財(cái)富人生 卓越營(yíng)銷(xiāo)

在廢墟上我發(fā)誓，今年我一定拿冠軍，我要用冠軍的花去告慰在天亡靈，是他們給我們力量，是他們用生命換取我們的未來(lái)。

非常高興能有緣份在此相聚。我兩點(diǎn)多趕來(lái)濟(jì)南，八點(diǎn)還要坐飛機(jī)離開(kāi)。其實(shí)也很簡(jiǎn)單，當(dāng)你得到很多的時(shí)候，就注定要付出很多。而今天這場(chǎng)報(bào)告會(huì)，有兩個(gè)原因我不得不來(lái)，一是MDRT中國(guó)日在濟(jì)南舉行，因?yàn)镸DRT成就了我的人生，這是我必須來(lái)的。第二，今天對(duì)于我來(lái)講是一場(chǎng)義講，我將把屬于我的講課費(fèi)全部捐給汶川地震災(zāi)區(qū)。

今年，對(duì)于我來(lái)講是命運(yùn)又一次轉(zhuǎn)折的一年。其實(shí)今年是我進(jìn)入壽險(xiǎn)行業(yè)的11個(gè)年頭，進(jìn)入12個(gè)年頭，剛好快一輪。在這個(gè)行業(yè)，關(guān)于我的經(jīng)歷，可能大家也都知道，我在這里也不想多講。今年再一次激發(fā)我的斗志，再一次讓我在壽險(xiǎn)行業(yè)讓我全身心的投入，有兩件事情，今年我成為MDRT的終身會(huì)員，已經(jīng)是連續(xù)十年，今年是第十一年。還有一件是汶川的地震，汶川地震對(duì)我的影響。

汶川地震災(zāi)區(qū)做志愿者

當(dāng)時(shí)沒(méi)有感覺(jué)到在北京，晚上才得到消息，看到電視上很慘烈的場(chǎng)面，第二天一大早我便給公司董事長(zhǎng)發(fā)了信息，我申請(qǐng)去汶川地震災(zāi)區(qū)做志愿者，只要需要我做什么都可以。但是因?yàn)楫?dāng)時(shí)來(lái)自于前面信息還不通暢，不知道需要什么樣的人員，所以公司說(shuō)暫時(shí)等一等，聽(tīng)公司組織。

接下來(lái)的幾天對(duì)我來(lái)說(shuō)真的是煎熬，我和大家一樣，幾乎每天在電視機(jī)前淚流滿(mǎn)面，因?yàn)槟菆?chǎng)慘烈的災(zāi)難奪走了我們英雄的四川兒女十萬(wàn)人的生命。

我想那些場(chǎng)景都不用我再多說(shuō)，只是我每天真的很痛苦，為什么我比一般人都要痛苦的多呢?是因?yàn)槠綍r(shí)講的東西太好了，我講了很多愛(ài)、責(zé)任，諸如此類(lèi)的語(yǔ)言，我在別人心目中也自認(rèn)為是一個(gè)英雄。可是面對(duì)這場(chǎng)慘烈的災(zāi)難，我此時(shí)此刻能做什么，我真的很痛苦。我覺(jué)得我是一個(gè)逃兵，我沒(méi)有帶給別人保障，我也沒(méi)有能為別人做什么。所以我又一次提出來(lái)去做志愿者。但是公司說(shuō)，這個(gè)時(shí)候我們不要去添亂，因?yàn)槲覀兌紱](méi)有受過(guò)專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)練。我們先做好本職工作，盡自己力所能及去獻(xiàn)愛(ài)心，去做捐助。這樣一下來(lái)，我又熬了幾天。熬到5月19號(hào)，我真的有點(diǎn)熬不住了。

我大概這一生，最艱難的時(shí)候有兩次，一次是我過(guò)去破產(chǎn)破家的時(shí)候，一次就是這一次。因?yàn)槟闫綍r(shí)標(biāo)榜，所做所講，你給別人的印象，你蹇宏在此時(shí)一定要有所表現(xiàn)，但是你沒(méi)有做到你平時(shí)講的很多，所以我特別痛苦。

我一定要去，否則自己已經(jīng)受不了了，那一天是5月19號(hào)，國(guó)哀日的第一天。到了國(guó)哀日結(jié)束5月22號(hào)，我又跟公司講，我說(shuō)去也得去，不去也得去。公司講，你要去可以，公司也支持你去，但是你要盡好你的本職工作。我說(shuō)好，不但要做好本職工作，還要帶頭。我發(fā)誓，從22號(hào)起每天一張單，保證不低于6000元的標(biāo)準(zhǔn)保單。

這樣就從5月22號(hào)開(kāi)始先嘗試一個(gè)周一直簽到6月2號(hào)我去四川，我要去做慈善義講。在前四十天我的承諾是兌現(xiàn)的，6月底以后，因?yàn)槿チ藶?zāi)區(qū)，我的心受到震撼，再一次激發(fā)我這么多年以來(lái)從未有過(guò)的斗志，應(yīng)該為災(zāi)區(qū)做點(diǎn)事情，兩次去四川做志愿者。所以我在廢墟上發(fā)誓，一定每天一張保單簽到今年年底最后一天。每張保單最低的不能低于一千。我到今天是143天，連續(xù)簽單，保費(fèi)過(guò)了150萬(wàn)，沒(méi)有一張團(tuán)單，都是十年以上。

四川救了中國(guó)

四川救了中國(guó)。也許我是講錯(cuò)了，講過(guò)了。不要以為在為災(zāi)區(qū)獻(xiàn)愛(ài)心，實(shí)際上是四川讓中國(guó)有了更光明的未來(lái)。沒(méi)有這一次的地震，就沒(méi)有更開(kāi)放的中國(guó)，沒(méi)有十萬(wàn)兒女的性命，我們可能對(duì)人生命尊嚴(yán)的尊重還要拖延。但是這場(chǎng)慘烈的地震卻讓中華文明最燦爛的人性得到回歸，讓中國(guó)人的生命尊嚴(yán)第一次得到真正意義的尊重確立，中國(guó)幾千年為中國(guó)老百姓舉行國(guó)葬是第一次。所以我覺(jué)得當(dāng)四川人用十萬(wàn)多兒女的生命替我們換回來(lái)很多東西的時(shí)候，我們沒(méi)有理由不去為他們做點(diǎn)事情。

我去做了志愿者，在幼兒園的廢墟上我發(fā)誓一定要為四川做點(diǎn)事情，那種場(chǎng)景，是我一生都洗不掉的，空氣中彌漫的是消毒水和尸體的味道。

保險(xiǎn)復(fù)歸

在廢墟上我發(fā)誓，今年我一定拿冠軍，這一次冠軍不是一般意義上的冠軍，是我要用冠軍的花去告慰在天亡靈，是他們給我們力量，是他們用生命換取我們的未來(lái)。

沒(méi)有這次慘烈的地震，各位，可能保險(xiǎn)業(yè)的社會(huì)地位，保險(xiǎn)業(yè)的形象還需要一段時(shí)間。這次慘烈的地震，卻讓各行各業(yè)都得到了復(fù)歸，都得到了人性的展現(xiàn)，這一次我真的感受到了保險(xiǎn)的真實(shí)意義。以前我是在講話(huà)，這次是用心在吶喊，保險(xiǎn)是偉大的。

我們一路去各個(gè)災(zāi)區(qū)，很多地區(qū)都是軍事封鎖的，因?yàn)榕乱咔槁樱怯捎谖覀冏能?chē)幾乎是各家保險(xiǎn)公司的，一路軍警給予放行，軍警看到我們的牌子保險(xiǎn)理賠，都向我們敬禮放行。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)帶給災(zāi)區(qū)人民的是重建的希望，生命的價(jià)值，平時(shí)這些東西我們講的太多，但是我們感受不到，我們無(wú)法刻骨銘心。但是這一次對(duì)我來(lái)講，確實(shí)刻骨銘心。

這一次對(duì)我來(lái)說(shuō)，我不是要?jiǎng)?chuàng)造保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的記錄，營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于我而言是一種習(xí)慣，這次為什么一定要這樣做，每天一張單，是要踐行一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的職責(zé)。每天送出去一份保障、送出去一份關(guān)愛(ài)、每天讓一個(gè)家庭避于風(fēng)險(xiǎn)之外。其實(shí)我到災(zāi)區(qū)很痛苦，保險(xiǎn)行業(yè)的捐款已經(jīng)超過(guò)賠款，這讓我感到悲哀和內(nèi)疚，保險(xiǎn)不是靠捐款去轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，而是靠賠款去承擔(dān)和分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。

有幾件事情我不得不講，一個(gè)是我到都江堰，一個(gè)女孩子用將近不到一千塊錢(qián)，買(mǎi)了一份保險(xiǎn)，純保障型保險(xiǎn)，定期保障型保險(xiǎn)，保額12萬(wàn)，受益人是她媽媽?zhuān)恍业卣鹩鲭y，在她遇難前，她的父母離婚，她非常懂事，她無(wú)法挽救她父母離婚這樣的事實(shí)，但是她卻踐行了她最后一份孝心。可是他做了一件事，去保險(xiǎn)公司做了一份保單保全，重新更改為母親六萬(wàn)，父親六萬(wàn)。

所以當(dāng)這已經(jīng)離異的夫妻淚流滿(mǎn)面接過(guò)賠款的時(shí)候，我深深的感到，一個(gè)20多歲的女兒盡到了最后一份孝心和責(zé)任。對(duì)人壽保險(xiǎn)帶來(lái)的生命的價(jià)值和生命的尊重。我最近賣(mài)的都是保障型的保險(xiǎn)，以前我自己只做大單，我忘了是保險(xiǎn)成就了我、造就了我。

還有一件事情我一直不能釋?xiě)眩覀冇幸粋€(gè)代理人遇難了，在保險(xiǎn)公司做了五年的代理人，自己卻沒(méi)有一份保單。不能保障自己怎么能保障別人。保險(xiǎn)究竟是一份什么樣的產(chǎn)品，保險(xiǎn)究竟有什么樣的意義，在座的各位比我更明白。

實(shí)現(xiàn)生命的價(jià)值

我想問(wèn)在座的各位，每個(gè)人總是要實(shí)現(xiàn)生命的價(jià)值，我們生命的價(jià)值究竟值多少。我沒(méi)有理由也沒(méi)有資格去責(zé)備我們某些代理人。買(mǎi)了保險(xiǎn)的人是對(duì)生命尊重的，因?yàn)槟鞘菍?duì)生命價(jià)值的肯定，所以我才重新煥發(fā)斗志。我和我的團(tuán)隊(duì)說(shuō)，不要再談信仰什么，你要為信仰做點(diǎn)什么。其實(shí)是信仰每天只要去追求就完了，其實(shí)我也在忠告自己，那些都是過(guò)眼煙云，真正屬于你的是你真正為信仰做的有價(jià)值的事情，才是生命中真正的樂(lè)趣，才是真正的價(jià)值。現(xiàn)在是不是只有激勵(lì)才能推動(dòng)我們的營(yíng)業(yè)額?

剛開(kāi)始簽單有壓力，平時(shí)要積累一定的客戶(hù)，做了40天、50天、100天以后，你就不會(huì)覺(jué)得有難度，因?yàn)樯钪忻刻旌炓粡垎问且环N習(xí)慣，今天就要想我明天找誰(shuí)，如果他不在我又要找誰(shuí)，如果找到了又不見(jiàn)我還要找誰(shuí)，每天至少要找十個(gè)人。

我的客戶(hù)很多都知道我每天一張保單，所有認(rèn)識(shí)我的人都在問(wèn)我，今天的單簽了沒(méi)有。剛進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)是為了生存的話(huà)，每天一張單只不過(guò)是承擔(dān)保險(xiǎn)人應(yīng)該承擔(dān)的職責(zé)，一個(gè)神圣的使命，就是每天送出一份保障，僅此而已，我不想表白我有多優(yōu)秀。

我們一定要好好珍惜，這次地震，對(duì)我而言，就是將我從人生的廢墟中拯救出來(lái)。我在保險(xiǎn)業(yè)做了11年，做上路了，可以說(shuō)也很輕松。有形的廢墟還可以有被救援的機(jī)會(huì)，但是無(wú)形的廢墟連救援機(jī)會(huì)都沒(méi)有。無(wú)形的廢墟因?yàn)闆](méi)有人知道你被埋在里面。無(wú)形的廢墟是什么?抱怨、對(duì)生活失去信念、對(duì)生活失去希望。這些都是人生的廢墟，我們真的是幸福的不能再幸福了，如果跟災(zāi)區(qū)的比。

今年前所未有的壓力，所有的壓力在心中卻變成動(dòng)力，有太多的事情需要做。銷(xiāo)售就是一種價(jià)值觀(guān)、就是一種力量，銷(xiāo)售絕對(duì)不是技巧，你不相信的事情你做不好，你不熱愛(ài)的事情你做不好，你不投入的事情是做不好的。

家庭的風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制

地震后的慘烈不想多講，最想和大家講的是做保險(xiǎn)的感受、地震之后的感悟。什么叫保險(xiǎn)?今天回過(guò)頭我敢說(shuō)11年，感受最深的就是今年。前面更多是書(shū)面的，腦海里面的，但是這次是源自于內(nèi)心的，對(duì)地震的思考，在自然災(zāi)害面前，如何建立家庭的風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制。這次所幸的是我們有一個(gè)強(qiáng)大的祖國(guó)，值得人民擁戴的政府，世界上沒(méi)有一個(gè)政府像中國(guó)的政府這么及時(shí)。我們的政府在第一時(shí)間啟動(dòng)了一級(jí)預(yù)案，用舉國(guó)的力量讓更多的人得到救助，各行各業(yè)也在第一時(shí)間啟動(dòng)了一級(jí)預(yù)案。

家庭有沒(méi)有應(yīng)急預(yù)案?如何建立家庭的風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制?第一，一個(gè)良好的生活習(xí)慣，就能讓我們規(guī)避人生路上很多風(fēng)險(xiǎn)。這個(gè)良好的習(xí)慣就是保險(xiǎn)，而且是不用花錢(qián)的保險(xiǎn)。這是我們家庭的風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制的第一部分。

第二是規(guī)矩。必須要有規(guī)矩，我覺(jué)得做保險(xiǎn)對(duì)我的受益確實(shí)使我明白了如何指定受益人、財(cái)富代代相傳。MDRT倡導(dǎo)三件事：第一件要有良好的業(yè)績(jī)；第二件沒(méi)有客戶(hù)投訴；第三件要對(duì)社會(huì)有所貢獻(xiàn)。這就是MDRT這么多年對(duì)我的教誨，這是完人的標(biāo)準(zhǔn)。我對(duì)兒子說(shuō)，如果你想受人尊重不是你擁有多少財(cái)產(chǎn)，而是你對(duì)社會(huì)承擔(dān)責(zé)任付出你該付出的。

第三是制度，這個(gè)制度就是偉大的人壽保險(xiǎn)，沒(méi)有一樣?xùn)|西能夠替代人壽保險(xiǎn)。人壽保險(xiǎn)是對(duì)我們所有人身風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移，是對(duì)生命的尊重，而且用制度的形式加以肯定。它不是虛的，是人類(lèi)的智慧，是無(wú)法取代的東西。這次人壽保險(xiǎn)已經(jīng)彰顯它最偉大的光芒，就是對(duì)生命的尊重，對(duì)生命價(jià)值的肯定，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移。所以我們一定要設(shè)計(jì)好對(duì)家庭風(fēng)險(xiǎn)加以保障。我買(mǎi)的純意外超過(guò)1500萬(wàn)，重大疾病超過(guò)160萬(wàn)，然后是其他險(xiǎn)種，最終我的保額要超過(guò)5000萬(wàn)。

到未來(lái)二十年以后，我堅(jiān)信，這群從事人壽保險(xiǎn)的人和擁有人壽保險(xiǎn)的人是最值得尊重和最至尊的一群人，因?yàn)槲覀儼才藕昧俗约旱亩暌院蟆，F(xiàn)在我惟一擔(dān)心的是我的人壽保險(xiǎn)還不夠，人壽保險(xiǎn)是人類(lèi)的智慧。這就是我每天跟客戶(hù)講的，這就是我今天跟大家分享的。(整理：郄汝娟)