徐地福：“寒冬”中火爆的針織生意人

繼續保持良好發展勢頭的中小企業代表，中山市偉力針織有限公司就是其中之一

中小企業的“過冬論”已經被各界沸沸揚揚的炒了很久，其中尤以廣東的制造類企業為代表。“寒冬”一至，各家都是一派蕭瑟景象。但中間也不乏一些“唱反調”，繼續保持良好發展勢頭的中小企業代表，中山市偉力針織有限公司就是其中之一。

用技術打動客戶

偉力針織有限公司是家典型的制造型企業，擅長生產各種針種、毛類、款式的毛衫。公司的客戶群主要來自歐洲和美國、意大利和日本等國家，目前擁有MULBERRY、ZARA、KANGWEI、LIZ CLAIBORNE等眾多知名品牌客戶。

近幾年，全球經濟都陷入低潮，偉力公司的訂單數量卻一直保持平穩，甚至還是一個穩中有升的態勢。雖說公司也在用網絡等渠道開發一些新的客戶，但僅靠這一點來解釋，顯然有些牽強。那他們究竟是如何做到呢?

徐地福給出的答案是：“只要這個市場還存在，只要客戶的需求還存在，他們就會有訂單。只不過是客戶對訂單的要求越來越高，經濟、高效越來越成為客戶訂單看重的標準。我們一直是用這樣的標準來要求自己——幫助客戶用最經濟、最有效的方式完成他們的訂單。”

在談及交流是否會被一些別有用心的人所利用時，徐地福表示，這種擔心是多余的：“曾經也有過客戶在下完訂單后對產品的設計、款式反反復復地提出修改意見，并且還在其他方面提出很多無理要求。后來我們在不計成本的情況下完成其訂單后，果斷終止了和他們的合作。但這樣的情況畢竟少，大多數客戶都被我們這種開誠布公的溝通方式所打動，最終選擇了他們。”

網絡只是個交友平臺

通過前面徐地福對和客戶打交道過程的諸多敘述，不難看出，與其說他是在和客戶打交道，不如說他是在和客戶交朋友。他常說的一句就是：“不論是什么人，始終都是需要朋友的。我和客戶溝通時就是把他們當成我的朋友在用心溝通。”在網上，他同樣強調這一點。

徐地福接到的第一筆單來自于一個內蒙古的客人，一直從事俄羅斯服裝批發買賣。在網上找到偉力公司以后，僅僅經過在網上的幾次電話溝通后，對方在短短十天內就下了12款的單。等下完單，客戶才親自去他們公司進行實地考察。用客戶的話說，“當時已經不是去考察公司本身，而是去考察徐地福他這個人。”等到雙方見了面，對方很快就把訂單加到了26款，每款1500件，當即就預付了30％的定金。

成本上漲——變被動為主動

一面牢牢掌握住以往的合作客戶，一面在公司自身管理上“修煉內功”。針對廣東等地用工成本越來越高，企業內部各項成本的不斷增加帶來了極大壓力的情況，徐地福采用了主動出擊的方法：主動給工人加薪。

對于自己的這一舉措，徐地福解釋起來很坦然：“現在物價、生活費用全都上漲了，工人的工資理應跟著漲啊，不然誰能安心工作呢。”但漲是有技巧的漲：不僅能讓工人們安心工作，還要讓他們有激情的工作。他舉例說：“我們公司是以計件的方式來計算薪酬的，平均每個工人月工資都在2200元左右，同時還有勤工獎等。當工資達到1000元就會有10％的超產獎。這些都讓他們明白：付出就會有回報，這永遠是成正比的。”不僅如此，工人們在工廠都是免費食宿，4個人一間的宿舍里，不僅有洗手間和空調，還有電視等家電。

一直讓中小企業老板們頭疼的加薪壓力，在徐地福看來似乎不是個問題：“我堅信，我們主動給工人們漲薪所得到的東西遠遠大于付出。表面看來，我們的用工成本是提升了很多，但我們收獲了更多有價值的東西——工人們把工作當成是自己的事情來做，在公司的主人翁意識也有極大的增強，這些就是最珍貴的東西。”