銀行保險，轉型在即

內地銀保業務的當務之急是從低端的傭金戰中全身而退，代之以高內涵價值的業務模式。

近年來，銀行代理已成為保險業一個新型的銷售渠道：對于成立時間相對較長的保險公司來說，銀行保險業務是新的增長點，更是節省成本的重要渠道；對于新設立的保險公司而言，這是迅速擴大市場份額、提高知名度的有效途徑。因此，銀行成為了各家保險公司的“必爭之地”。

但是，“銀保合作”帶來的糾紛和訴訟也由此增加，利益因素的摻雜，讓一些消費者在不知情的情況下，存款竟然變為了保單，近期，為維護自身權益訴諸法律的報道屢屢暴光，成為眾矢之的的焦點。

鏡頭回放一：樊濤是云南大朝山水電有限公司的一名職工，兩年多來，他因家中的10萬元存款變成一紙保險單而身陷多個官司之中。

對他們來說，最讓他們感到不滿的是，銀行和保險公司都知道把保險賣給了他們，唯獨他們不知道自己買了保險，還以為自家的錢正安全地放在銀行里。直到取款時才被告之，10萬元的保費，保單現金價值賬戶上立刻少了9％，9000元被作為了“初始費用”不見了。剩余的91000元，即所謂“保單賬戶價值”不僅要為保險公司“理財”，而且還要每月收取“賬戶”管理費，且終身無法取出；只有當保險責任發生時(病故或死亡)，保險公司才歸還投保人賬戶的現金價值。而其保單條款中，找不到對投保人的“保險利益”，“沒有保險利益，買保險還有什么意義”。

最終通過訴訟的方式，樊濤拿回了10萬元存款及利息，但樊濤卻對銀行的誠信提出了質疑：儲戶的錢交給銀行，銀行憑什么侵犯儲戶的存款?”雖然保監會和銀監會同意銀行代理保險，但應該遵守《消費者權益保護法》、《合同法》、《商業銀行法》和《保險法》，不能侵犯儲戶的合法權益?！?/p>

鏡頭回放二：鄭州市居民位相望多年的積蓄8.9萬元存到銀行，然而一年后，銀行的工作人員卻告訴他，他的錢不在銀行存著，而是購買了由銀行代理的保險公司的一種保險。對于銀行工作人員的解釋，只有小學文化程度的位相望并不能完全明白，他始終無法理解在銀行存的錢是如何變成保險的。當時的工作人員向他推薦了一種新型的“存款方式”，這種方式的利息比他以前存的活期利息要高、能分紅，并且可以隨意支取，還能貸款。利息高、能分紅的存款。如今，經過奔波，位相望終于把錢拿到了手，但8.9萬元的本金，少了3560元。

無序競爭損害行業誠信

從有關部門提供給法庭的資料上可以看出，2005年，銀行營業部與某保險公司簽訂的代理量為540萬元，手續費為13.58萬元。而這一年的考核指標為760萬元，實際完成375萬元。產品銷售，一方面由保險公司的專管員進行宣傳、引導；另一方面是由該行大堂經理或柜員進行營銷。

銀行人士透露，根據“銀保合作”協議，銀行代理銷售保險公司的產品，一切法律責任由保險公司承擔，銀行不僅不負任何法律后果，而且還可以得到高額的手續費。目前不少銀行員工都有銷售保險的任務，而且很重，但只要完成了，收益也很可觀。

據統計從2003年以來，全國商業銀行代理壽險保費收入已經超過了保險總保費收入的30％，成為保險公司人身險業務的三大支柱之一。由銀行代理壽險業務的保費收入在保險公司人身險保費收入中的比重越來越大。

資料顯示，從近兩年各家公司的業績來看，通過銀行代理保險業務的規模迅速增長，市場份額迅速提高，中國人壽是其中最大的贏家，另外，新華、泰康、太平等都因銀行代理迅速地提高市場份額。由于銀行代理帶來的巨大規模效益，使各家公司都愿意在銀行渠道上傾注更多的財力、物力和人力，特別是手續費的競爭愈演愈烈。

由于我國目前的銀保合作還處在初級階段，在代理壽險業務上，幾乎都是由營業窗口直接面向客戶銷售分紅型壽險產品。銀行代理壽險業務在得到迅猛發展的同時，存在的問題也逐漸顯露出來。

首先，銀行與保險公司之間的合作目前還未形成長遠的、利益共享的戰略伙伴關系。隨著保險公司競爭的日益激烈，手續費支付標準不斷攀升。一方面擾亂了銀行代理壽險的市場秩序，違反了國家相關政策的規定；另一方面增加了保險公司的銷售成本，進而造成保險公司的費差損，影響償付能力。

無序的競爭，制約了銀行代理業務的健康發展，銀行可以同時代理多家保險公司的產品，保險公司之間的競爭愈發激烈，由于培訓、管理跟不上，銷售人員難以向顧客提供優質服務，個別保險公司為了爭取銀行盡可能多的銷售本公司的產品，采取手續費之外的方法加大傭金力度，不僅破壞了公平競爭的原則，也使得銀行對自己網點的銷售管理處于被動。

中國保監會有關負責人表示，目前“銀保合作”的問題主要有3方面：一是手續費惡性競爭，費率水平超過保險公司可承受范圍，銀代業務利潤微薄甚至無利可圖；二是手續費支付方式不規范，存在賬外暗中向銀行代理機構、網點及其工作人員直接或間接支付各種費用的行為；三是部分網點仍然存在銷售誤導行為，如片面夸大投資性產品的投資收益水平，不如實告知保險責任、退保費用、現金價值和費用扣除等關鍵要素等。

法律界人士認為，保險作為一種相對復雜和專業的金融產品，必須有行政機關的嚴格監管，否則保險非常容易成為民事欺詐甚至刑事詐騙的手段，甚至會損害中國保險業的誠信。

賠本賺吆喝

高額的代理手續費往往是保險公司開啟“銀行代理渠道”大門最直接的利器。但據了解，目前銷售銀保產品賺錢的保險公司并不多，為了市場規模，很多公司甚至是貼著費用在做這個渠道。“主要原因在于保險公司付出的代理手續費及其他費用太高，可為了市場份額又不能放棄?！币晃槐ｋU資深人士感嘆萬千。

4年前，銀保產品的代理費尚不足1％，但現在，2.5％已經成為最低價碼。換句話說，在100元的保費中，壽險公司至少要返回給代理銀行2.5元。而為了爭取到銀保合作協議，有的壽險公司甚至把代理費悄然提高。一種說法是，有的代理費甚至達到了3％一4％。而近年加入銀保戰團的產險公司，其開出的價碼更高。

對于手續費的惡性競爭問題，保險公司也顯得頗為無奈，隨著銀保業務的不斷發展，競爭日趨激烈，手續費逐步攀升，遠高于基金業的手續費，銀保業務對保險公司的利潤貢獻并不高，好比“雞肋”，棄之可惜，食之無味，甚至“苦味”。

由于激勵不當，銀保銷售過程中較易出現“截然不同”的現象：部分網點存在銷售誤導行為，如片面夸大投資性產品的投資收益水平，不如實告知保險責任、退保費用、現金價值和費用扣除等關鍵要素等；另有部分網點則“等客上門”，產品銷售基本依靠銀行封閉式柜臺，宣傳、推動的措施很不完善，柜臺銷售的業績起伏比較大。

創新為先

銀行保險產生的最主要原因是“三贏”，即客戶可以享受到更好的金融服務；保險公司可以擴大產品銷售，同時減低經營成本；而銀行則提高了客戶忠誠度，增加了利潤來源。

基于以上考量，目前銀行代理已經成為保險公司最為重要的銷售渠道之一。在我國以銀行業為主體的金融體系下，銀行與保險的業務結合，即銀行保險的發展，已取得了相當迅猛的進展。

不過，在實際的發展過程中，銀保合作也遇到一些難點，例如售后服務有限，保險方案不夠優化等。某銀行銀保業務部人士表示，隨著銀行保險的發展，各保險公司相繼推出了一些便于銀行銷售的保險產品。

但目前產品種類還比較單一，主要是一些適合柜臺銷售的意外險產品和低保障、側重儲蓄和投資的壽險產品，具有十分明顯的趨同性。這種趨同性不僅表現在各保險公司產品上，也表現在與銀行的儲蓄產品上，這些分紅型保險產品周期短，保障功能低，有的實質上沒有保障功能，只是重在“分紅”上，在許多方面與銀行的儲蓄相似，在一定程度上造成了銷售保險產品銀行儲蓄之間的矛盾。

作為一直以來主打銀行保險的壽險公司，太平人壽業務人士表示，從長期來看，產品創新，特別是與銀行原有產品相結合的保險產品，才能吸引銀行客戶進行投保。具體來說，主要是通過設計長期、期繳、保障型產品，在雙贏的基礎上開展銀行和保險之間的業務合作。此外，還要加強銀保聯網，有了強有力的技術支持，許多客戶服務功能和產品創新才能得以實現。

為了實現以上目標，在我國分業經營的實情下，銀保雙方實行更為緊密的利益捆綁殊為關鍵。尤其是商業銀行，在銀行利潤點開始從傳統的存貸款業務向低成本、低風險、高效益的中間業務轉移的大背景下，應當把銀保業務和存貸款業務一樣視作長期穩定的業務之一，而非只是拓展自身業務的輔助手段。

觀念上的更新需要流程、模式乃至體制上的創新予以實現。不久前，建行12家支行分別迎來了平安銀保事業部的保險銷售經理。連同一年半以前派駐試點支行的6名IC經理，平安已經與建行在18家支行實現了IC模式下的銀保排他合作。

據了解，這18名IC經理的使命是，通過建行的網絡平臺，在對保險客戶進行財務診斷的基礎上，為其度身定做涵蓋“生、老、病、死”的一攬子理財計劃。

“保費規模不是最重要的，現在關鍵是業務模式的突破?！便y保事業部負責人認為，內地銀保業務的當務之急是從低端的傭金戰中全身而退，代之以高內涵價值的業務模式。

在此之前，農業銀行與天安保險公司也在上海簽署《全面合作協議》，確定雙方在銀保產品的研發、銀行卡業務、基金業務、電子商務等領域進行廣泛深入合作。

曾與24家產、壽險公司簽署過合作協議的農業銀行高層表示，這標志著中國農業銀行與財產保險公司的合作已經結束了“保險公司提供產品，銀行提供銷售渠道，收取手續費”的簡單代理階段，開始進入資源整合的緊密型戰略合作階段。

除了更為緊密的業務合作外，股權合作也將成為銀保聯手較為普遍的形式。

在近日進行的中國銀行A股IPO中，中國人壽、中國人保、中國平安、中國再保等10家保險機構參與了中行A股網上發行，實際申購近5億股，投資15億余元。網上申購加上戰略配售4.94億股、投資15.22億元和網下申購5.17億股、投資15.92億元(回撥機制實施后)，保險業共計競得逾15億股，投資46億余元，超過中行A股發行規模的20％，并超過其他機構投資者成為中行A股的最大股東之一。

除此之外，隨著政策的變化，綜合經營各項業務的金融集團也有希望在將來面世。目前工行、建行、中行、農行、交行等各大商業銀行都積極探索嘗試新的銀行保險模式，包括成立專業保險公司或參股保險公司等，希望通過組織創新推動深層合作。

業內人士指出，銀保合作符合國際金融一體化的趨勢，是我國銀行保險“入世”后的必然趨勢，隨著金融市場開放程度的擴大和市場競爭的加劇，這種合作必然會向著更具有實質性和更高層次方向發展。

首先要在各壽險總公司和各代理銀行總行層面上建立戰略合作伙伴關系，并制訂合作計劃，規范、管理雙方的合作關系。只有使得銀行、保險公司合作變得你中有我、我中有你，相互參股、相互融合，合作雙方成為利益共同體，才是未來銀保業務發展的一個突破口。