外貿(mào)實(shí)務(wù)八大技巧（下篇）

無論是出口商、供應(yīng)商還是進(jìn)口商、買家，在運(yùn)用電子商務(wù)進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易事都面臨著挑戰(zhàn)

為什么買家寧可花高一點(diǎn)的價(jià)格向外貿(mào)公司購貨?

中國(guó)供應(yīng)商D(大型外貿(mào)公司)：大家都知道，如果客戶直接從工廠采購，價(jià)格肯定會(huì)比通過貿(mào)易公司低，但為什么客戶還是寧可花高一點(diǎn)的價(jià)格向外貿(mào)公司購貨呢?

1、成本：雖然從工廠直接采購的價(jià)格會(huì)比通過外貿(mào)公司要低，但一個(gè)客戶往往需要多種產(chǎn)品，有時(shí)候很難從一家工廠那里都能得到滿足。那么為了滿足自己的需求，他就必須配備足夠的人手和不同的工廠打交道，這其實(shí)增加了他的人力成本，也抵消了從低價(jià)采購當(dāng)中得到的好處，這在日用品和百貨用品中非常常見。

2、風(fēng)險(xiǎn)：作為一個(gè)客戶，他需要一個(gè)穩(wěn)定的供應(yīng)渠道，畢竟他并非一個(gè)直接的消費(fèi)者，所以他要能隨時(shí)正常的采購來保證正常的供給(給客戶的下家)。如果他直接從工廠采購，一旦工廠方面出現(xiàn)問題時(shí)，他就面臨著如何尋找替代者的問題，而尋找個(gè)替代者并非易事，也需要時(shí)間，這就存在著整體供應(yīng)鏈脫節(jié)，而通過外貿(mào)公司采購，肯定要穩(wěn)定的多。

3、市場(chǎng)秩序：大家都知道生態(tài)系統(tǒng)保持平衡才能保持發(fā)展，否則就會(huì)出大問題。大家應(yīng)該知道到國(guó)內(nèi)采購的客戶很多都不是直接用戶而是中間商。那為什么國(guó)外直接用戶不到國(guó)內(nèi)采購呢?主要也是因?yàn)橐陨蟽蓚€(gè)原因。同時(shí)還因?yàn)樵陂L(zhǎng)久的商業(yè)歷史中形成了一個(gè)穩(wěn)定的工廠一外貿(mào)公司一中間商一直接用戶這樣一個(gè)穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)的鏈條，作為客戶他本身并不希望破壞這一結(jié)構(gòu)，產(chǎn)生不穩(wěn)定的因素，畢竟要形成新的鏈條需要時(shí)間和金錢。

4、二者之間服務(wù)意識(shí)的差別：外貿(mào)公司由于長(zhǎng)期從事外貿(mào)工作，在這方面積累了許多經(jīng)驗(yàn)，而這些經(jīng)驗(yàn)恰恰是工廠所缺乏的，工廠在初期最容易犯的錯(cuò)誤有以下幾點(diǎn)：

1)吝于供樣：試想一下，如果你去買衣服，而商店卻把衣服鎖在柜子中，你只能看，不能摸，你會(huì)買嗎?顯然不會(huì)。同理，如果你不能給客戶提供足夠的樣品供他們挑選并向最終用戶推銷，客戶又怎么會(huì)給你下單呢。

2)反應(yīng)緩慢：市場(chǎng)變化快，而且競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶通常都是同時(shí)向幾家供應(yīng)商詢盤的，如果你反應(yīng)緩慢，無疑你會(huì)喪失商機(jī)。試想一下，你通過普通郵件給客戶寄樣，而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用特快寄樣，那么客戶在收到你的樣品之前，可能已經(jīng)確認(rèn)了他人的樣品，甚至已經(jīng)下單，你能有機(jī)會(huì)嗎?同時(shí)，客戶還會(huì)對(duì)你產(chǎn)生不好的印象，認(rèn)為你并不重視他們，不珍惜機(jī)會(huì)，一旦不良印象產(chǎn)生，要想更改就太難了。

3)急功近利：我經(jīng)常在向工廠詢價(jià)時(shí)，工廠第一反應(yīng)是你有訂單嗎?訂單量有多大?這反應(yīng)了工廠在考慮問題時(shí)，只考慮了所得，卻在忽視如何去取得，不愿付出取得的代價(jià)。其實(shí)，很多訂單的爭(zhēng)取是要通過雙方的良好合作去爭(zhēng)取的?這是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程。如果你在這樣急功近利的思想指導(dǎo)下開展工作，無疑無法取得對(duì)方的信賴。

4)考慮不周：經(jīng)常碰到這樣的情況，向工廠索樣，工廠也很快就寄樣來了，收到一看，傻了。小小的幾塊布，沒有價(jià)格，沒有規(guī)格，沒有編號(hào)，甚至連誰寄來的，都不清楚。這樣一來，其實(shí)就浪費(fèi)了雙方的時(shí)間和精力。

而以上這幾點(diǎn)恰恰是做外貿(mào)最忌諱的，大家平常都在說“客戶至上”，以上所述的作法顯然無法讓客戶感受到這點(diǎn)的。如果無法改變目前的作法，是無法取得突破的。

如何通過網(wǎng)下功夫提高網(wǎng)絡(luò)詢盤的成交率?

中國(guó)供應(yīng)商H：在網(wǎng)上收到的詢盤并不能完全依賴電子郵件處理，用電子郵件把公司的樣品圖片傳遞給客戶后，客戶在下單前一般還會(huì)要求郵寄實(shí)物樣品，因?yàn)榫W(wǎng)上的圖片畢竟代替不了實(shí)物給人的信賴感。因此，你在電郵中向客戶許下的承諾還需要具體、的一點(diǎn)一滴的網(wǎng)下工作來體現(xiàn)。

更為重要的是，生意的成交畢竟還是在人與人之間進(jìn)行，我們公司從網(wǎng)上認(rèn)識(shí)而后開始發(fā)展長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶，后來都有實(shí)質(zhì)接觸，如買家到公司參觀或在其它場(chǎng)合見面。我們始終認(rèn)為，買家對(duì)我們產(chǎn)生信任感需要一個(gè)過-程，有時(shí)需要1—2年時(shí)間，這與傳統(tǒng)的過程沒有什么兩樣。所以，網(wǎng)上處理還需要網(wǎng)下的許多工作配合。

而且通過實(shí)踐我們發(fā)現(xiàn)，把參加展會(huì)和網(wǎng)絡(luò)推廣結(jié)合起來會(huì)起到事半功倍的效果。網(wǎng)絡(luò)推廣最大的好處是速度快，地域廣，不受時(shí)間和地點(diǎn)的限制，能迅速和大量客戶建立聯(lián)系，但它也有一個(gè)非常大的局限性，就是和買家缺乏面對(duì)面的交流，導(dǎo)致成交周期延長(zhǎng)。我們公司在加入阿里巴巴前經(jīng)常去國(guó)外參展，包括國(guó)內(nèi)的廣交會(huì)。去年加入中國(guó)供應(yīng)商后第二個(gè)月就收到了500多條詢盤，當(dāng)時(shí)我們正要去巴黎參加一個(gè)國(guó)際性展會(huì)，于是我們就給這些網(wǎng)上給我們發(fā)詢盤的客戶都發(fā)了一封信，告訴他們我們某月某號(hào)會(huì)在巴黎參加展會(huì)，把攤位號(hào)也告訴了他們，如果他們對(duì)我們的產(chǎn)品有興趣的話，屆時(shí)可以到我們的展位上來和我們面談，順便可以看看我們最新的樣品。本來發(fā)的時(shí)候我們也是抱著試試看的態(tài)度，沒想到很多客戶都給我們回信，告訴我們他也會(huì)去那個(gè)展會(huì)，到時(shí)候會(huì)到我們的展位上來，有的客戶還指定我們把某個(gè)樣品帶過去，最后那次展會(huì)是我們有史以來最成功的海外參展，有一家剛剛認(rèn)識(shí)的網(wǎng)上客戶當(dāng)場(chǎng)就給我們下了單，另外有7—8家客戶在2—3個(gè)月里也陸陸續(xù)續(xù)和我們下單了，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)是我們收集客戶的漏斗，展會(huì)則是我們的洽談室和樣品間。

為什么要重視小訂單?

中國(guó)供應(yīng)商I(外貿(mào)公司)：小訂單背后存在眾多機(jī)會(huì)，抓住一次，也許就能跨上新的臺(tái)階，如果失去一次，可能永遠(yuǎn)無法實(shí)現(xiàn)飛躍。我們有家客戶是加拿大的禮品進(jìn)口商，他們?cè)谥袊?guó)發(fā)現(xiàn)了很多既漂亮、價(jià)錢又便宜的產(chǎn)品。但是中國(guó)的廠家卻要求每次訂貨數(shù)量不能少于2，000—3，000件。他們向我們抱怨說：“這樣的量，對(duì)沃爾瑪沒問題，對(duì)我們這樣的小公司就難了，因?yàn)橛行┛钍降漠a(chǎn)品我們需要時(shí)間去推銷，不可能一下子訂那樣多。”他希望中國(guó)出口商對(duì)小額訂單的處理能夠靈活一些。

很多出口企業(yè)為了避免小訂單帶來的麻煩，往往對(duì)小訂單加以限制，或者規(guī)定最低訂貨量，或者在付款方式上有特別要求。比如有一家生產(chǎn)、銷售鋰電芯的電子公司規(guī)定，最低訂貨數(shù)量不得少于1，000只；如果訂單金額不到10，000美元，則付款方式必須是T/T預(yù)付，不接受L/C即期。企業(yè)這樣做，當(dāng)然有其自身的考慮，但是考慮眼前利益的同時(shí)，也應(yīng)當(dāng)著眼將來，審視一下小訂單的發(fā)展?jié)摿Γf不定能從中發(fā)現(xiàn)大的機(jī)會(huì)。

小額訂單為出口商所不喜的主要原因是比較成本高。有一家委托我們代理出口的企業(yè)是生產(chǎn)出口玩具的，今年5月接到一批電子玩具的訂單。其中一個(gè)柜包括15個(gè)貨號(hào)，而每個(gè)貨號(hào)平均數(shù)量不過300件。在生產(chǎn)安排上，一個(gè)貨號(hào)要一條生產(chǎn)線，還要頻繁調(diào)整。另外，工人的薪水是按件計(jì)算的，比起批量生產(chǎn)要少拿一半左右，公司收益也低，平均產(chǎn)量較批量生產(chǎn)低了26％。公司主管營(yíng)銷工作的先生說：“訂單我們是加班加點(diǎn)做完了，但工人覺得累，公司也覺得累?！辫b于此，小訂單是不是就不值得我們予以重視呢?答案是否定的，小訂單背后隱藏的東西其實(shí)有很多。我們公司的老總做了20多年的外貿(mào)，他有句很經(jīng)典的話：“小訂單就象噴出的火山巖漿，一點(diǎn)點(diǎn)也是熾熱的，誰也不能確定它冷卻后的樣子是什么?！币苍S小訂單只是大買家的一個(gè)試單，或者因?yàn)橘I家情況發(fā)生變化，以前的小訂單帶來了更大的商機(jī)，不一而足。不加區(qū)別，對(duì)小訂單一概設(shè)限，也許會(huì)失去重要的發(fā)展機(jī)會(huì)。

Jon Yu，NorthPole公司采購負(fù)責(zé)人：如果你做外貿(mào)足夠久，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候大買家也下小訂單。從買家情況來看，小訂單的背景是不同的。小訂單可能來自小公司的訂貨，也可能來自大公司的特殊訂單，如電視購物／網(wǎng)上購物，或者來源于大公司新產(chǎn)品開發(fā)的需要等。小公司的訂貨無疑是主角，但涉及大公司的上述兩種情況也是普遍的。無論是幾百還是幾千、幾萬的量，都是市場(chǎng)的要求。在‘9.11’后，美國(guó)的零售市場(chǎng)確實(shí)遭受巨大打擊。除非是流行且低價(jià)的商品，沒有商家敢肯定它的銷售計(jì)劃書是可以100％實(shí)現(xiàn)。在商家林立，市場(chǎng)被分割的情況下，誰的產(chǎn)品新、功能多、變化快，就能爭(zhēng)取到顧客?？蛻粲锌赡苁切≠I家，也有可能是零售業(yè)巨頭。

沃爾瑪、TARGET等超級(jí)公司，很少獨(dú)立下單給陌生的公司。一般來講，訂單都是流向了其固有的供貨商了。如果這些供貨商自己的工廠做不了，或價(jià)格太高，訂單就會(huì)再流向下游供貨商。這些超級(jí)公司的供貨商大部分是各大貿(mào)易商，他們掌握大量的貨源，以隨時(shí)滿足超級(jí)公司的需要。這種情況下的訂單是最常見的，所有的出貨務(wù)必符合超級(jí)公司的要求，但是付款人卻不是這些超級(jí)公司。這一類的訂單源自于長(zhǎng)久的信任與合作關(guān)系，基本上是大訂單。但目前，沃爾瑪、TARGET等公司已經(jīng)認(rèn)識(shí)到通過中間商進(jìn)貨，中間流失的利潤(rùn)太多，難以保障其“天天低價(jià)”的競(jìng)爭(zhēng)策略優(yōu)勢(shì)。所以，他們又紛紛在亞洲、在中國(guó)組建采購中心，吸收不計(jì)其數(shù)的中國(guó)供應(yīng)商，進(jìn)入廠商數(shù)據(jù)庫。這時(shí)候，就往往會(huì)出現(xiàn)一些小訂單，要求供應(yīng)商按時(shí)完成，在經(jīng)過質(zhì)量檢測(cè)和成本價(jià)格分析后，決定是否替換現(xiàn)有的供應(yīng)商。這樣的訂單雖是處在選擇階段，但也就是供應(yīng)商夢(mèng)寐以求的小訂單了。沃爾瑪每年的小訂單，就其數(shù)額來看，雖還不到訂單總額的1％，但也有5—10億美元之巨，已經(jīng)很多了。如果接到這樣的小訂單，說明供應(yīng)商已經(jīng)進(jìn)入這些大買家的視線，現(xiàn)有產(chǎn)品、生產(chǎn)環(huán)境或生產(chǎn)能力得到了他們的肯定，起碼比其他供應(yīng)商搶得了先機(jī)，這絕對(duì)值得恭喜。

但我要強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)于大買家來說，生產(chǎn)環(huán)境和生產(chǎn)能力是決定其取舍的最大因素。因?yàn)?，買家給出口企業(yè)的樣品／意向／訂單，并不代表他們今后的取向。買家需要的是一個(gè)生產(chǎn)、開發(fā)能力都優(yōu)秀的基地，以滿足日益變化的市場(chǎng)需要。當(dāng)然這個(gè)過程很長(zhǎng)，供應(yīng)商在這種競(jìng)爭(zhēng)與淘汰環(huán)境中要活著并且要不斷成長(zhǎng)。從這個(gè)角度看，小訂單還有另外一層的含義。

中國(guó)供應(yīng)商J：小訂單潛力不容忽視 但讓出口企業(yè)感覺猶豫不決的是，小訂單常常來自陌生客戶，新客戶的小訂單會(huì)產(chǎn)生一些問題，首先體現(xiàn)在生產(chǎn)安排方面，其次涉及出口費(fèi)用。因此，對(duì)于小訂單要進(jìn)行細(xì)致的考慮：首先，分析買方是否確有誠(chéng)意；其次，分析小訂單給公司帶來的利與弊；再次，看看這個(gè)小訂單是否有“以小搏大”的潛力，以現(xiàn)在的小損失換取以后的大利益。在這里，“以小博大”就成了出口商所看重的利益所在。有一個(gè)南非客商向我訂購不同貨號(hào)的遙控車玩具各30箱，總量還不到半個(gè)小柜。如果按整柜計(jì)算成本，還是有一點(diǎn)利潤(rùn)的，可現(xiàn)在連半個(gè)柜的量都不到。如果接受，不只是利潤(rùn)沒了，還要倒貼部分經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。但經(jīng)過交往，我覺得該客戶有誠(chéng)意，同時(shí)也想就此在南非地區(qū)嘗試新的市場(chǎng)，于是接下了訂單。目前，這個(gè)客戶不僅每月都會(huì)給我下固定的玩具訂單，而且還委托我收購陶瓷和樹脂工藝品，年訂貨量已近20個(gè)40柜。另外，一些超級(jí)公司的合作機(jī)構(gòu)，比如沃爾瑪?shù)牟少彺砩蹋捎陧?xiàng)目開發(fā)的需要，也會(huì)去尋找合格的廠商，挖掘所需。這些時(shí)候，出口企業(yè)就有可能收到他們提供的產(chǎn)品樣版。這些樣版有可能是美國(guó)制造的，也可能是我們這里生產(chǎn)的。開始的訂單是小的，但隨后的訂單會(huì)讓人吃驚。目前很多出口企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量很好，只是缺乏新技術(shù)支持，款式更新慢，加之促銷無力，致使無人知曉。這一類廠商，如果收到查詢意向，即使是小訂單，萬望不要漠然置之。小訂單帶來的可能是機(jī)會(huì)。因?yàn)楹芏嗖少彊C(jī)構(gòu)的主要職責(zé)就是去挖掘合格的供應(yīng)商，而這些采購機(jī)構(gòu)并不為大多數(shù)生產(chǎn)廠商所熟悉。因此生產(chǎn)廠商無論大小，要保持好的心態(tài)，琢磨訂單，發(fā)揮出應(yīng)有水平去贏得買家的良好印象。我建議對(duì)小訂單可以從以下角度來進(jìn)行分析：

1、自身最有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品與訂單產(chǎn)品的區(qū)別是什么?如何發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢(shì)?

2、公司目前在業(yè)內(nèi)或地域內(nèi)的地位和優(yōu)勢(shì)是什么?是否存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?

3、現(xiàn)有產(chǎn)品的開發(fā)空間有多大?市場(chǎng)空間有多大?是否有替代產(chǎn)品(包含原材料替代)?

4、公司是否有更好的產(chǎn)品建議?

根據(jù)自己的判斷，來決定對(duì)小訂單的處理方案。對(duì)于任何一個(gè)小訂單，運(yùn)作程序務(wù)必善始善終，做全面的記錄和存檔，包括給買家提供樣品。如果接受了小訂單提供新樣品的要求，那么需要進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和市場(chǎng)開發(fā)的預(yù)測(cè)。在未明了所需費(fèi)用以前，最好不要質(zhì)問買家或訴苦。應(yīng)當(dāng)接洽上游工廠或模具廠，闡明共同開發(fā)的重要性，以獲得最大的支持。如果費(fèi)用過高，可以用書面材料向買家展示自身的處境，希望找到共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的解決辦法。比如以50/50或30/70的比率分擔(dān)費(fèi)用。

電子商務(wù)與國(guó)際貿(mào)易相結(jié)合的本質(zhì)是什么?

中國(guó)供應(yīng)商G：隨著世界全球化的加劇與深入，越來越多的產(chǎn)品將從非本國(guó)以外的地方采購而來。由此為進(jìn)口商和出口商帶來的從事國(guó)際貿(mào)易的商機(jī)也將越來越吸引人。而推動(dòng)這一國(guó)際貿(mào)易迅速發(fā)展的主要原因之一是互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和電子商務(wù)的運(yùn)用，因?yàn)橥ㄟ^這一最新的運(yùn)作方式，大大節(jié)省了時(shí)間、成本和精力。

對(duì)于中國(guó)而言，情況亦是如此。隨著中國(guó)成為WTO正式成員，原本存在的貿(mào)易壁壘將逐漸消失，“中國(guó)制造”產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)、品質(zhì)優(yōu)勢(shì)等等將吸引更多世界各地買家／進(jìn)口商。運(yùn)用傳統(tǒng)的方式從事國(guó)際貿(mào)易顯然已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足中國(guó)千百萬出口商／供應(yīng)商拓展海外市場(chǎng)的需要，同時(shí)也不能滿足進(jìn)口商／買家尋找符合其價(jià)格、品質(zhì)、包裝、交貨等等要求的中國(guó)供應(yīng)商的需要，電子商務(wù)的運(yùn)用似乎已經(jīng)成為一個(gè)必然。

但是，電子商務(wù)應(yīng)用于國(guó)際貿(mào)易并不是想象中由供應(yīng)商建立起一個(gè)自己公司的網(wǎng)站，全世界進(jìn)口商／買家就能搜尋到該供應(yīng)商的產(chǎn)品，而后發(fā)出查詢、詢價(jià)、要求樣品等直至簽定合同、安排貨運(yùn)、收付貨款等等如此簡(jiǎn)單。國(guó)際貿(mào)易的開展，進(jìn)口商／買家和出口商／供應(yīng)商有各自獨(dú)立的商業(yè)目的。只有把雙方的目的有機(jī)地連接起來，貿(mào)易才能展開。同樣，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)優(yōu)化國(guó)際貿(mào)易進(jìn)程也必須將進(jìn)口商／買家和出口商／供應(yīng)商各自獨(dú)立的商業(yè)目的通過互聯(lián)網(wǎng)，運(yùn)用新的技術(shù)手段，軟件，服務(wù)和相配套的流程將其相互連接，這樣才能使雙方達(dá)到各自的目的。一般地說，進(jìn)口商／買家希望能通過互聯(lián)網(wǎng)：

1)對(duì)于所采購的產(chǎn)品找到最合適的供應(yīng)商

2)比較、評(píng)估不同供應(yīng)商的產(chǎn)品特點(diǎn)及公司的能力

3)獲取供應(yīng)商的最新、最及時(shí)的信息

4)通過進(jìn)口商／買家公認(rèn)的產(chǎn)品分類方式和行業(yè)最通用的詞匯，以最快、最簡(jiǎn)便的方式搜尋所需采購的產(chǎn)品。

而出口商／供應(yīng)商方面則希望通過電子商務(wù)：

1)獲得更多的關(guān)于本公司產(chǎn)品的信息查詢并把這些查詢發(fā)展成新業(yè)務(wù)

2)在世界不同的地理范圍內(nèi)建立并維護(hù)自己的品牌

3)將最新的公司及產(chǎn)品介紹能隨時(shí)在進(jìn)口商／買家需要的時(shí)候呈現(xiàn)在他們面前

4)隨時(shí)了解市場(chǎng)狀況，發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)口商／買家需求，同行活動(dòng)等等。