突破習(xí)慣領(lǐng)域引爆行銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)

無(wú)時(shí)無(wú)地地做生意，是保險(xiǎn)行業(yè)可貴的地方，而最可愛(ài)的地方卻是每天只要你敢開(kāi)口，這個(gè)市場(chǎng)就是你的。

我熱愛(ài)這個(gè)行業(yè)，但卻是不小心被騙入。我的上司告訴我說(shuō)，“國(guó)全，你來(lái)做保險(xiǎn)。”那時(shí)，我第一份公司打算去賣(mài)吸塵器，我的上司就給我一個(gè)非常大的箱子，他說(shuō)，“國(guó)全，從今天開(kāi)始，你就是吸塵器，到處幫人家吸塵。”后來(lái)我接觸了保險(xiǎn)，上司說(shuō)，“國(guó)全，你賣(mài)吸塵器，市場(chǎng)非常小，因?yàn)橐粋€(gè)家庭只需要一個(gè)吸塵器，而且吸塵器是終身保用的。你來(lái)賣(mài)保險(xiǎn)就不一樣，凡是從1歲到70歲，會(huì)動(dòng)的就是你的市場(chǎng)。而且一個(gè)人不可能只買(mǎi)一份保單。”

我加入保險(xiǎn)之后，開(kāi)始時(shí)只想到賺錢(qián)。因?yàn)樽霰ｋU(xiǎn)錢(qián)很好賺，坐下來(lái)聊聊天，錢(qián)就進(jìn)口袋了。而且到處都是我的辦公室，我可以無(wú)時(shí)無(wú)地地做生意，這就是這個(gè)行業(yè)可貴的地方。而這個(gè)行業(yè)最可愛(ài)的地方，就是每天只要你敢開(kāi)口，這個(gè)市場(chǎng)就是你的。

誰(shuí)先死?

上司介紹我看一本書(shū)《誰(shuí)先死》，講述夫妻之間所討論的問(wèn)題除了柴米油鹽之外，也要討論誰(shuí)先死。萬(wàn)一先生(太太)先死了怎么辦?根據(jù)世界衛(wèi)生組織調(diào)查，60年代時(shí)，男女死亡年齡相差一歲，到了70年代相差兩歲，到了90年代相差三歲，說(shuō)明男性壽命越來(lái)越短，女性壽命越來(lái)越長(zhǎng)。保險(xiǎn)是世界上最好的補(bǔ)償方式，在這本書(shū)中就討論了如果男性先走，留下女性怎么辦?作為聰明的女人應(yīng)該做件事情，經(jīng)常檢查先生買(mǎi)了多少保險(xiǎn)，才能確保家庭的幸福持續(xù)。如果等先生發(fā)生事故才來(lái)問(wèn)買(mǎi)了多少保險(xiǎn)，那就太遲了。

我想要確認(rèn)這個(gè)行業(yè)長(zhǎng)期的發(fā)展對(duì)民眾的利益。新加坡也開(kāi)始越來(lái)越嚴(yán)重的老年問(wèn)題，壽命越來(lái)越長(zhǎng)，卻是長(zhǎng)命百病。有一年的MDRT，一位醫(yī)學(xué)科學(xué)家說(shuō)，“由于科學(xué)的進(jìn)步，人的生命會(huì)進(jìn)一步延長(zhǎng)，但解決病癥的醫(yī)藥費(fèi)非常昂貴，還好，有你們這些保險(xiǎn)代理人，你們鼓勵(lì)客戶投保醫(yī)療保障保險(xiǎn)。”可見(jiàn)我們的工作有多么神圣。

請(qǐng)問(wèn)各位有沒(méi)有賣(mài)嚴(yán)重疾病保險(xiǎn)的?假設(shè)疾病保險(xiǎn)包括30種病，你拜訪客戶時(shí)就這樣問(wèn)：

“請(qǐng)問(wèn)，陳先生，這里有30種病，你喜歡哪一種?”

“沒(méi)有人喜歡這些病，但是萬(wàn)一這些病喜歡你怎么辦?”

我們賣(mài)醫(yī)療保障保險(xiǎn)是告訴客戶，他是給自己一個(gè)生存的機(jī)會(huì)。

保險(xiǎn)是個(gè)專(zhuān)業(yè)

舉個(gè)例子，有一個(gè)腦科醫(yī)生，早上開(kāi)刀死了個(gè)病人，下午照開(kāi)，因?yàn)樗菍?zhuān)業(yè)。他尊敬自己的專(zhuān)業(yè)，他覺(jué)得失敗只是自己的失敗的經(jīng)驗(yàn)，這叫做專(zhuān)業(yè)。另一個(gè)例子，飛機(jī)師第一次上機(jī)，他不會(huì)這樣廣播“因?yàn)槭堑谝淮伍_(kāi)飛機(jī)，請(qǐng)乘客把安全帶幫緊一點(diǎn)”，因?yàn)樗菍?zhuān)業(yè)。我常常觀察普通人，他們?cè)鯓幼鲣N(xiāo)售工作。有一位老婦人，她賣(mài)幸運(yùn)彩券，走過(guò)時(shí)，她說(shuō)“先生發(fā)財(cái)”，你不睬她，她第二次跟你講“先生發(fā)財(cái)”，當(dāng)又走過(guò)時(shí)，她又說(shuō)“先生發(fā)財(cái)”，不管我走近幾次，她都會(huì)跟我說(shuō)，當(dāng)?shù)谌螘r(shí)我買(mǎi)了。我跟她買(mǎi)是因?yàn)槲矣X(jué)得她很堅(jiān)持。后來(lái)我請(qǐng)她到公司演講，她的銷(xiāo)售詞就是“先生發(fā)財(cái)”。想想我們的工作，我們是多么精彩，我們何止是一句“先生發(fā)財(cái)”，我們的專(zhuān)業(yè)是可以幫助人家一輩子的。

我做了29年，面對(duì)很多賠償，很多客戶會(huì)在賠償?shù)囊粍x那，覺(jué)得自己做了一個(gè)對(duì)的決定。所以專(zhuān)業(yè)是與人的愛(ài)心和關(guān)懷有非常大的關(guān)系。其實(shí)不管是有錢(qián)人還是貧民，他們都需要保險(xiǎn)。英國(guó)的保險(xiǎn)代理人如何賣(mài)保險(xiǎn)，英國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)可以說(shuō)是無(wú)所不保，在英國(guó)，你填寫(xiě)工作表時(shí)必須填寫(xiě)你的保單號(hào)碼，否則就不會(huì)雇用你。假如連你的家庭孩子都不照顧，你怎么會(huì)照顧我的公司呢?在美國(guó)，買(mǎi)保險(xiǎn)除了使家庭有保障之外，也是創(chuàng)造第二代財(cái)富的方式。

在銷(xiāo)售時(shí)，很多客戶會(huì)說(shuō)“求人不如求己”，但是如果你沒(méi)有計(jì)劃，連自己也非常不可靠。我記得在1979年剛剛加入保險(xiǎn)行業(yè)時(shí)，去做敲門(mén)的生意。一天，我?guī)蓚€(gè)新人進(jìn)到一座公寓，那時(shí)天非常熱，整個(gè)走廊里每一個(gè)門(mén)都是打開(kāi)的，我們敲第一個(gè)門(mén)，“大嬸，我是大東方人壽……”話還沒(méi)有講完，其他的門(mén)“嘭嘭嘭”全部關(guān)掉了。保險(xiǎn)有這么可怕嗎?我告訴新人，被拒絕是正常的。那天我們還是敲下去了。同時(shí)我也學(xué)到了被拒絕的方法，被100個(gè)人拒絕就學(xué)到100種被拒絕的方法。

我們敲到一間，里面的女士說(shuō)“我是單身人士，無(wú)牽無(wú)掛，不需要買(mǎi)保險(xiǎn)。”我拿了一張空白紙，畫(huà)了一個(gè)大地球，一個(gè)非常小的人，我說(shuō)，“這位小姐，單身人士是孤獨(dú)的，全世界只有你一個(gè)人，如果你不照顧你自己，沒(méi)有人會(huì)照顧你。”我從門(mén)縫里面塞過(guò)去，里面靜悄悄的。后來(lái)，我再拿一張紙，我說(shuō)保險(xiǎn)是最好的親人，尤其是醫(yī)療保障保險(xiǎn)，單身人士最怕的是疾病，要死不死最可怕。把這兩點(diǎn)寫(xiě)上再傳進(jìn)去，里面有反應(yīng)了。那天我們做到這宗生意時(shí)很開(kāi)心。

我覺(jué)得假如人口不斷的老化，壽命不斷的延長(zhǎng)，我們的市場(chǎng)會(huì)不斷地加大。

財(cái)富三部曲

努力賺錢(qián)一儲(chǔ)蓄、買(mǎi)保險(xiǎn)(萬(wàn)一失業(yè)怎么辦?失業(yè)問(wèn)題不是用保險(xiǎn)來(lái)解決的，而是用儲(chǔ)蓄來(lái)解決的，每個(gè)人在銀行里要保留16個(gè)月的生活費(fèi)。而終身的失業(yè)即終生殘疾或重病，只有通過(guò)人壽保險(xiǎn)來(lái)解決。這個(gè)部分告訴客戶的是儲(chǔ)備金。)→投資。

促使客戶做決定的五個(gè)心

有人問(wèn)我做了29年不累嗎?我是不小心進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的，卻不舍得離開(kāi)這個(gè)行業(yè)。新加坡保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)歷很多改革，從早期有很多業(yè)務(wù)員到走精英制，到今天根據(jù)客戶的需求作推銷(xiāo)，整個(gè)過(guò)程是一段非常長(zhǎng)的路。我很喜歡這個(gè)行業(yè)，它是我離開(kāi)學(xué)校之后的第一份工作，第一家公司，我相信它也是我的最后一份工作了。我覺(jué)得人的一輩子只能成就一個(gè)事業(yè)，中國(guó)有句話叫滾石不生苔，轉(zhuǎn)業(yè)不聚財(cái)。

你找到一份好的事業(yè)，有好的同伴。我有四個(gè)很好的戰(zhàn)友，一起進(jìn)來(lái)稱(chēng)兄道弟，喜歡挑戰(zhàn)。一天早上，我們?cè)诤瓤Х龋粋€(gè)人提議下午5點(diǎn)之前，每個(gè)人要帶一宗生意回來(lái)，沒(méi)有帶回來(lái)的人第二天早上要剃光頭見(jiàn)面。9點(diǎn)之后大家都沖出去賣(mài)保險(xiǎn)，我們到處問(wèn)，到處敲門(mén)，每一個(gè)人都問(wèn)，每一間鋪都進(jìn)，每一條街都走，結(jié)果5點(diǎn)還沒(méi)到四個(gè)人都帶了一宗生意回來(lái)。這四個(gè)戰(zhàn)友到今天都還在保險(xiǎn)界，每次當(dāng)我們坐在一起時(shí)，那種感覺(jué)、感情，就是你眨一下眼我知道你在想什么。我還記得我們四個(gè)都要做經(jīng)理，要發(fā)展組織，有源源不斷的收入。做個(gè)人銷(xiāo)售就如賣(mài)蘋(píng)果，一顆蘋(píng)果里面有多少顆種子算得出嗎?一顆蘋(píng)果里面可以長(zhǎng)出多少顆蘋(píng)果算得出嗎?搞組織發(fā)展其實(shí)就是種蘋(píng)果的道理。

我剛做保險(xiǎn)時(shí)，我媽媽說(shuō)你才有50個(gè)朋友，就似倒立的三角形，你越做越少你就離開(kāi)這個(gè)行業(yè)。今天我有2500個(gè)客戶，剛好是倒立變成站立的三角形，有很多人跟了我20多年，已經(jīng)分不清是客戶還是朋友。

第一個(gè)心，是恐懼心。人都怕死，怕病，怕終生殘疾。30種病你喜歡哪一種?讓客戶覺(jué)得這個(gè)事情會(huì)發(fā)生，同時(shí)讓他覺(jué)得可以把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司。

第二個(gè)心，是利益心。每次拜訪客戶都有一個(gè)估價(jià)單，保費(fèi)多少錢(qián)?萬(wàn)一有事賠償多少錢(qián)?如果沒(méi)有事情發(fā)生，20年之后獲得多少錢(qián)?這就是利益心，讓客戶看到保單的利益。

第三個(gè)心，是好奇心。為什么美國(guó)人、英國(guó)人那么相信保險(xiǎn)?為什么日本人那么有錢(qián)?年繳2萬(wàn)保費(fèi)就可以得到200萬(wàn)元的保險(xiǎn)?讓客戶知道有很多人買(mǎi)保險(xiǎn)，這個(gè)世界如果沒(méi)有保險(xiǎn)，會(huì)變得很殘酷和無(wú)情。

第四個(gè)心，是自私心。

第五個(gè)心，是安樂(lè)心。

銷(xiāo)售保險(xiǎn)要以客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，客戶會(huì)因個(gè)人需求而做出決定，更會(huì)因?yàn)槟銥樗龅膫€(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃而終身受益。(整理王慶梅)