論關注的焦點。

這源于匯源果汁——這家中國最大的果汁生產商與全球最大的飲料企業可口可樂之間的一筆驚天交易。

9月3日，匯源果汁在香港的上市公司中國匯源果汁集團有限公司（1886.HK）突然宣布，可口可樂下屬的全資子公司亞特蘭大工業公司擬收購匯源果汁的全部已發行股本，同時收購的還有匯源果汁集團持有的全部未行使的可換股債券，總金額達到194億人民幣。其中，持有匯源果汁41%股權的朱新禮，此次坐收凈利高達74億港元，成為了最大的受益者之一。

企業當兒養當豬賣

不過，這一并購很快引發了輿論的非議。即便是熟悉朱新禮和匯源的人對此也深表意外。一直以來，把匯源做成中國的百年民族品牌，一直是朱新禮在各個場合所經常強調的。朱新禮，這個山東沂蒙漢子也一直被認為是中國民族企業家的優秀代表，外表平和、親切的他，甚至冒著一股農民的土氣，然而，內心卻有著一股倔強和自信——這顯然是優秀企業家的特質。

于是，很多人紛紛猜測，或許是朱新禮領導下的匯源出現了危機？這些疑問事實上也很有市場。此前，由于在全國各地大幅下調市場銷售價格，匯源被指資金鏈緊張。更有好事者稱今年匯源果汁包括貴州、四川在內的三個地區沒有完成銷售目標，因此可能存在銷售問題。

對此，看起來豪爽不減當年的朱新禮給予了直接的否定。“首先某些銷售區域沒有完成目標在商業上是很正常的，勝敗乃兵家常事，而且我們主要的銷售量還是在華北地區，這三個地區的銷售量跟北京一個區縣差不多，它能影響到我把匯源出手嗎？行業當中的競爭是有壓力，但是這種困難比剛創業的時候少多了，不存在問題。”朱新禮說。

至于降價促銷，朱新禮認為這只是一個正常的市場促銷行為。朱新禮說，目前牛奶的毛利是20%左右，而果汁的毛利一般在40%左右，有足夠的市場運作空間。

深陷達能娃哈哈危機的達能，作為匯源果汁的第二大股東，此次也被業界賦予了豐富的想象力。有媒體爆料稱：正是達能主導，并聯合華平投資，與朱新禮旗下的匯源控股簽訂的捆綁轉讓股份備忘錄最終讓朱新禮進退兩難。按照所謂的備忘錄，在股權轉讓時，三方應一致行動。當有一方反悔，反悔方必須承擔相應損失，具體為收購方的報價與市場價之差。若以可口可樂提出的12.20元的報價來看，無疑，這將是一個巨額數字。

同樣，朱新禮也極力否認了“達能因素”在并購中的作用，“但凡重大的商業行為，都要股東達成一致才行。這樣算不上什么叫無奈吧。我想在目前講民主，講權利，講平等的時候，我不可能無奈，我覺得還是情愿吧。”

既然產品利潤高，市場銷售也平穩，那為什么朱新禮會做出賣掉匯源的“下下之策”呢？

這回，土氣的朱新禮拋出了一個極為新潮的概念來回答業內的疑問：企業應該當成自己孩子養，但應該當豬賣。

朱新禮認為，雖然他本人對匯源的感情很深，但是商業上的事情只能用企業家的思維來處理：一切企業經營行為都是市場行為，合算就做，不合算就不做，是基本的要求。

“企業以什么為本呢？靠什么生存呢？靠利潤。2004年不賣，現在賣，為什么呢？價錢好。你搞企業，價錢好的時候你都不知道賣，你還叫企業嗎？”朱新禮說。

很久以前，朱新禮就聽說過類似的觀點。那是在廣州一個企業管理培訓班上，在聽到一位專家說中國很多企業家總是把企業當兒子養，養一輩子，養到死，等自己死了兒子也死了時，朱新禮當時就覺得“他說的有一點道理”。

只不過，恐怕沒人能想到，朱新禮卻最終成為了為數不多的“豬論”的踐行者之一。

與巨人同舞

這并不是朱新禮在匯源第一次動用資本手段。

2001年，匯源與當時風頭正勁的德隆合資，借助于德隆在市場上的能量，僅僅兩年時間，匯源在國內建立、收購了26個大型果汁生產、加工基地，基本完成“大匯源”的全國產業布局，很多生產線也更新到國際先進水平。朱新禮曾經透露，在那兩年中，匯源已經完成的一期、二期投資額約在20億元人民幣，并基本奠定了今天匯源的市場布局。

不過，由于深陷資金鏈危機，匯源與德隆的合作到2004年宣告結束。也正是由于德隆危機的出現，使得當初懵懵懂懂的朱新禮對于資本有著更為透徹的認識。他曾把匯源比作待嫁的姑娘，“太早出嫁還不夠成熟，太晚了年齡又大了，只有選擇合適的時機去合作，對于匯源來說才是最合適的。”

為了盡可能發揮資本的優勢，朱新禮甚至還提出了“合作先于上市、產業投資人先于財務投資人”的思路。

最終，在這一輪合資潮中，朱新禮選擇了與匯源有“很強互補性”的統一企業。精明的朱新禮很明白，長于通道策略的統一在大陸渠道的延伸能力極強，這也完全可以為渠道張力欠缺的匯源所用。最重要的是，統一花費了2.5億人民幣，才購得了匯源5%的股權，而在德隆時代，匯源51%的股權才賣了5億元。相比之下，匯源的價值翻了五番。

而在委身于可口可樂之后，在獲得了更高的價碼的同時，在可口可樂大家族里，匯源果汁也有可能獲得更好的發展，。

“收購之后上市公司更會有更好的發展，7000多名員工也將得到更好的薪水待遇和更好的學習培訓機會，管理層的期權股權都提前兌現。”朱新禮說。

難怪曾為匯源顧問的和君創業咨詢公司總裁李肅如此評價朱新禮，“比較自我，比較強勢，很善于借助各種力量來發展壯大匯源，是個很成功的商人”。

掘金上游

有意思的是，可口可樂此次收購的上市公司匯源果汁并不是朱新禮旗下的匯源集團的全部。

按照朱新禮的說法，匯源集團是一個很長的產業鏈集團，有果樹種子、果苗、果園、水果加工、果汁罐裝，到消費者的貨架，再一直到品牌和營銷網絡。這次出售給可口可樂的匯源果汁上市公司主要是做下游業務，主要是果汁、飲料和灌裝。前端還有果園、果樹、苗子、種子、水果加工等很長的部分。匯源集團還有6000多個員工，近20個工廠在作前端的業務。

換言之，原材產地、濃縮汁、果漿等業務并不在出售之列，仍然由朱新禮旗下的匯源集團負責。

熟悉匯源的人都知道，相比終端業務，果園、濃縮汁等業務一直被朱新禮視為匯源最為核心的業務，也是匯源賴以起家的資本，是朱新禮在各個公開場合夸耀最多的業務。

最主要的是，相比果汁行業不斷增多的競爭者，不斷攀升的營銷費用，在果園和水果加工等前端產業，競爭者卻甚少，甚至于中國果汁行業的果漿都高度依賴進口。朱新禮認為，整個果汁行業發展的瓶頸其實更多存在于上游產業。如果真能做大做強果汁業的上游空間，無疑將帶來巨大的利潤，并占據整個行業的制高點。

因此，如果不出意外的話，收購完成后，匯源集團與匯源果汁之間的原材料采購關系將得到延續——可口可樂不得不借助匯源的產業鏈上游資源。即便從成本上考慮，如果從海外進口原材料，成本顯然更高。實際上，在匯源集團與匯源果汁的一份關聯交易說明上，未來兩至三年，匯源集團對匯源果汁的供應將從2008年的5.2億元擴大到2010年的9.46億元，增長迅速。如果匯源打入了可口可樂的全球采購系統，朱新禮所能獲得的好處則更多。