商品結構調配促銷法

　　
　　在市場競爭越來越激烈的形勢下，掌握促銷方法，是拓展市場空間的一個有力措施。本文通過一些促銷案例展現調配商品及其結構的幾種促銷方法，希望對經營者能有所幫助。
　　
　　布局翻新法
　　
　　店鋪要給人一種活力充沛、生機盎然的感覺，這就不僅要求營業人員衣著整潔、精神飽滿，而且要懂得店鋪排列組合的奧妙，注意店容店貌，特別是店內的布局翻新。
　　所謂布局翻新，是指每隔一段時期，就要調整一下柜臺的布局。同時，要十分重視季節的變化，及時更新商品陳列，把時令商品推向最顯眼的地方。即使是常年促銷的商品，也要從色澤的冷暖、式樣的大小等方面更換陳列，給顧客以煥然一新的感覺。
　　例如，上海某百貨商品店吸取顧客意見，及時調整商店布局，對于一些季節性強的商品，如“汗衫”、電扇、男女內衣設專柜，充分展示商品，吸引消費者注意，銷售額猛增一倍多。
　　
　　拆零配套法
　　
　　所謂拆零配套，就是把各種整包裝的商品分拆開來，再排列組合配套出售。這樣，可以使顧客能花不多的價錢，購買到多樣花色的商品，以促進銷售。如上海市新世紀百貨商場，將五六十種不同顏色的整包裝的繡花線分拆開來，從中各取出兩小支，配成顏色俱全的小套盒出售，消費者十分歡迎。原來每月供應200多盒的繡花線，拆零配售后，每月可銷售1000小盒以上。
　　
　　商品展銷法
　　
　　俗話說：“人叫人千聲不應，貨引人不叫自來。”商品展銷的妙用，就在于通過商品的展示造成一種新穎奇特、豐富多彩的場面和熱烈的氣氛，令人有一種新穎、美好的感覺，能夠大量地吸引顧客，喚起顧客的購買熱情。顧客心理上覺得展銷會的商品“新、俏、奇”，往往比平時舍得花錢。
　　例如，上海市淮海路一家百貨商店的一次手帕展銷，他們共出樣120多種手帕，不僅把針織批發部絕大多數手帕品種都出了樣，而且從工藝品進出口公司購進了許多花色品種。8天來共銷售出手帕51300多條，銷售額達17200多元。平均每天2100多元，比展銷會前8天平均每天150多元增加了近13倍。
　　
　　裝配成件法
　　
　　為了廣招顧客，擴大銷售，某市有家商店把商品重新裝配，以滿足消費者需要。如把優質煙、茶、糖果、瓜子配成幾種價格的節日商品；把幾種啤酒、罐頭、什錦盒糖、盒裝點心等組成結婚、探親慰問、祝壽、探病四色禮，避免了顧客東跑西顛造成時間上的浪費。他們還把各地的糖果重新裝配成什錦袋糖，滿足了消費者對各地糖果風味的需要。
　　廣東佛山市有家百貨商店以往棉布滯銷，銷售計劃很難完成。后來，該店把圖案、色澤美觀的棉布做成棉被套裝出售，進城當建筑工人的農民和新開張的招待所，一買就是幾十件，甚至幾百套。該店還把零布頭做成圍裙、袖套、窗簾……樣樣受歡迎，棉布柜臺超額61%完成任務。這樣，全店原來的八千多個品種，增加到一萬零五百種，銷售額、利潤均超過往年14%以上。
　　
　　組合銷售法
　　
　　世間萬物，無不是以一定的方式實行組合的結果。然而，組合又是一種藝術，有優劣之分。巧妙的組合會使人賞心悅目，拙劣的組合會令人望而生畏。組合銷售，是指從不同的消費者群出發，根據方便、需求的聯系性和美學原理，把有關聯的商品組合在一起，使商品組合配套，以廣招顧客，擴大銷售。
　　組合銷售的形式是多種tu3RoYnvu2nl9HJQxDgq0kVg+lvSjQoM//dbXaN1/f8=多樣的。如組合盤菜、組合禮服、組合禮品、組合廚具、組合雨具、組合音響等。
　　某市一家商場搞了個新婚家具組合就比較成功。他們把大床、書桌、立柜、五屜柜、床頭柜、角柜、餐桌，以及沙發等組合在一起，配套出售。售價分三個檔次：甲級售8999元。乙級售6999元，丙級售4999元。這種做法，無論是對消費者或是對經營者都有好處。首先，能節約消費者的購買時間，免得四處奔忙。其次，用非整數定價法來標價，在心理上容易使消費者產生信任感和便宜感，形成惠顧動機。再次，中國人喜歡9字，價格的讀數都帶9，以表示新婚夫婦白頭偕老、地久天長，很能激發消費者的購買欲。最后，分三個檔次，豐儉由人、任君選擇，迎合了不同消費者的購買動機，促進購買。甲級起名為“豪華家具”，迎合了懷有炫耀自己財力的人，具有購買名貴商品心理的消費者。乙級起名為“優質家具”，迎合了經濟收入不低，具有購買良好質量商品心理的消費者。丙級起名為“實惠家具”，迎合了經濟實力不高，具有求廉和實用心理的消費者。
　　
　　關聯系列法
　　
　　所謂關聯系列法，就是按不同用途和不同顧客對象，組成系列商品，進行分類經營。某市有一家商店，過去把洗滌劑擺在藥品、化妝品柜臺，而現在則作為“洗滌用品”和燙衣板、衣架、洗衣粉等用品放在一起，構成一組商品。這家商店還別出心裁地在三樓設立了男子生活用品專賣樓，把電動剃須刀、男子化妝品、帽子等放在一起經營。這種方法使顧客購買商品更加覺得方便。
　　系列商品之間還夠成一種微妙的“連鎖”關系，使得顧客在買“這”一件的同時，又不得不買“那”一件。上海有些超級市場的經營者善于布置貨的擺列，設法引起顧客的聯想。如把盒裝餅干、罐裝紅茶和咖啡放在相距不遠的貨架上，使顧客受相關貨品的吸引而產生購買欲，因而擴大了銷售額。
　　
　　靈活調配法
　　
　　
　　有一天，一位矮胖身材的男顧客為買套合身的西裝，幾乎跑遍了市場里所有有點名氣的店鋪。然而，不是上衣長，就是下衣窄，都不能如愿。
　　后來，這位顧客來到一家中外合資的服裝有限公司選購港式西服。在營業員的熱情幫助下，他挑選了一套款式新穎、美觀大方的西服，經試穿，上衣適合，但褲子嫌窄，正當這位顧客深感失望打算離開時，營業員卻為他另配了一條適合的褲子。原來這家公司采用了可以靈活調配的經營方式。這種商品的靈活調配，滿足了顧客的需求，也提高了自身的盈利能力。
　　
　　分解拆零法
　　
　　某市一家日用雜品店鋪有80套細瓷餐具，積壓了快兩年。這種餐具裝潢考究，盤碗杯碟齊備，每套售價178.74元，也挺合理。但為何積壓呢？有一天，幾位顧客來到柜臺前議論道：“這套餐具里的大小盤碟都不錯，就是數量太多，買一套回去用不了，要能拆開賣就好了”。這家公司接受了顧客的意見，將餐具一一分解，在總價格保持不變的前提下，分別核準單價，餐具拆零出售，很快銷售一空。
　　武漢市某商場專門經營家具，該商場的創舉是家具可以分解拆零供應。陳列的17套樣品，這套的這件和那套的那件可以任意分解，顧客能“為所欲為”。
　　凡此種種，都促使了顧客的消費行為，有利增加銷售業績。如此簡單的商品結構調配法，商鋪經營者們何樂而不為呢？