宮茂林：服務代行銷

“我不是在銷售保險，我是把自己的知識和文化銷售給客戶，將自己的信用和保險的大愛銷售給他們”。

當中國人壽這幢中國保險業的“摩天大樓”在中國保險市場上“一覽眾山小”之際，其下屬基層的營銷伙伴也在不斷為她添磚加瓦，濟南國壽的資深業務經理宮茂林就是其中默默耕耘并目，成績斐然的一位。

2008年7月，當宮茂林13年的壽險營銷生涯再奏凱歌——500萬元的躉交、100萬元的期交，累計600萬元的保費將給客戶送去最安心的保障時，宮茂林進入《保險家》的視線。

面前的工茂林，自我感覺十分良好，甚至有些眉飛色舞，因為聊的是他喜歡的話題，聊的是他引以為傲的“保險”職業。相知、真誠、專業、感恩、托付、愛心……這些屬于保險人特有的專屬名詞接二連三地從他嘴里爆發出來。

激動時，他甚至高昂起頭，炯亮的眼神，傳遞著他的強勢，以及真誠。這個剛剛34歲的保險明星，自信滿滿地講述著自己從業13年來的保險理念——“客戶買的不是保險，買的是和代理人交往的價值”、“我不是在銷售保險，我是把自己的知識和文化銷售給客戶，將自己的信用和保險的大愛銷售給他們”、“對于保險，僅有熱情是不夠的，更多的應該是真誠”……

說著，他會真誠地看著你，唯恐你未曾留心他說過的關于“保險”的每一個字眼，那樣子真是天真得可愛。

將保險大愛傳遞給客戶

1996年秋天的宮茂林，剛剛結束了實習醫生的身份，懷著勃勃野心，想要找一個事業單位在濟南安居樂業。機緣巧合，對保險知之甚少的宮茂林，以濟南國壽個人壽險營銷業務員的身份應聘上崗。然而，此后的十幾天，他的“野心”并沒有讓他像那些迅速嶄露頭角的伙伴一樣，成功簽署自己的第一份個人壽險保單。

是氣餒還是堅持?答案對宮茂林而言無疑是肯定的，他堅信只要自己付出，就一定會有收獲。所以，那些日子，他依然每天熱情高漲地拎著公文包，踩著自行車，穿梭于濟南的大街小巷。性格外向且豪放的他，將每一天的奔波都視為自己的夢想之旅，因為他相信自己灑下的每一滴汗珠都是在讓夢想離自己更近一些。

那一天，在他展業的路上，有一個小孩在他前面突然摔倒了。見狀，宮茂林趕緊過去將孩子扶了起來。對此，孩子的家長十分感謝，性格開朗且十分健談的宮茂林，不由自主便和人家大南海北地聊了一通。最后，他認真地和人家談起了保險，談起了每個家庭都需要的保障。那位家長被宮茂林的真滅和彬彬有禮打動，幾天以后，她成就了宮茂林入司以來的第一張壽險保單。

這樣的街頭偶遇而成就的保單，在宮茂林的保險生涯里比比皆是。

有一次，他和幾個朋友在外面游玩，剛好有，位婦女帶著孩子也在附近游玩。主動跑去找人家聊天的宮茂林，又自動當起人家的攝影師。在這些過程中，他不僅和對方交流了彼此的工作單位，還交換了對保險的看法。巧的是，對方剛好有買保險的想法，只是不知買哪家公司的，買什么樣的產品。

幾天后，主動給對方送相片的宮茂林，既是意料之中又是意外收獲了這位客戶對保險的信任。不僅如此，第：天，這位客戶還成功幫宮茂林轉介紹了單位同事的6張保單。時至今天，上至局長，下至普通員工，宮茂林已經在這位客戶的單位簽署了幾百張保單。

還有一次，他在自己營業部的樓下遇到一位別的公司的客戶，無意中一聊，得知這位客戶并不知曉自己的保障份額是否足夠，甚至不清楚自己究竟買的是什么樣的壽險產品。宮茂林便盛情邀請對方到自己的辦公室里一聊。看著滿室關于宮茂林的榮譽，聽到宮茂林專業而細致的講解，這位客戶不由自主地對宮茂林豎起了大拇指，自然而然，他在宮茂林這里加足了自己和家庭需要的所有保障。

將這些稱作街頭偶遇也罷，無心插柳也罷，宮茂林笑言：“這真的不算什么，我只是用心去做每一件事情，將保險的大愛傳遞給他們而已!”

在宮茂林的文件夾里，記者注意到這樣一個證件——“無償獻血證”。在記者的逼問下，宮茂林才坦露自己的內心，1996年12月18日，他加入中國人壽，加入這個匯聚著千萬人愛心的事業洪流中，或許是為了紀念，也或許是為了見證，每一年，他都會到濟南血站，挽起自己的袖子，加入到無償獻血的行列。13年間，未曾有過一次間斷。只是沒有想到，此舉卻讓他收獲了諸多保單。濟南血站的許多工作人員都笑言宮茂林快要成為血站的兼職員工了。

讓服務增值

2000年全年總保費第六名；2001年榮獲公司組織的“星火燎原”活動中第一個獲得五星級榮譽稱號，總保費排名第一；2002年8月被邀請參加世界華人保險大會，榮獲五星級稱號；2003年榮獲五星級稱號，全市保費總量第五名，被評為山東省保險服務明星，同時獲得韓國旅游資格。2004～2005年順利達成五星級營銷員工……

對榮譽一向舉重若輕的宮茂林，知道這一切歸功于自己用心經營的每一半，而每一單都是水到渠成的，因為他相信自己只要付出真誠和專業，就一定能贏得感動，為此，他沒有理由不對中國人壽“相知多年、值得托付”的理念，不折不扣地執行。“壽險是一份愛心的事業，只要心中存著愛，就一定會成功。”

在他的工作日志中，他是這樣嚴格要求自己——

“回訪老客戶是每天必修課：整理客戶的資料是做好服務的基礎：家是每天展業的起點和終點。”

還記得那位他幫助照相的女士吧，這么多年，宮茂林做了許多事情打動了她，逢年過節的走動，平時的問候，每年堅持送給其父母的禮物……宮茂林幾乎記得每一位客戶的生日，而這一天，他不僅要送去給客戶的生日祝福，他還會準備好禮物，托客戶送給他們的母親，感謝母親的孕育。宮茂林總是一臉真誠地說：“大姐，這不是給你的，這是送給大姨的，因為孩子的生日是母親的難日……”

還有那位因為家庭遷址未及時更新信息的客戶，宮茂林拜訪20多次終于替客戶將保障繼續。就是這位客戶，在12年后，給宮茂林轉介紹了本文開頭的那份大單。

宮茂林知道，自己必須經營好客戶，因為自己的行為不僅代表的是自己，更多的是中國人壽人的縮影，只有給客戶做一個好的附加值的服務，才能不愧客戶的信任和托付。

所以，每一次去見客戶，宮茂林總要根據客戶的實際情況準備一些特殊的禮物，比如經營企業的客戶，他會送給他們《羊皮卷的故事》，《把信送給加西亞》……他說，這些勵志的故事，帶給了自己一個良好的心態，他要將這些傳遞給他們，“我不是銷售保險的，我是把知識和文化方面的東西銷售給客戶，將個人的信用銷售給客戶!”

在宮茂林看來，保險關心的不僅僅是客戶的家庭，其意義遠遠凌駕于保單之上。因為眾所周知，所謂為家人負責，就是如果我走了，家人的生活不會因此受到影響：所謂為自己負責，就是如果我走不了，不會給家人增添太多負擔。這才是真正的愛，“我要將保險的銷售，銷售成客戶對這個家庭的關愛……”

在宮茂林的潛移默化中，更多的客戶感悟到享受到了這種大愛。宮茂林說：“正因為在壽險路上行走的日子多了，才更加明白用真誠和專業贏得感動的涵義，真誠永遠排在第一位。”

愿宮茂林的壽險營銷征途，更加輝煌。