傻根上網(wǎng)記

石峰堅持原則、重視質量、勤奮努力的品格以及那股子“傻”勁，使他在互聯(lián)網(wǎng)上得寵了

15年前，一個普普通通的來自秦嶺山區(qū)的小伙子在北京熙熙攘攘的馬路上駐足觀望，這是他第一次看到汽車；15年后，當這個臉頰依舊緋紅的年輕人站在記者面前時，已是一家工廠老板。盡管他生產的是最為普遍的建筑材料——膩子粉，然而他不僅赤手空拳地在北京這個“人精”扎堆的地方打出了自己的一番天地，而且在互聯(lián)網(wǎng)的幫助下，將膩子粉賣到了全國各地。

他就是石峰，北京美麗佳建材廠總經(jīng)理。在2007年，美麗佳的銷售額達到了800萬元，其中70%的訂單來自互聯(lián)網(wǎng)。

就是這樣一個年輕的老板，在網(wǎng)上卻被阿里巴巴的網(wǎng)商們親切地稱作“傻根”，就像電影《天下無賊》里的傻根一樣，他們都誠實得帶點傻氣，同時也從這份真誠和善良中得到了回報。

傻根創(chuàng)業(yè)的5個故事

從2001年創(chuàng)辦膩子粉廠開始，創(chuàng)業(yè)的無奈與艱辛就一直伴隨著石峰。“膩子粉是建筑工程的輔助用料，產品技術含量低，屬于勞動密集型。由于進入門檻低，這樣的生產企業(yè)僅北京就有2000多家。而且在產品銷售時，一要靠關系，給回扣；二要有資金，因為客戶一般都是先使用后結賬，要經(jīng)得起賒賬。”在石峰的回憶中，有5件事一直讓他難以忘懷。

第一個故事。2001年9月，當時石峰辦起膩子粉廠之后，手里已經(jīng)沒有買原材料的資金。他只好到原料工廠跟老板商量。在沒有什么結果的情況下，他一聲不吭，幫著給工廠裝車、上石子，手都磨起了水泡，三天三夜幾乎什么都沒有吃。他的舉動感動了老板，最后同意賒賬供應原料，這樣石峰的工廠才“有米下鍋”。

第二個故事。2002年1月的一個晚上石峰遭到了搶劫，不只現(xiàn)金，石峰的手機和裝有客戶欠條的保險箱都被洗劫一空。要知道，那5萬多元的欠條涉及二十幾個客戶，石峰一家家上門解釋情況，大部分客戶都說：“沒有問題，我們不會少你的貨款！”只有兩家說，“沒有欠條就沒有錢。”就這樣石峰還對人家說謝謝。“直到現(xiàn)在我還認為那次是破財免災，因為那些痛快結賬的客戶最后都成了我的好朋友。”

第三個故事。許多公司希望得到膩子粉的樣品，但是郵局看到膩子粉是白色粉末后就禁止郵寄。石峰打了無數(shù)個電話，最后才了解到有一個郵局讓郵寄，趕去之后才知道需要拿著產品檢驗報告到公安機關開證明和介紹信。石峰又到公安局開證明，到了公安分局還要到好幾個部門檢驗，最后還要到當?shù)嘏沙鏊_證明。一個小小的證明花費了石峰3天時間，結果郵寄出去以后對方連個回復也沒有。

第四個故事，2003年7月，一個幫助他做生意的好朋友，欠了他6萬元貨款，想盡辦法騙了他的借條遠走高飛了。這一次石峰很傷心，要知道這個朋友是自己剩下10元錢也要給他5元去吃飯的“鐵哥們”。

最后一個故事，2005年4月，石峰應約去一家公司簽了一個700萬元的供貨合同，這讓他高興得以為從此時來運轉了，結果對方要求先付6%的好處費，共計40多萬元。可當時他口袋里只有200元，最后竟然被趕了出來。

透過這些故事能看到石峰身上傻根的影子。他相信只要自己先做到誠信，不欺騙客戶，善待他們，總會得到好報。令他沒有想到的是，這些在現(xiàn)代商業(yè)社會爾虞我詐的惡性競爭中已經(jīng)被看成“傻”的準則，竟然擊中互聯(lián)網(wǎng)特別偏愛誠信故事的“軟肋”，并將其傳播開來，讓誠信的人善有善報。結果，傻根在互聯(lián)網(wǎng)得寵了。

傻根不傻

其實傻根并不“傻”。現(xiàn)在看來，他的堅持原則、重視質量以及勤奮努力讓美麗佳在網(wǎng)絡營銷的過程中攻克了一個個難關。回顧自己幾年來的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，傻根還有幾個“不傻”的故事。

由于既沒有雄厚的資金，也不擅于拉關系、給人塞回扣，所以當石峰第一次知道可以通過互聯(lián)網(wǎng)找訂單時，他隱約感覺到自己的機會來了，于是在2003年，石峰將目光投向了專業(yè)的建材網(wǎng)站，開始在建材第一網(wǎng)上找生意。然而初次嘗試并沒有讓石峰感受到網(wǎng)絡營銷的效果，直到2005年12月14日他加入誠信通之后，生意才慢慢有了起色。“我在網(wǎng)上做生意是一邊應用一遍摸索，當我第一次從貿易通中接到工程之后，就覺得這個途徑有效，所以很認真地去做。”石峰說。傻根的認真是有數(shù)字可循的：阿里巴巴貿易通的客戶數(shù)量上限是1200個，而石峰很早就加滿了；從2005年12月2日到2006年12月2日期間，阿里巴巴對他使用貿易通的數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，其累計貿易通在線時間4509小時，平均每天在線時間為12.32小時。另外，自從2006年年初，石峰從阿里巴巴接到的第一個工程中得知客戶是通過關鍵字搜索找到自己的，他就認準了關鍵字，從此開始在阿里巴巴上做“膩子”和“膩子粉”的關鍵詞競價，一連做了28個月的標王。但這還不是他的終點，“我不但自己參加競價，還寫帖子要求同行朋友也來競價。”這不是傻嗎？其實，石峰心里也有自己的小算盤。他說：“因為我競價的膩子粉和膩子不是熱門詞，只有參與的人多了，變成熱門詞匯，出現(xiàn)在推廣首頁的機會才更多，我的產品也才可能有更多機會被客戶看到。”

如果在百度上輸入“膩子粉”，搜索結果顯示的企業(yè)至少有幾百家，網(wǎng)上的競爭一點不比線下輕松。“作為一家成立不久的工廠，怎樣才能在眾多同行中脫穎而出呢？”憑借誠信經(jīng)營在網(wǎng)上打開銷路之后，石峰將注意力集中在了膩子粉的質量上。如何盡快提高產品質量？石峰想到了學術的力量，他堅持不懈地四處求教，不僅有技術人員被他的真誠感動，在完成技術攻關之前不要工錢，甚至還有很多大學的專家教授也參與到其中。他也用這樣的辦法，到大學、技術部門聘請了許多專家教授。而當記者來到了他的公司之后，才真正看到了他的聰明之處，原來他那只有20多平方米的辦公室卻位于一個相當“優(yōu)越”的地理位置——中國建筑材料科學研究總院內，國內建筑材料的研究專家以及各種建材的實驗室都在這個大院里。“走出辦公室，就能跨進專家的實驗室，我可以隨時向他們請教膩子粉的最新技術。”石峰說。

2006年6月，石峰在網(wǎng)上貼出了自己的產品被評為“國家權威檢測達標產品”的證明。同時還有一張證明：“北京美麗佳建材廠，在年度市場調查活動中，依據(jù)第三方用戶滿意度測評結果，貴單位被授予：國家權威檢測達標產品。”頒發(fā)證書的是中國質量信譽監(jiān)督管理協(xié)會。這些認證為石峰的網(wǎng)絡銷售信譽的建立提供了重要憑證，自然也為他帶來了更多客戶。從此石峰更加關注產品的質量控制：“一般生產廠家為了減少成本，不會添置檢測質量的設備，而我們現(xiàn)在已經(jīng)把所有的檢測設備都配齊了。因為我們不僅要保證產品符合現(xiàn)在的所有標準，而且也要保證其在幾年以后也同樣合格。”

如今，美麗佳膩子粉因其持續(xù)穩(wěn)定的產品質量，在業(yè)界擁有了良好口碑，但打著“美麗佳”品牌的仿冒產品也隨之出現(xiàn)，可石峰認為，從另一個側面來說這對美麗佳反倒有好處。“其實從膩子粉的顏色和顆粒度很容易分辨出真?zhèn)危苑旅爱a品反倒幫我做了免費推廣。”

在以前的傳統(tǒng)交易中，傻根吃過很多虧，但是自從上了互聯(lián)網(wǎng)之后，傻根很少再“犯傻”了，原因很簡單——他堅持“先打款后發(fā)貨”的原則。如今石峰的客戶遍布全國，但主要是美麗佳膩子粉的經(jīng)銷商。“因為如果賣給建筑工地，雖然單筆訂單較大，但是周期卻長達3～5年；經(jīng)銷商雖然不會有大訂單，但是能保證訂單源源不斷。”除此之外，為了管理好這200多家經(jīng)銷商，石峰還制訂了一套方法：頭3個月是和經(jīng)銷商的磨合期，經(jīng)銷商可以先試著銷售美麗佳的膩子粉，如果對產品滿意成為了正式的經(jīng)銷商，那么就必須完成美麗佳給予的每月規(guī)定銷量，而這些規(guī)定銷量會依據(jù)每個城市的大小以及當?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展程度而不同。

現(xiàn)在美麗佳建材廠的產品已經(jīng)供不應求，石峰考慮更多的是工廠今后的發(fā)展。“我相信未來3～5年是中國傳統(tǒng)企業(yè)的發(fā)展高峰，如果能夠融資1000萬元的話，我打算在西北、華南、東北和西南各開辦4家分廠，讓更多的人都知道美麗佳。”