呂義雄：廣告投入低于1.5億別玩

演講結束后，呂義雄接受了《化妝品觀察》&品觀網的專訪。敢于直抒胸臆，依然是他不變的個性標簽。

Q：剛才的演講中您提到中國目前本土品牌在冊的大概一萬多個，未來幾年，隨著資本進入、時代變化以及外資品牌的競爭，其中80%的品牌會在競爭中淘汰或被兼并收購，為何有這樣的觀點？

A：我一直認為，行業的品牌那么多，就代表著它還沒有到達成熟化、規模化的格局。以前，完全是時代機遇的產物，有產品就能賣；今天，產品已經是供大于求，開始進入思想競爭階段，只有真正有思想的團隊和有靈魂的品牌才能生存下來。未來，應該是20到30個主流品牌，加上200到300個有特點的品牌的行業生存環境。

Q：韓束近年廣告打得兇。品牌要生存，除了要有靈魂，是不是也得打打廣告？

A：打廣告，不一定能做成品牌，但不打廣告就很難做成品牌。現在媒體宣傳的門檻越來越高，很多人已經開始“沾不了邊”，比如打電視廣告，低于1.5億就不要打了，打了也出不了什么聲響。

Q：在演講中，您還有個觀點，認為中國化妝品產業是幸運的，因為政府一直以來沒有干預。您真的認為這個行業不需要政府干預與引導一下？

A：市場方面我崇尚自由經濟。政府干涉各大行業的話，基本是干涉一個壞一個，比如說房地產，存在非常大的泡沫。

化妝品行業從誕生之日起，政府就沒有刻意地扶持與規劃，這讓我們從一開始就有機會與國際品牌進行開放式的競爭。現在，國際上最優秀的品牌都來到了中國。老實說，從我接觸化妝品的那一天起，它們就是我最好的老師。和國際品牌接觸多了，能讓我們用更國際化的視野去看待世界。

Q：就韓束企業而言，還需多久能真正站穩中國市場？

A：大概2年左右時間。2014年，我們的零售目標是35億，2015年的零售目標是73億。

不過，現場參與了這屆大會后，我又有了很多新的收獲，準備再提升一下未來的目標。

Q：什么收獲？

A：我可能會將劉曉坤的模式嫁接到韓束的體系當中。在我看來，這個模式的優點在于能夠把人的力量釋放出來，讓更多有夢想的創業者加入我們的團隊。我個人覺得這跟韓束的開放機制非常契合。

但我們不一定要像劉曉坤那樣引入資本，我們企業的造血能力本身就不錯。當然，我們對資本的態度是不拒絕。

Q：今年到目前為止，韓束各渠道的拓展情況究竟是怎樣的？

A：到目前為止，百貨渠道已經拓展到167家，專營店渠道在去年8000多家的基礎上，今年春節后每個月發出去的柜臺數將近1400個。兩個月前，韓束開始進入KA渠道（含屈臣氏），到現在，我們在全國已經將貨鋪進5470家。

我們5月份進入屈臣氏，當月做了14天，完成了370萬元左右的銷量，6月份則做到了870萬元，7月份從20號的數據來看，我們應該能做到1300萬元，這代表著下個月韓束會跨過1500萬元，到年底，我們有信心實現2500萬元的月均銷售。

Q：我們看到韓束幾乎在進入每個渠道后的發展速度都比一般品牌要快，這背后有什么原因？是廣告效應，是品牌力，還是其他什么因素？

A：是綜合因素。第一點我們看清楚了整個行業的規律，第二點我們看到了前面有一些優秀的企業，它們在渠道上是怎樣成功和怎樣失敗的，所以我們結合別人走過的路，加上我們的特點，當我們進入一些新的領域，我們基本沒碰壁，基本在按照我們的想法向前推進。

舉一個例子，行業內有些企業做到了20個億的業績，但是基本上停滯在那兒。你會發現，停在那兒的原因是，他拿了三個所謂不同定位的（實際上是沒大差別的）品牌放在同一個渠道銷售，肯定是很難增長的。所以，我們會有意識地實行渠道規避，未來還有品牌規避。

韓束現在一個渠道只做一個瓶型。專營店和百貨會追求更精致一些的產品，KA渠道會追求容量更大一點的產品，我們都會考慮到。另外，為了更清晰地向消費者傳遞韓束產品的特點，我們韓束還會追求產品系列的唯一性。比如，在專營店渠道，我們只做60個SKU，美白的只有一套、補水的只有一套、抗皺的只有一套、控油的只有一套、全效的只有一套，再加上幾支BB霜，這對培訓和銷售層面都有好處。如果你補水系列有兩套，導購人員就不知道哪一套好，消費者更不知道哪一套好。

Q：您之前說過韓束今年下半年還要進入抗皺領域，現在進展如何？

A：產品將在8月份正式上市，抗皺和全效兩大系列，是目前韓束最高端的兩個系列，主要供給專營店和百貨渠道。價位上，全效系列在150至220元之間，抗皺系列在150至265元之間。

Q：不擔心這樣的價格帶不適合在百貨渠道推廣嗎？

A：我覺得抗皺產品要做得有效果，因為中國目前老齡化趨勢越來越明顯，未來的市場肯定會越來越大，所以這一產品首先一定要有效果，但價格肯定不能太低，在成本上要舍得投入，我們已經在這款產品上做了將近半年的試驗，用了產品30天，能減少60%的細紋。

抗皺也是唯一一套產品，這代表著我的產品品質能支撐得起這個概念，我才敢去做唯一性。我們將那么多的SKU精簡掉，這代表著韓束不是以產品去壓市場，我們的產品能夠支撐得住我們未來的發展。