以己度人立事業(yè)

姜若林的“善解人意”不僅令他選對(duì)了產(chǎn)品，也讓他找到了有力的營(yíng)銷(xiāo)策略

“將心比心……”這是杭州大千電子技術(shù)有限公司總經(jīng)理姜若林說(shuō)話的習(xí)慣開(kāi)頭方式，與這種句式遙相呼應(yīng)的是他的商業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)：己所不欲，勿施于人。

人說(shuō)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，生意場(chǎng)上好像應(yīng)該是刀光劍影、爾虞我詐的斗智斗勇。但是，對(duì)于姜若林來(lái)說(shuō)，正是站在他人的立場(chǎng)上思考問(wèn)題的行事習(xí)慣令他不僅選對(duì)了產(chǎn)品，而且也找到了有力的營(yíng)銷(xiāo)策略。

“我學(xué)中文出身，最后卻從事了與中文毫不相關(guān)的電子產(chǎn)品生意。而且3年之間，廠房面積從幾十平方米發(fā)展到500平方米，我心里始終有四個(gè)字：以己度人。”姜若林總結(jié)說(shuō)。

產(chǎn)品：己之欲施與人

在創(chuàng)辦杭州大千電子技術(shù)有限公司之前，姜若林就是一個(gè)不“安分”的人。“1995年畢業(yè)之后，我放棄了文學(xué)老本行做醫(yī)藥和汽車(chē)銷(xiāo)售，一干就是5年；2000年因?yàn)閷?duì)新聞感興趣又去媒體工作了2年，后來(lái)還是回到了競(jìng)爭(zhēng)激烈的銷(xiāo)售行業(yè)；3年之后，我又想嘗試新鮮的東西。”最后，喜歡挑戰(zhàn)的姜若林選擇了銷(xiāo)售人員很容易踏上的道路：自己創(chuàng)業(yè)。

然而創(chuàng)業(yè)不光是有熱情就能成功的。最近在央視熱播的《贏在中國(guó)》節(jié)目中，馬云等評(píng)委最為關(guān)注的便是選手“賣(mài)什么”。和許許多多想創(chuàng)業(yè)的人一樣，姜若林首先要想清楚的問(wèn)題是：我要做什么。

此時(shí)正是2005年，這一年中國(guó)商品遍及國(guó)際市場(chǎng)，2005年第三季度的財(cái)務(wù)數(shù)字顯示中國(guó)貿(mào)易順差、美國(guó)的貿(mào)易赤字分別創(chuàng)新高。有一本書(shū)可以說(shuō)明此時(shí)中國(guó)商品走向世界的風(fēng)靡之勢(shì)：《離開(kāi)“中國(guó)制造”的一年》。此種情況之下，在很多人眼里，做外貿(mào)市場(chǎng)早已成熟的服裝、鞋帽等生意是不二選擇，一方面成本小、技術(shù)含量低，另一方面有先行者可模仿。

然而姜若林卻選擇了令很多人感到意外的一條路：生產(chǎn)帶U盤(pán)的激光筆，這在當(dāng)時(shí)的杭州還沒(méi)有人做過(guò)。“我的商業(yè)直覺(jué)告訴我，帶U盤(pán)的激光筆一定大有市場(chǎng)。”從姜若林說(shuō)話時(shí)起伏的語(yǔ)調(diào)中，依然可以感覺(jué)出他當(dāng)初創(chuàng)業(yè)的激情。

現(xiàn)實(shí)中不乏靠商業(yè)直覺(jué)就能闖出一番事業(yè)的人，但是如果缺乏市場(chǎng)分析絕大多數(shù)人還是以失敗告終。實(shí)際上，姜若林的選擇也不只是創(chuàng)業(yè)的沖動(dòng)使然，而是源于他對(duì)前10年工作歷程的理性思考。“以前我做銷(xiāo)售工作，除了在外面給客戶(hù)用多媒體介紹產(chǎn)品之外，每個(gè)月還要回公司開(kāi)銷(xiāo)售例會(huì)。做這兩件事情每個(gè)銷(xiāo)售人員走的程序都一樣：把自己的U盤(pán)插到電腦上，然后用激光筆向大家演示自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。我是一個(gè)懶人，就琢磨著如果有一種產(chǎn)品能把U盤(pán)和激光筆集成在一起，我肯定會(huì)買(mǎi)，因?yàn)檫@樣的話我就不用既帶U盤(pán)又帶激光筆了。”姜若林堅(jiān)信能方便自己的東西，也能給別人帶來(lái)方便，而能方便大家的產(chǎn)品總是能搶占市場(chǎng)。

此時(shí)，做了將近10年銷(xiāo)售的姜若林很習(xí)慣地算了筆賬：“像我這樣的商務(wù)人員千千萬(wàn)萬(wàn)，在學(xué)校、醫(yī)院等機(jī)關(guān)單位像我這樣用U盤(pán)和激光筆的人也是萬(wàn)萬(wàn)千千，這將是一個(gè)多么龐大的市場(chǎng)！”

新產(chǎn)品的出現(xiàn)需要技術(shù)創(chuàng)新，良好的產(chǎn)品理念構(gòu)想出來(lái)之后，怎么實(shí)現(xiàn)是一個(gè)問(wèn)題。帶著美好想法的姜若林找到了另外3個(gè)志同道合的合作人，做了一番咨詢(xún)之后他們得出的結(jié)論是研發(fā)帶U盤(pán)的激光筆并不是難事，于是很快4人達(dá)成協(xié)議成立杭州大千電子技術(shù)有限公司。隨后他們與浙江大學(xué)、深圳電子技術(shù)研發(fā)機(jī)構(gòu)取得聯(lián)系，迅速進(jìn)入了研發(fā)階段。從公司成立到新產(chǎn)品出廠，前前后后用了不到半年的時(shí)間。

事實(shí)證明姜若林的決策是正確的，由于當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上只有3家公司生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品，姜若林創(chuàng)業(yè)之初少了很多同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品在市場(chǎng)上大受歡迎。

營(yíng)銷(xiāo)：念他人之所想

“酒香也怕巷子深，如今的市場(chǎng)產(chǎn)品高度豐富，有好產(chǎn)品也要講究營(yíng)銷(xiāo)方式。”姜若林深知只有把產(chǎn)品推到消費(fèi)者面前并且銷(xiāo)售出去之后，自己的產(chǎn)品理念才能變成實(shí)際的商業(yè)利潤(rùn)。

然而創(chuàng)業(yè)者總是容易被資金所困。2005年，包括姜若林在內(nèi)，公司一共只有4個(gè)人，這4個(gè)人既是股東又是工人，用姜若林的話來(lái)說(shuō)就是：“生產(chǎn)、銷(xiāo)售還有服務(wù)，都是我們4人一肩挑了。”

顯然，他們沒(méi)有剩余的資金和精力來(lái)做市場(chǎng)推廣。此時(shí)姜若林又一次嘗新，選擇了前10年沒(méi)有接觸過(guò)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。“我們并行付費(fèi)與免費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)推廣方式，除了在慧聰網(wǎng)和百度做付費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)、建立本公司網(wǎng)站之外，還盡量在免費(fèi)平臺(tái)上做推廣。”此時(shí)阿里巴巴在杭州名聲鵲起，身在杭州本地的姜若林卻堅(jiān)持選擇慧聰網(wǎng)而不是阿里巴巴，一些人對(duì)此感到疑惑，但姜若林有自己的判斷：“慧聰網(wǎng)有專(zhuān)門(mén)的書(shū)刊、雜志欄目，我預(yù)想這個(gè)欄目的瀏覽人群正好是杭州大千的消費(fèi)群體：商務(wù)人士和文化人。”姜若林認(rèn)為費(fèi)用低廉、不用銷(xiāo)售人員四處跑訂單的網(wǎng)絡(luò)推廣方式非常適合創(chuàng)業(yè)時(shí)期的杭州大千。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有讓姜若林失望，如今杭州大千80%的訂單來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)，其中在80%的網(wǎng)絡(luò)訂單中又有80%來(lái)自搜索引擎。“發(fā)現(xiàn)搜索引擎作用突出之后，我把大部分營(yíng)銷(xiāo)精力花在搜索引擎的優(yōu)化上，投資資金從一開(kāi)始的1萬(wàn)元增長(zhǎng)到現(xiàn)在10萬(wàn)元左右。”姜若林的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法隨著客戶(hù)的喜好而轉(zhuǎn)變。

除了在網(wǎng)絡(luò)推廣的技巧上下功夫之外，姜若林還特別注重?fù)Q位思考，他認(rèn)為體會(huì)客戶(hù)的心理在生意場(chǎng)上往往能換得真金白銀，3年之前那筆安穩(wěn)人心的大單至今令他記憶猶新。

2005年上海一家跨國(guó)公司通過(guò)百度搜索到杭州大千的公司網(wǎng)站，與姜若林取得聯(lián)系之后表示有興趣合作。姜若林知道，客戶(hù)有興趣合作之后和正式下訂單之前正是商業(yè)談判成功與否的關(guān)鍵階段，很想拿到這筆大訂單的他把自己假設(shè)為客戶(hù)分析了一下市場(chǎng)情況：與廣東的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，杭州大千離上海客戶(hù)的距離近，按理說(shuō)上海客戶(hù)與自己合作的幾率非常大，客戶(hù)惟一顧慮的應(yīng)該是產(chǎn)品質(zhì)量。

初步估計(jì)過(guò)客戶(hù)的顧慮之后，姜若林邀請(qǐng)他來(lái)杭州考察杭州大千，并且親自在客戶(hù)面前當(dāng)場(chǎng)演示幾家公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，最終客戶(hù)被姜若林不做假的坦誠(chéng)所打動(dòng)，一下子就下了七八十萬(wàn)元的訂單，足夠杭州大千1個(gè)月的生產(chǎn)量。“坦白地說(shuō)，剛剛起步的杭州大千在生產(chǎn)和銷(xiāo)售過(guò)程中遇到難題，產(chǎn)品質(zhì)量和性能也沒(méi)有穩(wěn)定下來(lái)，拿到大訂單對(duì)于像我們這樣剛走上道的公司來(lái)說(shuō)非常重要。”在隨后的合作中，這家跨國(guó)公司又選擇杭州大千做自己的OEM生產(chǎn)商。

嘗到真誠(chéng)即能獲得回報(bào)的甜頭之后，姜若林做生意的心更加放得開(kāi)了。對(duì)于產(chǎn)品缺陷，他不僅不掩飾而且還主動(dòng)告知客戶(hù)；生產(chǎn)過(guò)程中遇到諸如油漆脫落、出現(xiàn)毛邊等問(wèn)題，姜若林及時(shí)與采購(gòu)商溝通協(xié)商，這些看上去很平常的舉動(dòng)卻常常能招來(lái)回頭客。“你想想啊，如果你是采購(gòu)商，當(dāng)然很想知道產(chǎn)品生產(chǎn)的真實(shí)情況。回避問(wèn)題其實(shí)是把簡(jiǎn)單問(wèn)題復(fù)雜化，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)上有提防情緒的采購(gòu)商來(lái)說(shuō)，真誠(chéng)往往最能打動(dòng)人。”姜若林的坦誠(chéng)為他贏得了財(cái)運(yùn)。

一款有市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品，輔以客戶(hù)能接受的營(yíng)銷(xiāo)方式，姜若林的生意逐漸走上了正軌，到2008年初，公司每月的銷(xiāo)售額達(dá)到近400萬(wàn)元。

將“善解人意”進(jìn)行到底

“這款鼠標(biāo)可以離開(kāi)桌面，懸空或者放在大腿上都可以操作。”最近杭州大千開(kāi)發(fā)了一款名為“空中鼠標(biāo)”的新產(chǎn)品，空中鼠標(biāo)集成了U盤(pán)、激光筆和鼠標(biāo)的功能，消費(fèi)者可以隨心所欲地使用。“現(xiàn)在操作電腦的人容易得頸椎病，任意操作的鼠標(biāo)可以緩解使用電腦人群的頸椎壓力。如果我是消費(fèi)者，我就愿意購(gòu)買(mǎi)這樣的健康產(chǎn)品。”經(jīng)常換位思考的姜若林認(rèn)為健康消費(fèi)是未來(lái)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。

產(chǎn)品的升級(jí)促使杭州大千網(wǎng)絡(luò)推廣策略變化，以前姜若林把80%的精力用在百度的關(guān)鍵字搜索和競(jìng)價(jià)排名上，2008年他預(yù)備把重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到阿里巴巴。“以前我們重點(diǎn)做內(nèi)貿(mào)，中國(guó)人習(xí)慣用百度搜索；開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品之后，外貿(mào)將是我們主要市場(chǎng)，阿里巴巴在外商中名聲響亮，在阿里巴巴做推廣能讓我們找到客戶(hù)。”姜若林說(shuō)。

當(dāng)下，人民幣快速升值的同時(shí)，生產(chǎn)成本也在不斷上漲，此時(shí)進(jìn)入外貿(mào)市場(chǎng)是否理智？對(duì)于這樣的疑問(wèn)，姜若林信心十足。“關(guān)鍵是抓住外商的心，健康簡(jiǎn)便的產(chǎn)品是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力，我們會(huì)提價(jià)保證外貿(mào)利潤(rùn)。”