如何做一個成功的保險行銷家

如果你想不被這個行業淘汰，你應該是10年MDRT會員。今天我與大家分享的內容是：目標明確、全情投入、體驗豐富、分享成功。

我是你們當中的一員，依然做著業務，不帶團隊，今年我已經上了203萬的20年交的保單。對于我自己，算是一個保險界的老兵，有一點成績。

十年，不是我從業的十年，是我MDRT連續十年的會員資格，大家知道MDRT今年的標準是多少?是162900元的初年度傭金。到2008年底，你能拿到162900元的初年度傭金，你就有資格成為MDRT的會員。

請曾經是MDRT會員和去年的MDRT會員起立!我們給他們熱烈的掌聲好不好?

真得不容易，不是每個人都可以達到MDRT標準的。十年前，我覺得我每月做1萬多很難，但是現在我每年要做16萬傭金，大概標保要七八十萬。我今年已經達到了COD的標準，我現在在向頂尖會員沖擊。我希望濟南越來越多的朋友成為MDRT會員，有機會在年會上成就自我。

我的成長故事

來平安之前，我是一名首鋼工人，1989年高中畢業之后，沒有高考，直接去首鋼當工人，因為個子小，不能煉鋼，只能到女同志比較多的水泵房看水泵，覺得這不是一個大男人干得活，后來就毅然決然的離開了。

1996年1月1日我加入平安保險，是我壽險生涯的開始。

1997年1月我成為龍協會會員(現在龍協會已經沒有了)，每月1萬元的標準保費。我也可以驕傲地告訴大家，到現在為止已經142個月，每月的保費不低于1萬。意氣風發不在一時，持續奮斗才是英雄。就因為這一句話，至今堅持了11年零10個月。

1998年我成為MDRT的會員，到今年是連續10年的終身會員，3次成為內閣會員，5次參加世界的百萬圓桌年會。

1999年，是我成為平安高工英雄生涯的開始。曾獲得的榮譽：保險行業服務標兵，Limery和MDRT在中國的特約演講嘉賓，2008年被北京保險行業評為“愛心大使”，2007—2008年被MDRT總部任命為中國MDRT主席。

我與大家分享的內容有幾個方面：目標的明確；怎樣的成功；全情的投入；體驗的豐富；分享成功。

目標的明確

投入多少就收入多少，參與多深就領悟多深。我每個人都會打電話約客戶談保險，為什么業績有差別呢，我只能通過我13年的從業經驗告訴你，我是從一年幾萬，第二年20幾萬，第三年40多萬，第四年60多萬，第五年80多萬，第六年100多萬，一直保持到去年，每一年都是100多萬，進入一個瓶頸，我一直突破不了，但今年我一下突破270多萬。這就是我不同的地方。

五年的時候，我遇到的問題跟你是一樣的：我今年不夠保全的，不夠給客戶理賠的、售后服務的，最后我在MDRT知道，得學會整理，得花錢買時間。

這些年，能夠保持高業績增長，而且能夠保持對壽險銷售的高度熱情，是因為我平衡人生的觀念。我在各個方面都很有目標，這也是我從MDRT學到的。

原來我只知道業績、業績、業績。忘了家庭、身體等各個方面。現在我事業的長期目標是：我想成為中國第一個持續50年的MDRT會員。如果我達到這個目標，我已經78歲了。現在梅蒂先生是87歲，沃頓先生65歲，MDRT最大的會員是92歲，依然在做保險。很多人會說那多累啊，其實我覺得退休后還能工作那是很大的樂趣，我們不是為了業績、收入，是為了責任。

我每一年都有一個短期的目標，每一年的1月1號我都寫下自己今年的業績目標，年初寫下300萬年度標保。到現在已經簽了270萬，還有一張正在處理的238萬保單。心有多大，夢就有多大。如果從來都沒想過，反而感覺是天上砸餡餅。如果完成300萬，我就可以沖刺MDRT頂尖會員，就可以參加公司內部的高峰會。

這是一年期的。還有十年期的。我今年能成為10年的MDRT會員，并不是偶然的。第一年是偶然的，第二年、第三年之后，我就知道了要堅持10年。因為三年之后我去加拿大，發現國外的很多代理人都是二十多年，三十多年的MDRT會員。這一下讓我感觸頗多。

2001年的時候，很多臺灣、香港過來的人做培訓，后來他們都成為了講師。我發現一個問題：他們做得那么好，后來為什么不做了?是不是業務的路子不能走太長?我是不是以后也成為講師了?抱著這種疑惑，我參加了加拿大年會。到那里我才明白，如果你想不被這個行業所淘汰，你應該是10年MDRT會員資格。做業務還是能做一輩子的。因為我覺得什么樣的人都有，淘大糞的石傳詳，售票員李素麗，吳學軍就做保險里的吳學軍。

健康方面：勞逸結合

在展業方面，我在兩年的時候是最辛苦的，每天拜訪5、6個客戶，工作12個小時，連續干了3—5年，積累了500多位客戶。經過了從量變到質變之后，現在我的工作非常快樂，每天有三個月在旅游，拜訪10個能簽單7個，現在是1100個客戶。

要把保險的樂趣與家人共享。我兒子跟我上臺領獎，他說，“爸爸，你現在是中國區MDRT主席，將來我是世界MDRT主席。”我們要讓家人感覺到因你而自豪。

精神方面：自強不息，厚德載物

前10年我都是陌生拜訪起家，一戶戶敲門來做保險業務。體現了中國人自強不息的精神。當我們有了成就之后，要分享給別人，要去幫助家人、親戚朋友乃至幫助社會。

形象成功：職業，每一天展業無論刮風下雨、春夏秋天都穿著西裝，打著領帶，10天就理一次發。要永遠保持一個外表干練、積極向上的專業壽險從業人員形象。因為所有的轉介紹客戶、陌生客戶，6秒鐘之內決定成交與否。

內心潛意識里相信自己一定是世界上最優秀的壽險代理人。我學安東尼·洛賓的潛意識成功學，學MDRT，最后得出兩點：第一點，我相信我自己一定能成功。第二點，不要貪大，1997年每月1萬元的保費連續一年，堅持下來，信心逐漸建立起來。

全情投入

舉個例子。我1997年買了一輛桑塔納，又用公司給予優秀業務員的1萬元獎金，買了300箱蘋果，春節時每家每戶送蘋果，感謝客戶的支持。第二年我的保費增加了不少。2001年時，客戶張先生約我投保，感覺很差異，他說“我知道你，因為你給我們家送過一箱蘋果。我覺得像你這樣的業務我們投保放心，我們所有的保險以后都找你買。”當時張先生就買了98000元的20年繳投連險。

2002年，我組織了答謝客戶蘋果采摘節，邀請所有的客戶可以免費帶兩個人參加。采摘的兩天中，就有6個人要投保。后來這些參加的人都成了我的客戶，這也是轉介紹很好的方式。

記得我在騎自行車展業時，接受采訪，我說“10年后，我想開著奔馳在北京的大街小巷賣保險。”但無論我開著奔馳還是騎著自行車，我都是壽險業務員。

我是敢于投入的。其實，值與不值，只要你堅持你的目標，做到了就值。

體驗豐富

大家都知道木桶理論，如果這只桶的木板中有一塊很低，這只桶就永遠盛不滿水，因為它會從最低的流走了。有的業務員缺乏知識、閱歷，包括我，于是我就“讀萬卷書，行萬里路”，從1998年開始，我去世界各地旅游。2001年，我參加加拿大年會，我知道了壽險規劃；2005年我參加美國的MDRT年會，讓自己暢通世界無阻。2006年、2007年的MDRT年會我是作為中國的國旗手，代表中國站在世界的舞臺，這是我一生的榮耀。

分享成功

當我第一次手擎國旗，站在MDRT的舞臺上，我的眼淚止不住的往下流，那一刻，覺得展業中受到的被拒絕、不理解、辛酸、困苦真的很值得。

因為分享成功的經驗，同時也因為分享而獲得成功。我通過分享、學習了其他公司優秀壽險人員的經驗，并且也把自己走對的路告訴給更多的人。在分享時，我可以溫故而知新，同時不斷的修正缺點，確定我的目標不出現偏差，從而提高自己。(整理王慶梅)