如何用理財技巧開拓大保單

為什么一個人成功，是因為他上層次的東西非常堅定。我個人轉型的例子是我堅持了我的信念、我堅持了我的價值觀，我堅持了我自己不能放棄的原則。

我是香港人，我是中國香港人。我到中國大陸已經八年了，2008年我被香港友邦保險公司派到香港的廣東友邦保險公司，我是蠻認識中國的。

我轉型的故事

我先講一下我的故事，剛才介紹我是成功的一面。保險是個非常專業的行業，對一個保險新人來說，如何引導新人進入要走的路，主管、總監如何幫助他的新人走向優秀專業。

到現在我還算是一個成功的人，講講我是怎么走過來的一個故事，算是給大家一點激勵。看這個英文“Change”，意思是要做大額保單首先要懂得轉型。我12歲跟父母從大陸去了香港。香港是一個新移民城市，我不懂廣東話，也聽不懂英語，我要去上學，結果是什么呢?我聽不懂，最慘的是我小學不能畢業。結果我只能去夜校，就是沒有英語的地方，可是我不懂廣東話，也不能畢業。我就變成了爛仔，進入了黑社會，我最棒的能力就是打架，最后連我家人都覺得很恐怖，這孩子沒用了。家里人就讓我做學徒，我的第一個工作是很苦的，第一份工作工資是23塊8毛，學五年的學徒，一個禮拜有三天我還要去夜校。一次在大巴站，我路過一所很好的學校。中學生放學，他們穿著白襯衣、白褲子，很開心拿著書等大巴。為什么我是這樣子?我醒悟了：我不能一輩子這樣，認識到自己繼續這樣就完蛋了。那個時候我開始第一次轉型，我不能繼續這樣下去。我要轉型，就定下這樣一個很清楚的目標，我要考一個優秀的中學，我要穿他們學校的衣服，帶他們的徽章，站在路上別人尊重我。就是這樣很簡單。我看的很清楚，我拼命的去學，這時我已經做了兩年的學徒了。我去考初一，結果超齡了，他們不接受我把我趕出來，非常傷害我的自尊心。我要自學，我要追十一年的英語，還有其他學科。我不懂英語，不懂廣東話，非常窮的家庭。住的條件很差，包租公不允許晚上看書。我告訴自己，如果我不能夠過這個難關，那我一輩子就沒有希望了。我就拿個小凳子到天臺讀書。這樣用兩年的時間，完成了我的中學學業，進入我第一步的成功。

不轉型不會成功

那個時候我的轉型很清楚，我要看到我的目標，我不能放棄，無論怎么困難我要過這一關，否則我沒有未來，我不可能念大學拿碩士博士。今天，我們這么多業務員，這么多成功的主管，假如我們做好一點，我們重重復復現在的方法，會成功嗎?我們需要一些轉型才可以。首先我們要懂得什么叫轉型，如何轉型，然后我們才可以做大額保單，大額保單不是隨隨便便就會來，就是今天做了，也是偶然的一單。

比如，我們祖國走到今天，是經過轉型嗎?現在哪個國家轉型慢一點?朝鮮。朝鮮其實和我們一樣，可是它把腦袋的門關了。再看看香港原來是一個漁村，一個小島而已，也是靠轉型，現在也在轉型。上海轉型，深圳轉型……轉型才可以帶我們走進更成功的階段。我們要知道如何轉型才能走向成功。無論是業務員、主管還是管理層，我們要知道如何轉型才有機會，我們一些新的業務員進來為什么失敗了?因為他重復一些舊的方法做事情，從來沒有改變，后來慢慢不行了。只有一種業務員他懂得靈活的轉型，他生存下來了。在保險業來說，要知道如何要轉型。

3B＋3P

我開始問一系列的問題，首先，第一個問題，我們為什么要賣大額保單?一個很白癡的問題。

如何賣出大額保單呢?

多大才算大額保單?

多少錢才算大額保單?

什么叫理財?

什么叫做理財的銷售技巧?

你的認知清楚，你的行為就會清楚明確。

什么是大額保單呢?這里并不是指多少萬的保單或者是多少人的保費。現在我們要學習，香港的一個隊伍兩百人，會有1億以上的產能。香港業務員為什么有這么高的產能呢?他們看到了市場的趨勢，順應市場的趨勢，進行了轉型，我們要學習它的轉型。

香港1997年保險業轉型。香港人是很喜歡炒股票、炒基金、期貨、黃金、炒房產，香港幾乎每十年一次股災，1997年時當資產變成負資產，那個時候香港人開始醒悟過來了，懂得了處理自己的財富。其實香港人并不是很有錢，香港人平均每個人兩張到三張保單，香港已經75％的人擁有保單。香港人轉型了，就是炒股票把他們轉型過來了，我們的客戶轉型了，那時，保險業務員如何服務于這些人呢?我們的業務員轉型了，1997年香港開始有理財顧問了。2000年，已經有理財規劃師了。香港有很多有錢人，高層次的理財顧問服務這些人。

轉型首先是思維轉型，還包括信念轉型、目標轉型。這是我經歷走過的轉型，而不是理論。思維的轉型，下層思維包括知、做、經驗、習慣；上層思維包括原則、價值、信念、角色，思維就包括這八個層次。第一層次是知道然后做，做了之后變成經驗，經驗的重復就是習慣，所以這一層面是四層思維。我們的業務員、主管分享的是經驗和習慣。為什么我們要堅持一個習慣，因為這是我們的原則；堅持原則是因為它有價值；價值以上就是信念。思維就是包括八個層面的思想。比如，一個新業務員不成功不是因為他沒有經驗，不是他不知道什么叫保單，不是技巧的問題，他缺少的是上層的東西。

為什么一個人成功，是因為他上層次的東西非常堅定。我個人轉型的例子是我堅持什么，我堅持了我的信念、我堅持了我的價值觀，我堅持了我自己不能放棄的原則。許三多這個電視非常好看，他的不拋棄不放棄，這是信念價值觀原則，非常有教育意義，我經歷過的事跟許三多一樣，非常有認同感。

做大額保單首先在概念上要轉型，概念不轉型，不是經驗的問題，是技巧的問題，技巧是上面，堅持技巧才有用。一個主管可以告訴新的業務員賣保單，很容易做知識的傳授，可是他缺少上面的堅持就放棄了。

做大額保單首先有一些東西要非常堅持，不堅持做不了大額保單。要堅持什么?全世界的保險人都需要的，通用的，無論是誰，做保險的人的三個主要的信念。這是我的老師給我的，不是我自創的。我的老師是最年輕的MDRT，他大學畢業第一年在美國做保險，就做成了MDRT。他的管理我學了一輩子，影響了我一輩子。

第一我要做贏家。A job is a win，

第二個信念，市場現狀就是我的老板。Sulution is the boss，現在保險業已經轉型的情況下，意思是我們要順應、尊重市場。

第三，結果就是最后的裁判。Result is thefinal judge，為什么現在我們做不到MDRT，也就是現在我們還不是贏家。全世界市場里6％的人能做到NDRT，他們才是贏家。我們要做贏家，數字告訴我們沒有做到，沒有做到，就不是贏家。

無論你是主管還是營銷員，共同追求的三大目標，做保險全世界通用的三大目標：高產能、高素質、高利潤。

香港的保險營銷已經進行了轉型，歸根結底就是3B＋3P(三大信念＋三大目標)。這個是永遠要記住的，因為我們永遠有新的業務員進來，我第一天就要告訴他，保險就是要堅持三個信念、三個目標而已，非常簡單。

理財的銷售技巧

中國營銷隊伍要清楚市場趨勢。現在內地的狀況和香港的狀況非常相似，我們的客戶都在炒股票、炒基金、炒房子，中國的經濟一直在飛速發展，現在中國的小康家庭越來越多，誰去服務他們這些小康家庭呢?中國現在需要懂得理財的業務員去服務這些客戶，這是國人的理財現狀。熊市的出現，全球金融危機的出現，客戶認為投資就是理財，面對客戶的理財誤區：他們喜歡快錢、投機心理、不理會風險、盲目跟從。現在我們應該做什么呢?我們的客戶已經醒來了，開始理性，意識到風險的存在。

我們應該做什么呢?首先我們需要轉型，要注意理財，掌握理財的身份和理財的能力。我們要順應趨勢，既要掌握理財的身份，又要有理財的銷售能力。要簡單明了的告訴客戶什么叫做理財。理財的能力就是顧問式銷售。我今天只能把核心的東西告訴大家。在銷售大額保單的時候不能用快吃面的方法，什么叫快吃面，我拿了一件產品，快快說服對方，99％的人心態非常急，希望很快的促成。很快的促成，我們的客戶不會相信為什么把1000萬、500萬的保單交給你。客戶拒絕你，首先是他不相信你。一般來說，客戶說改天再來吧，說明沒有建立信任度；客戶說不需要，其實是客戶看不到他的需要；客戶說沒幫助，你的建議沒有展示給客戶，銷售的技巧問題。

什么是理財?首先告訴他我是幫你增加財富，保障財富、積累財富、分配財富。“我已經幫助三百多客戶增加了財富，你可以有十分鐘，我幫你介紹一下?”

幫助客戶看到理財方向，需要五個計劃，包括：保障計劃、退休計劃、教育計劃、投資計劃、遺產計劃。為什么展示這個圖，是讓客戶看到他需要什么，客戶的理財方向是什么?現在我們的問題是什么?是投資，他有興趣投資，讓他知道第四是投資計劃，而不是首先是投資計劃。

假如我們的客戶是老板的話，他需要什么保險呢?首先是要員保險、股東保險、合伙人保險、東主保障、遺產規劃。理財是一門很專的東西，我們現在需要轉型到商業理財規劃。假如我的客戶是老板，不光需要個人的保障，還需要另類的保險，要讓客戶看的到他的保險是什么。

第一個大額保單例子。我去賣單的時候就畫這樣的一幅圖，八十年的人生規劃圖。孫先生，你現在四十歲了，需要第一是你個人保障計劃，第二家庭理財規劃，第三商業理財規劃，第四是遺產規劃。你要到六十歲退休，你需要多少錢一個月呢?孫先生，假如你現在五十歲了，你現在的退休計劃已經太晚了，六十歲退休，要有足夠的錢花二十年，幫助客戶看到商業理財方向。一個月三萬塊維持現在的生活水平，二十年到三十年，需要多少退休金呢?現在的三萬塊，我要算通脹率，還有回報率。買不起怎么辦，可以分期去買，再去拜訪那就是要加保，要買夠你的保單。

第二個例子，顧問式理財銷售案例。我和小孫兩個合伙人，我們2000萬開麥當勞，假如一天我死了，我把股份交給另一個人。你如何為客戶買保險呢?身為一個理財顧問，要照顧兩方面的利益，就是要為客戶保障財富，增加財富。

大額保單就是3R，買對東西(Rightproduct)、買對價錢(Right price)、買對時間(Right time)。

剛才的兩個例子，我們做大額保單，首先要轉型，理財的意識要轉型，掌握理財的能力要轉型，理財的身份要轉型，掌握了我們理財的銷售辦法，在客戶中展示理財的手段，讓他看的到什么是對的東西，買對時間，買對價錢，就是大額保單的理財技巧。這是國際注冊理財規劃中的一個小片段，提醒大家，總有一天要轉型，如果不轉型，很難在保險公司越做越大。(整理：郄汝娟)