數(shù)量與質(zhì)量

編者按：一般人總習(xí)慣用有多少會員來衡量一個電子商務(wù)平臺的好壞，其實這只是一個方面。中國制造網(wǎng)(Made—in-China.com)更愿意把客戶的續(xù)約率當作第一指標，而把會員的絕對數(shù)量當作第二指標。會員的絕對數(shù)量很大程度上只能說明這個平臺宣傳得好、初次銷售能力強，但續(xù)約率則實實在在地體現(xiàn)了服務(wù)的價值和質(zhì)量。因為服務(wù)不好，沒有推廣效果的話，即使第一年客戶簽約成為會員，他也會在一年后選擇用腳投票離開的。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，很多電子商務(wù)平臺如雨后春筍般紛紛冒了出來，大家都在說自己擁有龐大的信息和數(shù)據(jù)。其實這里面存在一個活數(shù)據(jù)與死數(shù)據(jù)的問題：活數(shù)據(jù)指的是客戶企業(yè)自己填寫并且會主動使用的數(shù)據(jù)；而死數(shù)據(jù)則指的是某些電子商務(wù)網(wǎng)站從其他渠道獲得放在自己網(wǎng)站上的數(shù)據(jù)，只有當涉及這些數(shù)據(jù)的企業(yè)主動使用后，這些數(shù)據(jù)才能從死數(shù)據(jù)變成活數(shù)據(jù)。而大多數(shù)情況下，企業(yè)根本不知道自己的數(shù)據(jù)已經(jīng)在那些電子商務(wù)網(wǎng)站上了，更不可能談到有效利用了。所以，這就存在一個把死數(shù)據(jù)激活的過程，這個過程是需要時間的，而現(xiàn)實的市場形勢卻一日千里。

國內(nèi)著名的大型B2B電子商務(wù)平臺中國制造網(wǎng)早在1998年便已開始運營，使得自己網(wǎng)站上積淀了大量的活數(shù)據(jù)，這些才是中國制造網(wǎng)的核心競爭力，也是中國制造網(wǎng)的核心價值所在。

本文就以中國制造網(wǎng)為例，談?wù)勲娮由虅?wù)網(wǎng)站旗下會員的數(shù)量與質(zhì)量的辯證關(guān)系。

任何一個有名的電子商務(wù)平臺，其網(wǎng)站的會員數(shù)量都大得驚人。在這些網(wǎng)站中排名靠前的，都是那些收費客戶，還有大量的免費客戶信息為豐富網(wǎng)站的數(shù)據(jù)提供了必不可少的補充，這也是網(wǎng)站海量數(shù)據(jù)的重要組成部分。

但是，任何一個電子商務(wù)平臺，有效果的企業(yè)數(shù)量一定是有限的。要想突破上限，就需要提供更多的增值服務(wù)，這樣才能突破電子商務(wù)平臺發(fā)展的瓶頸。

看一個簡單的公式：

2萬元/項×5項×2萬客戶=5萬元/項×1項×4萬客戶從這個公式中，我們看到了數(shù)量與質(zhì)量的辨證關(guān)系!也就是說，等式的左邊是通過擴大服務(wù)項目來擴大業(yè)績，等式的右邊是單一地收取會員費，在收費客戶的數(shù)量上做文章，以擴大數(shù)量來擴大業(yè)績，最終的結(jié)果達成了等式兩邊一樣的業(yè)績效果。但是，服務(wù)的深度與廣度，服務(wù)的品質(zhì)與客戶的感受，卻是完全不一樣的。

試想：相對于基本同樣的買家群體，滿足4萬客戶的效果追求容易，還是滿足2萬客戶的效果追求容易?本身效果就是一個急速衰減的過程，前2萬個不錯，后2萬個的推廣效果可能就比較差了，這樣后2萬個對公司的滿意度就會大大降低，負面影響也會很大，還可能會影響到公司的正常經(jīng)營。

經(jīng)過大量市場檢驗，中國制造網(wǎng)認為：與其追求數(shù)量的盲目擴張，不如提供更多的服務(wù)，通過增值服務(wù)帶來的增值收益來促進公司的發(fā)展，這樣就可以針對相對較少的客戶，通過提高客戶質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量以及提供增值服務(wù)來確保優(yōu)質(zhì)客戶對公司的忠誠度。提升客戶的滿意度，保證客戶的續(xù)約率才是公司發(fā)展的根本。

為了提高客戶的續(xù)約率，就需要為那些收費客戶提供更多的服務(wù)。基于這樣的邏輯，中國制造網(wǎng)推出了認證供應(yīng)商(Audited Suppliers)服務(wù)，它通過國際權(quán)威第三方認證機構(gòu)SGS集團(瑞士通用公證行)的上門實地認證服務(wù)，解決了國際買家關(guān)心的驗廠與企業(yè)誠信問題。

除此之外，中國制造網(wǎng)繼續(xù)加大了專業(yè)培訓(xùn)力度，不光是電子商務(wù)培訓(xùn)，還通過公司專設(shè)的客戶培訓(xùn)部以及邀請進出口方面的各類專家，為客戶提供外貿(mào)知識和實務(wù)培訓(xùn)，切實解決他們所遇到和所關(guān)心的進出口問題。

中國制造網(wǎng)還會圍繞其金牌認證供應(yīng)商提供融資服務(wù)，因為他們都是經(jīng)過SGS集團實地考察的企業(yè)，相當于經(jīng)過了一定的信用審核，這就為向他們提供可操作的融資平臺奠定了—個現(xiàn)實的基礎(chǔ)。

中國制造網(wǎng)擁有大量的中小企業(yè)會員，這讓提供有效的SaaS服務(wù)成為可能。中國制造網(wǎng)現(xiàn)已完成相關(guān)平臺和軟件的測試，待時機成熟即可投入市場與廣大客戶見面。

當然，中國制造網(wǎng)的特點是先做事，用事實說話，任何新的服務(wù)，只有試驗成熟，能真正為客戶帶來實際價值，進而得到客戶的認可，才會正式推出。

相信以中國制造網(wǎng)一貫的“客戶至上、務(wù)實運營”的作風(fēng)，其客戶一定會獲得越來越多的增值服務(wù)，進而獲得更高的滿意度。以客戶為先，為客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展提供更高的價值，這是中國制造網(wǎng)一直尊崇的發(fā)展之道。