推銷失敗的十大原因

　　推銷工作越來越難做，挑戰越來越大是很多人的共識，無論是什么行業都面臨銷售業績的諸多挑戰，市場經濟自由競爭物競天擇、適者生存，在這樣的環境下能夠做到揮灑自如、從容應對，那才是推銷員之中的高手。然而在推銷過程中，推銷員本身的錯誤行為往往是導致失敗的主要因素。這些因素有哪些？我們又該如何預防呢？
　　
　　一、判斷客戶不準確：推銷員背負著單位下達的任務匆匆忙忙奔向市場，第一種方式是見店鋪就談，見人就推銷，掃街式的地毯式拜訪把所有店鋪都拜訪一遍，能碰到一個算一個，碰不到就趕緊去下一市場，周而復始地疲于奔命。
　　第二種方式是向同行請教當地市場誰的店鋪比較優秀，誰做得比較大就去拜訪誰，懂得了解信息少走彎路，但是忽略了最重要的問題：優秀的店鋪需要優勢的品牌，沒有優勢的品牌，店鋪的老板當然不感興趣，做業務選店鋪包括接受品牌都講究“門當戶對”，你想高攀別人必須具備高攀的資本。
　　銷售員在選擇客戶之前，首先必須全面分析自身品牌的優勢與弱點，包括自己本身的優勢與弱點，自己的優勢能否打動客戶，與競爭對手相比品牌的優勢能否超越對手。其次分析自己推銷成功的案例，自己的客戶絕大多數是什么類型的客戶，說明自己的優勢對哪些客戶起作用對哪些客戶沒有作用，綜合分析后確定什么樣的店鋪適合自己的品牌。最后分析選擇什么類型的客戶可以發揮我們的優勢，在拜訪客戶之前早已經確定客戶絕不是沒頭沒腦地亂撞，也不是誰給錢誰就是客戶，勉強結合或者權宜之計，后來會越做越累早晚破裂。選準客戶是推銷成功的堅強保障。
　　
　　二、缺乏自信不戰而敗：由于行業的競爭比較激烈，推銷員水平提高很快，不爭的事實就是推銷員熟悉推銷的流程，熟悉當地市場的客戶情況。其實，推銷員的專業水平并不高，很多推銷員不知道“營銷的流程”，推銷的名詞解釋以及與市場的概念，天天談時時用卻不知道這些專業知識是非常可笑的。推銷員對哪個市場熟悉就分配到哪個市場，除非那個市場有人在做就分配到其他市場，對推銷員專業水平的忽視，能導致客戶選擇不準確而使業績上不來，推銷員專業水平不高在客戶心目中的影響力很小，雖然熟悉但是客戶并不買賬。專業水平差，拜訪優秀的客戶就會心虛，無論是品牌還是業務本身都不能讓客戶滿意，況且推銷員可能不敢去拜訪大客戶，只選擇那些劣質的客戶湊業績混日子。
　　快樂推銷是建立在高素質高水平的基礎之上。加強推銷員的專業素質培訓是提高信心的保證。
　　
　　三、信息交流不對稱：推銷員是靠嘴吃飯的職業，有一部分推銷員口才很不錯，打開話匣子以后口若懸河、滔滔不絕，但根本不給客戶喘息的機會，更沒有提問和插話的機會，自己卻講完了如釋重負感覺很好。客戶說話了，我很忙以后再說吧，需要的時候給你聯系，推銷員往往還沒有緩過神來客戶卻走了。
　　推銷不是唱獨角戲，客戶也不是聽眾，拜訪客戶要以客戶為中心，一切話題都圍繞客戶關心的問題。雙向交流真誠溝通，推銷員要弄清楚客戶的真實意圖，選擇最適合的方案，組織最精練的語言，解釋客戶的問題。
　　有效的溝通必須形成良好的互動，推銷員不要忘記，不是你說服客戶，而是客戶自己做出明智的選擇。推銷員能做的是提出有利于店鋪的方案或利用策略促使客戶下決定。
　　
　　四、針對性不強：回答客戶提出的問題針對性不強，不能夠緊扣主題。很多推銷員回答客戶的問題閃爍其詞，左顧右盼而讓客戶覺得很不踏實，總有讓人不放心的感覺。
　　回答問題不準確的原因有四個：之一是推銷員理解問題能力欠缺，之二是語言表達能力不強，之三是專業水平有待提高，之四就是自信心不強。綜合原因是職業素養還不夠，推銷員必須總結梳理自從事推銷以來，所有成功的方案與話術及解決問題的最好方法，以便遇到相同類似的問題可以巧妙回答，應對如流。
　　
　　
　　五、死纏濫打：客戶沒有明確表態是做還是不做，有些推銷員為了盡快搞定客戶就開始強勢進攻。客戶上下班他都跟著，天天磨蹭，日日催促，一會兒用政策截止時間催，一會兒用附送贈品促。商人重利益沒有錯，但是這樣無形中會給客戶背上新的包袱。死纏濫打導致應該合作的客戶也會喪失合作的機會。
　　
　　六、形象不佳、語言不美：每個行業要有每個行業的特色，每個職業也有每個職業的特點，推銷員作為商務人士應該具備商務人士的形象，言談舉止要具備商務人士的職業素養。化妝品行業的推銷員如果不著職業裝，穿著比較隨便，既會影響公司形象又降低個人素質，讓客戶的可信度降低，影響雙方之間的談判與交流。商務人士有商務人士交流的話術，推銷有推銷員的語言規范，如果推銷員話語太粗俗，推銷是不可能成功的，形象是通向合作的敲門磚。
　　
　　七、思路模糊、思維混亂：推銷談判需要策略巧妙、思路清晰，緊緊圍繞客戶關心的關鍵問題細致說明，在闡述問題的同時把客戶帶入設計好的思路之中，讓客戶跟隨推銷員的思路順著有利于我們的方向前進。而有的推銷員之所以臨場思路模糊、亂了方寸，關鍵是事先沒有演練，沒有做談判前的準備工作，事先沒有準備好談判的思路與談判的內容。
　　銷售員一般應該事前打腹稿，準備回答問題的話術，解決問題的方法和應對策略。尤其是關鍵問題，必須優化到最恰當的語言做出解釋，設計談判的程序和節點，以便更好地掌控談判的進度和節奏，不打無準備之仗、不做無準備推銷。有備而談是推銷成功的保證。
　　
　　八、不清楚推銷的本質：一流的推銷員推銷理念，理念通則觀點同，觀點同則利益一致，生意順其自然不談而成；二流的推銷員推銷概念，概念新則吸引人抓住客戶心理巧妙成交；三流的推銷員推銷產品，強調產品的質量忽視營銷的力量。
　　事實上，沒有做不好的市場，只有做不好市場的人，推銷員的高境界是推銷自己，客戶如果相信你，你推銷什么不重要，超級推銷員要求做人的成功加做事的成功。如果推銷員只給客戶談產品質量過硬，銷售政策優厚、配送贈品多么豐富的話，這不是推銷員而是一個傳話筒，優秀的推銷員善于創造理念、強調概念，發現客戶的優點真誠地贊美，發現客戶的弱點合理地推銷。
　　
　　九、異議處理不恰當：溝通交流難免出現不同的觀點與看法，因為雙方的角度與利益不同，這屬于正常現象。因為不同，才需要溝通交流達成共識實現共贏。有的推銷員聽不進不同的觀點，與客戶形成對立，聽不得相反的意見，與客戶針鋒相對，唇槍舌劍當仁不讓，與客戶相爭，最后贏得了勝利，卻喪失了生意。
　　客戶提出不同的意見，推銷員首先應該積極肯定表示認同，然后再從自己的角度發表看法引導客戶的思想，而非與客戶爭論甚至和客戶爭吵起來，生意求財、推銷求合的道理一定要牢記。
　　
　　十、“等、靠、要、拖”四字方針：現在拜訪客戶難度很大，尤其是比較優秀的客戶。不能直接拜訪到客戶可以通過同行、營業員收集老板的信息，為下一步的談判交流溝通做積極的準備。如果自己的企業與品牌還有弱勢與欠缺，應該積極想辦法變弱勢為優勢，為成功推銷創造條件，而非消極地等待產品自身慢慢的改變。
　　此外，有的推銷員拜訪客戶談判陷入僵局時，不是積極想應對的良策，而是想依靠別人的幫助。在談判失利的情況下怨天尤人，責怪客戶不好，嘆息自己倒霉不走運。
　　當客戶的要求已經突破政策的防線后，一些推銷員不是立場堅定地勸服，反而是要向自己單位領導請示追加政策。
　　促成客戶宜快不宜遲，因為夜長夢多容易生變。很多推銷員由著客戶的性子來，客戶不急我們必須替客戶著急趕快訂貨。這些都是要推銷員時刻注意的。
　　推銷不成功的因素還有很多，需要推銷員朋友們不斷地總結，不斷地提升自己的銷售能力，以成為一名出色的超級推銷員。