中資銀行緣何失守“高端理財”

在高端理財市場的戰役中，中資銀行雖然擁有網點眾多等優勢，但在與外資銀行的競爭中并沒有取得優勢，隨著外資銀行國內法人資格的取得，中外資銀行針鋒相對的競爭將在更大的舞臺上進行

當中資銀行為每日排長隊買基金、辦業務的客戶而忙碌時，外資銀行卻將自己的精力花在了研究中國富豪榜上，下到百萬富翁上到中國首富，可謂一網打盡。

高舉“為高端客戶服務”大旗的外資銀行進一步打響對內地高端理財市場的爭奪戰，而在這個領域里，中資銀行起步明顯晚于對手。在高附加值、高技術含量、高風險伴隨高收益的高端客戶市場上，外資法人銀行財富管理的最大優勢是其全球資產配置能力，這是中資銀行所無法企及的。同時先天上的各種軟肋，使得中資銀行在高端理財市場中落于下風，戰線幾近失守。

富人的錢如何被外資賺走

據麥肯錫公司調查，在中國，家庭年收入在4300美元以上的中高收入家庭大約有3000萬戶，而其中4%即120萬戶家庭擁有高達10萬美元以上的存款。而這些富裕家庭的存款占到了中國個人存款的50%以上，絕對數量仍相當可觀，并且每年在不斷擴大。個人高端客戶的發展潛力十分驚人，家庭可投資資金在30萬元以上的富裕家庭數占總戶數的10%以上，年增長率估計為10%。外資銀行憑借多年的經驗，早已盯上了這部分高端人群，針對這部分人群紛紛推出了“量身定做”的理財服務。

20%的高端客戶帶來80%的收入，這是盡人皆知的“二八定律”，國際上知名銀行的成功經驗也證明了高端業務是這些銀行成功的重要因素之一。據了解，匯豐銀行側重提供“卓越理財”服務。“卓越理財客戶”的所有賬戶月內日均總余額不低于50萬元人民幣或等值，可免費享受服務；渣打(中國)表示，其主要目標客戶為日均存款余額為一萬美元的客戶；花旗(中國)明確表態，花旗不會走低端路線。

實際上，外資銀行在中國一直瞄準這20%的目標。匯豐的“卓越理財”自2002年在內地推廣以來，目前50%以上的客戶是本地居民。渣打的“優先理財”和“創智理財”，目前本地客戶占比達65%。

荷蘭銀行進入中國已經有一百年的歷史了，荷蘭銀行中國區執行總裁王潔鳳告訴記者，“雖然不能告訴你荷蘭銀行目前的存款額有多少，但是這兩年我們在理財方面的業務增長是最快的”。她表示，荷蘭銀行推出的“梵高貴賓理財”只針對頂級客人，目的是為其提供個性化的個人銀行服務。目前在中國市場上，只有“數以千計”的客戶才能享受到此項特殊服務。

去年年底，當荷蘭銀行宣布其在華的第四家分行在成都正式開業時，富豪劉永好神秘現身，并與荷蘭銀行成都分行行長當場互換禮品，此舉似乎證明了劉永好成為了荷蘭銀行梵高貴賓理財客戶。此前，荷蘭銀行東方廣場支行的第一位梵高貴賓理財客戶就是地產界名人任志強，任志強表達了國內銀行理財的不足之處，他稱國內銀行更看重的是怎么從客戶那里賺錢，而不是替客戶賺錢，另外國內銀行理財渠道比較窄，相比之下，外資銀行提供的是更優質的服務和更私密的空間。任志強一語給外資銀行大大地鼓了一回氣。

除了貴賓理財服務，外資銀行還把私人銀行概念帶到中國，所謂私人銀行是指銀行等金融機構為高端客戶量身開發的個人理財業務，是專為財富金字塔頂端的富豪定制的。美林估計，到2009年，全球擁有百萬美元以上投資資產的人士中，他們的可投資資產將以每年6.5%的速度增長，屆時總額將達42.2萬億美元。幾十萬億美元的市場，空間巨大。最近，渣打銀行在京面向100萬美元以上資產的客戶正式推出了私人銀行業務。東亞銀行也計劃于年內在內地推出私人銀行業務。而花旗銀行去年3月就已經在上海設立私人銀行部，目標直指1000萬美元以上資產的客戶。匯豐也已在上海設立私人銀行代表處。荷蘭銀行也正在籌備在中國建立私人銀行。

對此，國內的一些中資銀行人士告訴記者：外資法人銀行開業后，與中資銀行的競爭主要表現在“增量”部分的開發爭奪上，也就是說以前的金融需求沒有得到滿足的客戶，是雙方爭奪的對象，尤其是高端理財客戶。但由于外資多年的經驗和管理水平，以及對于高端市場的挖掘，國內的高端理財市場上，外資銀行已經占了大半江山，留給中資銀行的機會越來越少。

服務、產品、收益一個都不能少

對銀行來說，要贏得高端客戶也不輕松。高端市場的一個重要特點就是個性化和創造性，不僅需要針對不同客戶開發出量身定做的金融產品，也需要廣泛周到、細致入微的金融服務，而且還要有可觀的收益才能吸引到穩定的客戶。

一位外資銀行的客戶告訴記者，他非常享受來這里辦理業務的過程，剛進門，就會有一位客戶經理迎過來，詢問有何需要。你表明辦理的業務時，他會將您引進一個服務間。問明你的情況及財務需求后，他會給你量身定做一個理財方案并和你探討。

與國內銀行排長隊、填一大堆表格不一樣，在渣打、花旗等銀行，記者發現客戶基本是一身輕松，填身份證號、地址、電話號碼等，都是銀行人員代寫，客戶確認。客戶辦業務時幾乎不用動手，除了簽名確認。

記者走進“梵高貴賓理財”，梵高油畫、深色地毯、幽雅的音樂、濃香的咖啡，這里是荷蘭銀行北京分行，出入這里的都是“有錢人”。享受這里的服務是需要代價的，梵高貴賓理財門檻在10萬美元以上，而與此對應的國內銀行一般標準為30萬元人民幣。

據了解，匯豐銀行會向其“卓越理財”客戶提供預訂體育賽事、音樂會等票務服務，還安排名表賞鑒、高爾夫球賽等活動，同時為高端客戶提供理財講座。

另外，目前外資銀行正在引入更多的“投資元素”，打“產品牌”，以彌補現在人民幣理財產品投資領域過于狹窄等限制，在產品設計、研發方面投入更多的精力。王潔鳳對記者表示，目前內地已經有100多家外資銀行，大家在競爭的過程中，走的是產品差異化的道路，誰推的產品快、滿足客戶需求，誰就搶到市場先機。她向記者透露，荷蘭銀行的殺手锏就是對理財產品的開發和創新。

她告訴記者：“在產品策略上，我們推出新產品的頻率高，產品設計也力求多元化。從2006年初到現在，已陸續推出了67個全新概念的保本理財產品，其中預期最高的年收益率達到55％。同時開發了很多掛鉤產品，如與新興國家市場債券、石油、水資源以及奢侈品掛鉤的理財產品，目前又推出了與對沖基金掛鉤的產品。幾乎每個月，都有新概念推出。”專攻產品是荷蘭銀行的策略，也因此，荷蘭銀行去年曾獲得最具創新外資銀行的稱號。對于7月初剛剛拿到中國法人資格的荷蘭銀行，王潔鳳表示，市場空間將會更大。

另外，在收益方面，外資銀行也表現了強勁的實力，根據《2006年招商銀行金葵花指數報告》的研究結果，目前高端群體對銀行理財產品、債券、外匯（不包括股票、房地產等高風險投資）等理財工具的投資回報率期望在7％－10％之間，本土銀行還達不到這個水平，而外資銀行高端理財產品的收益一般為6％－7％，有的甚至是10％以上，在產品收益方面，外資銀行的優勢十分明顯。

失守高端理財原因何在

對比外資銀行，為了防止高端客戶流失，目前，各中資銀行紛紛開始升級和打造高端理財品牌。

建行從2005年已陸續在上海、北京、杭州等城市成立了財富管理中心，據了解，財富管理中心專為資產在300萬以上的客戶提供貴賓理財服務。建行的財富管理中心獨立運行，不依托任何支行網點。

農行在深圳設立了“金鑰匙理財中心”旗艦店，首度試水私人銀行領域。設置了為個人資產在50萬-200萬之間的客戶提供“一對一”理財服務的專家理財顧問區。目前大部分商業銀行均在分行設立了貴賓理財中心或者財富管理中心，并且針對VIP客戶的需求，設立了投資理財、健康咨詢及舉辦各種投資主題活動。

雖然中資銀行最近開始進軍高端理財市場，但是高端理財服務產品的供應，目前的情況尚不理想。中資銀行目前推出的個人理財服務，大多還停留在概念包裝層面，難以提供讓客戶、尤其是高端客戶真正滿意的服務，在產品方面，相關研究表明，作為近年來本土銀行所設計的理財產品中有70%-80%都存在同質化的情況，理財產品沒有扎實的高端群體細分研究基礎，產品缺乏針對性的缺點仍然普遍存在。

另外，本土銀行的理財產品收益對于高端群體沒有太大的吸引力。雖然，現在國內高端理財服務的內容越來越豐富，可投資產品種類越來越多，但受資本賬戶管制、對沖性金融產品缺乏、人才匱乏等因素影響，國內銀行對高端客戶提供的服務與國外銀行相比仍有一定差距。有的中資銀行雖然也提供一對一的客戶理財規劃，但大多數銀行還尚未形成自己的高端客戶理財品牌，甚至在同一個城市都沒有統一高端理財服務品牌及服務水平，表現在中資銀行目前高端理財產品線不完整，理財人員的專業水平和服務理念也有非常大的改善空間。

從近期國內市場上銷售的QDII產品以及各類結構性理財產品上看，有一個突出的問題是，各家中資銀行，其QDII資金投向絕大部分都是由瑞銀、荷蘭銀行等境外金融機構設計并提供的各類票據等。在整個過程中，中資銀行實際上扮演著尷尬的角色，僅僅是個“中間商”，設計票據產品，并最終決定票據價格、進行終端風險防范的幾乎都由瑞銀、摩根士丹利等國際著名金融機構來擔當。

對此，中央財經大學中國銀行業研究中心主任表示，相比之下，國內銀行針對高端客戶的金融服務還處于起步階段，不少銀行設計出的理財產品都如出一轍，個性化的服務十分鮮見。其實，銀行產品和服務的可復制性較強，中資銀行必須善于學習、吸收與創新，才能在高端市場競爭中不落伍。本土銀行的理財產品收益對于高端群體沒有太大的吸引力。

據了解，目前國內監管部門已經開始注意到中資銀行在高端理財方面的劣勢，監管部門要求國外金融公司要與國內的金融機構分享一些產品設計技術。

對此，國泰君安銀行分析師伍永剛也表示，在培育高端客戶服務市場的初期，中資銀行可以選擇引進戰略投資者，中資銀行可以學到先進的經驗、技術、管理模式等，達到雙贏的目標。這將為中資銀行今后的發展夯實技術基礎，另一方面在市場起步階段也能占據優勢。