保險交叉銷售是大勢所趨

成本低、成功率高的優勢，使交叉銷售成為保險業的一種新興營銷策略。

進入21世紀后，客戶關系管理(CRM)逐漸地成為金融市場營銷管理的有效手段。交叉銷售(cross—selling)是指借助客戶關系管理數據庫，發現顧客的多種需求，并通過滿足其多種需求而銷售多種相關產品和服務，使其成為企業忠實消費者的一種新興的營銷策略。簡而言之，就是向客戶銷售本公司A產品或服務的同時推銷本公司或其他公司的B產品或服務。有效的CRM為交叉銷售提供了一個發揮作用的平臺，有助于企業滿足客戶需求，提高客戶忠誠度，達到增加企業投資回報的目的。交叉銷售可以帶來兩方面的利益：一是成功率高。二是銷售成本低。

目前，保險市場正進入保險業混業經營和保險產品交叉銷售的時代。

從我國保險市場發展趨勢看，20世紀90年代初，國內保險業為混業經營。1995年實施《保險法》后，保險產品的交叉銷售被嚴格限制。進入21世紀，國際國內金融形勢發生巨大變化，《保險法》修正案允許保險公司投入資金設立保險企業，保險公司組建控股公司得到了法律的認可。

《中國保險業發展“十一五”規劃綱要》明確提出：支持保險機構參股商業銀行和銀行機構，鼓勵保險機構設立基金管理公司；允許對其他機構進行股權投資；探索郵政等行業經營簡易保險的新渠道；穩步推進交叉銷售和綜合拓展保險業務。

保險交叉銷售存在的主要問題

1．產壽險代理人交叉銷售產品存在潛在風險。

2．法律的滯后。保險交叉銷售需要強大的法律支持，我國規范保險業務的法規中，對交叉銷售的規定不夠明確，多數公司對交叉銷售持觀望態度。

3．有限的客戶需求。保險產品的非渴求性和傳統消費者心理上對保險產品的排斥，使保險交叉銷售的優勢不能充分發揮。

保險企業實現交叉銷售的對策

1．建立產壽險代理人相互交叉銷售的平臺，提高保險業綜合經營水平。

2．科學利用客戶數據信息，建立穩定的客戶群。利用客戶數據庫信息實現交叉銷售，重點是從數據庫中挖掘出客戶與產品之間的關聯性以及產品與產品之間關聯性，識別和鎖定目標客戶群，保持穩定的客戶關系。

3．優化法律環境。2006年頒布的“國十條”對保險公司推進綜合經營試點，提供多元化綜合保險服務提供了保證。“十一五”規劃綱要明確提出保險公司可以參股商業機構，并可以建立自己的基金公司。保險交叉銷售有了權威文件和法規支持，有利于交叉銷售的穩步推進和綜合拓展。

4．促進銷售渠道建設，選擇適合交叉銷售的保險產品。交叉銷售的渠道建設應從三方面著手：首先，保險機構建立對交叉銷售負有明確責任的部門，建立交叉銷售的組織架構，形成切實可行的溝通協調機制；其次，根據市場的需求情況，保險公司交叉銷售部門應定期共同研究，制定交叉銷售渠道的發展戰略和工作方案。再次，開發具有很強互補性和不可替代性、適合交叉銷售的產險產品和簡易型壽險產品。

保險交叉銷售應注意的事項

1、交叉銷售要使顧客利益最大化。保險公司各服務部門之間相互協調，使顧客享受連續購買的額外收益。同時讓顧客感到真正關懷，實現客戶利益最大化，提高客戶忠誠度。

2、完善保險客戶服務體系。第一，保證當前服務質量是向客戶成功推銷其他保險產品的基礎。第二，注重保險客戶關系管理。第三，逐漸實現保險交叉銷售系統化。第四，加強保險公司內部協作與信息共享。通過建立有效的員工激勵機制，加強保險各部門之間的合作，制定全局性的戰略規劃，使各部門利益與企業利益聯系起來，順利實現交叉銷售。