《電子商務銷售員手冊》前言

電子商務銷售比傳統的銷售更艱難，也是對銷售員自我控制能力和自我反省能力的最大挑戰

如今，互聯網的普及已經推動銷售進入了電子商務時代。電子商務以成本低、速度快的特點，特別為中小企業的產品銷售帶來了新的發展機會，這也被很多的企業實踐所證實。浙江的許多外貿企業不用參展、不用和客戶見面就可以把產品賣到全球，八九個人加上八九臺電腦就可以創造上億元的銷售額，很多中小企業得到了飛速發展，成為創匯大戶，這也是阿里巴巴和馬云具有強大影響力的原因。

我正是看到了這樣的趨勢，開始專心做起了電子商務。隨著對電子商務認識不斷加深，加上自己的實踐，徹底改變了我十多年來已有的銷售理念；銷售也可以不再是走不完的路，說不完的話；可以足不出戶，不拜訪客戶一樣把產品銷售出去；在網上發布產品信息，通過即時通訊工具就可以完成很多訂單。當然，電子商務在現階段也離不開傳統銷售手段和方法的配合，我的十多年做銷售的經歷也大大幫助了我。

《電子商務銷售員手冊》由來

2007年4月，我參加阿里巴巴的特聘認證講師培訓，有幸接觸到了一批在大學從事電子商務教學的老師，讓我感觸很多。首先是他們在教學中遇到的困惑，由于電子商務是一門實踐性和操作性都很強的課程，不僅需要老師有很強的理論水平，更需要老師具有很強的實踐經驗，可現實中老師基本上沒有經商以及電子商務實踐的經歷，所以學生們也只學到了理論和概念，到了企業必須重新摸索。其次，由于電子商務還是一門正在成長的學科，所以很多學過的知識，還沒等學生出校門就已經過時。第三，很多利用電子商務銷售的企業都是中小型企業，老板對電子商務本身心存懷疑，學生們剛進入公司，由于缺乏實踐經驗，開始很難拿到訂單，因此失掉了工作。這就造成了學電子商務的學生就業率低的現象，有的不得不轉行，這讓老師很苦惱，所以，他們也非常愿意接觸從電子商務實戰出來的商人，希望從我們身上得到實戰的案例和經驗。

由此在我心里萌發了一個想法：寫一本關于電子商務銷售方面的書。在阿里巴巴培訓期間，我也通讀了由阿里學院編寫的教材，感覺只是教了很多運用阿里平臺的方法，缺少運用過程中應有的技巧，特別是編寫的老師不是商人或者實際操作者，很少有具體經驗、細節方面的分享。我在自己博客里原創連載的《銷售員手冊》引起了很多銷售新手的關注，很多網友都留言希望我能出書，這些連載文章之所以受到歡迎，正是因為我寫的都是自己在銷售過程中所運用的方法和經驗，沒有大的理論框架、專家和專著的影子，有的只是切身的失敗和成功。

內容

本書將以解決電子商務銷售人員在銷售中遇到的實際問題為原則。由于電子商務銷售現在還只是銷售中的一種模式，還要配合很多傳統的銷售方法，無論做什么樣的銷售員，都必須掌握銷售的基本知識，并懂得與人相處和談話的技巧，所以在這本書中我會穿插很多實用的傳統銷售方法，比如：電話銷售、傳統渠道銷售和電子商務銷售的結合、客戶拜訪和一對一的直銷等等。本書會從銷售觀念、銷售技巧、銷售溝通以及銷售危機處理等幾個方面穿插來寫。

在實踐中，銷售人員只有不斷創新電子商務銷售模式才能跟上市場的發展變化。寧可出現創新的失敗，也要不斷地創新。只有不斷地創新，才是銷售立于不敗之地的原動力。不過，電子商務的實質不會變：是虛擬的，卻比現實更需要付出真誠；不是面對面的，卻更需要巨大的誠實守諾；是金錢成本最小的，卻要花費巨大的精力；看起來很簡單，但細節的復雜將考驗每一位銷售員的意志力。電子商務銷售比傳統的銷售實際上更艱難，因為在初期無法形成團隊，只能單兵作戰，是對銷售員自我控制能力和自我反省能力的最大挑戰；電子商務又是簡單的，簡單到你只需要打打字，幾分鐘內就可能做成大生意。不過，所有的付出和前期的準備卻只有自己知道。

在本書即將在《電子商務世界》雜志連載之際，特別感謝該雜志為本書提供了展示平臺。