“駱駝”的新機(jī)會(huì)

他像駱駝，不善言辭卻有耐性；他曾經(jīng)在傳統(tǒng)的外貿(mào)渠道中屢屢受挫，卻在如今的網(wǎng)絡(luò)外貿(mào)中大顯身手

“我這個(gè)人做外貿(mào)沒(méi)有什么太多的技巧，就只有一點(diǎn)：像駱駝，耐性好。”福州鼎盛鞋業(yè)有限公司外貿(mào)經(jīng)理陳崗對(duì)自己如是評(píng)價(jià)。

40歲出頭的陳崗早在十幾年前就開(kāi)始從事外銷員的工作，然而直到他2006年來(lái)到這家60多人的工廠里，他才真正開(kāi)始大展拳腳，而這正是網(wǎng)絡(luò)外貿(mào)帶給他的新機(jī)會(huì)。

出局

陳崗是個(gè)老實(shí)人，這一點(diǎn)從他那敦厚的長(zhǎng)相就能看出來(lái)，所以，盡管他在外貿(mào)行業(yè)摸爬滾打了十幾年，做過(guò)玩具、文體用品以及光學(xué)用品等各種商品的外貿(mào)銷售，但是陳崗基本上都是呆在國(guó)營(yíng)企業(yè)里：跟大多數(shù)人的想法一樣，陳崗認(rèn)為這樣的工作比較穩(wěn)定，更適合他這樣的老實(shí)人。

十幾年前的國(guó)營(yíng)單位，其外貿(mào)銷售無(wú)外乎兩條路：通過(guò)展銷會(huì)尋找新客戶，或者是“吃”老客戶。那時(shí)經(jīng)濟(jì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如現(xiàn)在發(fā)達(dá)，展銷會(huì)少之又少，要做外貿(mào)就只有廣交會(huì)，所以那時(shí)“常常整整半年都沒(méi)有新的訂單”。每每到了廣交會(huì)，盡管不善言辭，陳崗還是會(huì)不停地向客戶介紹自己公司的產(chǎn)品，然而，老實(shí)憨厚的他根本不是那些將自家產(chǎn)品吹得天花亂墜的銷售人員的對(duì)手，所以每次展會(huì)結(jié)束，陳崗手中的訂單仍然寥寥無(wú)幾。

接著，單位開(kāi)始通過(guò)一些外貿(mào)公司或其他信息機(jī)構(gòu)走貨，陳崗原以為只要踏踏實(shí)實(shí)、勤勤懇懇地多跟這些機(jī)構(gòu)溝通，一定能找到新客戶。結(jié)果，這種渠道比展銷會(huì)更加復(fù)雜，任何一條新客戶信息的獲取都需要打通層層“關(guān)系”，只有“搞好關(guān)系”才有“消息”，這讓陳崗再次敗下陣來(lái)。

然而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)非“關(guān)系”這么簡(jiǎn)單，那家國(guó)營(yíng)單位很快開(kāi)始走下坡路，陳崗也覺(jué)得是時(shí)候離開(kāi)了，于是在2006年，陳崗加入了福州鼎盛鞋業(yè)有限公司，開(kāi)始涉足拖鞋外貿(mào)領(lǐng)域。

新渠道

憨厚老實(shí)的個(gè)性雖然讓陳崗在傳統(tǒng)的“關(guān)系”營(yíng)銷上屢屢受挫，但是他待人處世的誠(chéng)懇態(tài)度卻為他贏得了一圈好朋友，而正是這些朋友在陳崗最需要幫助的時(shí)候提點(diǎn)了他。

“剛來(lái)到鼎盛時(shí)，我準(zhǔn)備像以前那樣做外貿(mào)，通過(guò)參加各種展會(huì)來(lái)尋找新客戶，但是民營(yíng)企業(yè)不像我以前所在的國(guó)營(yíng)單位，他們的每一分錢都花在刀刃上，當(dāng)我得知公司暫時(shí)不打算參加任何展會(huì)時(shí)，我真不知道下一步該怎么走。”陳崗回憶說(shuō)。這時(shí)，他的一個(gè)同行道出了自己的“訣竅”：同樣沒(méi)有實(shí)力參加任何展會(huì)，但是他卻一樣能找到新客戶，關(guān)鍵就在于開(kāi)辟網(wǎng)上渠道。這位同行告訴陳崗，每年兩次的廣交會(huì)讓那些依靠展會(huì)銷售的公司在會(huì)上忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，平時(shí)卻百無(wú)聊賴；而網(wǎng)絡(luò)訂單卻能源源不斷。

聽(tīng)完朋友的網(wǎng)絡(luò)生意經(jīng)，陳崗頗為動(dòng)心，但沉穩(wěn)的他仍然無(wú)法下定決心去涉足網(wǎng)絡(luò)這樣一個(gè)虛擬的渠道。于是他開(kāi)始四處打聽(tīng)，結(jié)果出乎意料，他的那些從事貨代、代理、物流的朋友，甚至是過(guò)去的買家和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，都已經(jīng)開(kāi)辟了網(wǎng)絡(luò)銷售或采購(gòu)渠道，此時(shí)的他才恍然大悟，立即惡補(bǔ)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的各種知識(shí)，為了說(shuō)服公司高層，他先從阿里巴巴的免費(fèi)國(guó)際推廣做起，在看到實(shí)實(shí)在在的詢盤之后，公司高層欣然批準(zhǔn)陳崗開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)外貿(mào)。

無(wú)論是傳統(tǒng)外貿(mào)還是網(wǎng)絡(luò)外貿(mào)，企業(yè)在開(kāi)展國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷之前，必定需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，找準(zhǔn)自己的目標(biāo)市場(chǎng)以及對(duì)自身產(chǎn)品和價(jià)格的合理定位。

盡管陳崗已經(jīng)算是外貿(mào)領(lǐng)域的“老”人，但是對(duì)于剛剛涉足拖鞋外貿(mào)領(lǐng)域的他而言，國(guó)外拖鞋市場(chǎng)的情況他還知之甚少。“以前涉足一個(gè)新的產(chǎn)品領(lǐng)域，我只能從做外貿(mào)的朋友圈中打聽(tīng)這類產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)行情，或者邊做邊學(xué)，從來(lái)自不同國(guó)家、地區(qū)的客戶那里了解他們對(duì)該產(chǎn)品的看法和認(rèn)識(shí)，這是一個(gè)比較漫長(zhǎng)但卻十分重要的過(guò)程。”陳崗說(shuō)。然而現(xiàn)在上了互聯(lián)網(wǎng)之后，陳崗能更加迅速、清楚地了解國(guó)外拖鞋市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，他通過(guò)搜索引擎以及各種鞋類的行業(yè)網(wǎng)站，掌握了大量國(guó)外鞋類和拖鞋市場(chǎng)的數(shù)據(jù)與信息。

比如，據(jù)美國(guó)官方數(shù)據(jù)顯示，1995～2004年期間，美國(guó)鞋類總產(chǎn)量下跌了84%，其中拖鞋下跌了94.2%。而根據(jù)中國(guó)輕工工藝品進(jìn)出口商會(huì)鞋類分會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，美國(guó)本土的鞋類年生產(chǎn)量?jī)H4000萬(wàn)雙左右，鞋類消費(fèi)的98%依靠進(jìn)口，其中從中國(guó)進(jìn)口的鞋占到了80%左右。另外，歐洲市場(chǎng)對(duì)中國(guó)的拖鞋供應(yīng)也有很大的依賴度，以法國(guó)為例，目前法國(guó)每年從中國(guó)進(jìn)口的拖鞋數(shù)量高達(dá)7000萬(wàn)雙，而法國(guó)鞋商每年生產(chǎn)的家居便鞋數(shù)量?jī)H為1200萬(wàn)雙。除了歐美市場(chǎng)以外，新加坡也是一個(gè)號(hào)稱“人人穿拖鞋”的國(guó)度，東亞和中東的許多國(guó)家也擁有一大批拖鞋愛(ài)好者。

同時(shí)，陳崗發(fā)現(xiàn)了這些市場(chǎng)的差異：東亞和中東拖鞋人群的產(chǎn)生是由于氣候的關(guān)系，而對(duì)于歐美國(guó)家的消費(fèi)者而言，一方面穿拖鞋已經(jīng)具有了時(shí)尚的特性，同時(shí)，追求個(gè)性和創(chuàng)新的人們更喜歡拖鞋帶來(lái)的放松與愜意。

于是，四大國(guó)際市場(chǎng)擺在了陳崗面前：中東、東亞、美國(guó)以及歐洲。如何選擇呢？仔細(xì)分析之后，陳崗發(fā)現(xiàn)：中東、東亞市場(chǎng)主要以抵擋拖鞋為主，廉價(jià)是這些地區(qū)消費(fèi)者購(gòu)買拖鞋的主要驅(qū)動(dòng)力；而在歐美市場(chǎng)中，高、中、低檔拖鞋都有。其中，高檔拖鞋與高檔時(shí)裝一樣，關(guān)鍵是要有領(lǐng)引時(shí)尚、新穎別致的設(shè)計(jì)，在這一點(diǎn)上不單單是鼎盛，中國(guó)的大多數(shù)制鞋廠也都望塵莫及。盡管低檔拖鞋的制造對(duì)鼎盛最為輕松，但隨著越南等擁有更低勞動(dòng)力成本的國(guó)家的發(fā)展，中國(guó)拖鞋的低成本優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不再明顯。“在這些以價(jià)格為主要競(jìng)爭(zhēng)手段的市場(chǎng)上，價(jià)格戰(zhàn)只會(huì)讓鼎盛舉步維艱。”陳崗分析說(shuō)。有一條新聞對(duì)陳崗觸動(dòng)很大：據(jù)說(shuō)，有一次布什總統(tǒng)要接見(jiàn)取得全美女子曲棍球冠軍的隊(duì)員，這些女大學(xué)生竟穿著夾趾拖鞋到白宮。之后一位隊(duì)員解釋說(shuō)，那天自己穿的是一雙價(jià)值16美元的棕色拖鞋，上面裝飾有人造寶石。由此，陳崗發(fā)現(xiàn)中檔的時(shí)尚拖鞋在美國(guó)銷量非常火爆。

憑借著他駱駝一樣勤勤懇懇的態(tài)度，陳崗很快為鼎盛鞋業(yè)設(shè)立了一套外貿(mào)營(yíng)銷戰(zhàn)略：將目標(biāo)市場(chǎng)選擇為歐美消費(fèi)者，產(chǎn)品定位于中低端。

競(jìng)爭(zhēng)又起

通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)迅速收集信息、了解市場(chǎng)，陳崗帶領(lǐng)著自己的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)于2007年初正式開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)外貿(mào)。然而，盡管當(dāng)初選擇歐美的中低端市場(chǎng)，是為了避免與國(guó)內(nèi)外同行的惡性競(jìng)爭(zhēng)，但很快陳崗就發(fā)現(xiàn)，阿里巴巴上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多，價(jià)格戰(zhàn)的火藥味越來(lái)越濃。

“換個(gè)平臺(tái)試試？”抱著這一想法，陳崗向朋友們請(qǐng)教，同時(shí)在網(wǎng)上繼續(xù)尋找。2007年3月，中國(guó)制造網(wǎng)（www.made-in-china.com）跳進(jìn)了他的視線。“首先，‘中國(guó)制造網(wǎng)’的名字具有很強(qiáng)的標(biāo)志性，其次我的買家也經(jīng)常上該網(wǎng)站，而且費(fèi)用不高，我們能夠接受；最重要的是中國(guó)制造網(wǎng)的界面很好用，2～3分鐘就能完成更新。”陳崗說(shuō)。于是鼎盛鞋業(yè)開(kāi)始向中國(guó)制造網(wǎng)交納一年3～4萬(wàn)元的會(huì)員費(fèi)，而陳崗更是發(fā)揮出了他像駱駝一樣的耐性，帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)腳踏實(shí)地地將外貿(mào)銷售額做到了每年200多萬(wàn)元。

首先，陳崗從來(lái)不會(huì)在網(wǎng)上亂報(bào)價(jià)，一是他原本就是一個(gè)實(shí)在人，另外他也發(fā)現(xiàn)，有些業(yè)務(wù)員只要報(bào)的價(jià)格稍微高一點(diǎn)，對(duì)方就立即不再聯(lián)系了。“互聯(lián)網(wǎng)讓買賣雙方之間都知根知底，買家完全知道我們的成本。”所以陳崗的報(bào)價(jià)每次都很實(shí)在，而拖鞋本來(lái)就是一種走量的出貨方式，單價(jià)低，量很大，“很多時(shí)候，我能拿到訂單往往只是因?yàn)槲覉?bào)的單品價(jià)格比別人低1、2分。”

其次，陳崗不怕吃虧而且有耐性。歐美客戶對(duì)拖鞋的設(shè)計(jì)要求很苛刻，總是會(huì)要求多次修改，而且每修改一次，工廠都需要兩三百元的開(kāi)模費(fèi)用，但是陳崗總是耐著性子認(rèn)認(rèn)真真地按照客戶的要求去做，這樣贏得的客戶不僅對(duì)他信任有加，而且還成為了鼎盛長(zhǎng)期合作的大客戶。

隨著公司的發(fā)展，現(xiàn)在陳崗仍然打算參加廣交會(huì)，盡管花費(fèi)會(huì)高很多，但是在廣交會(huì)上許多客戶會(huì)直接購(gòu)買產(chǎn)品，不需要打樣，“這樣不僅節(jié)省了成本，而且成交很快”。但是陳崗表示他決不會(huì)放棄網(wǎng)絡(luò)外貿(mào)，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)讓他這種有著駱駝一樣性格的人找到了新的方向。